少卖7.5亿，华润饮料把刀挥向渠道

怡宝母公司华润饮料(02460.HK)今年上半年没能创造奇迹。

财报显示，华润饮料营收从去年同期的62.06亿元降至54.55亿元，同比下降12.1%；归母净利润5.92亿元，同比下降26.46%；净利率从13.3%下滑到11.1%。

这是高立今年1月接任董事会主席，提出改革的第一份半年报；也是这家“纯净水一哥”连续第二年中报营收、利润双降。

公平地说，这不是一份“全面失守”的财报。上半年，华润饮料的毛利率从46.7%提升至47.6%，经销及销售费用绝对额、存货周转天数都有所改善。

只是这些“改善”全部发生在总部报表上。而改革的成本，正沿着约240万个终端网点往下走。

刀刃向内，最先感到疼的不是总部，是链路上靠卖水谋生的人。

01 主业失血、第二曲线失灵

整个包装饮用水赛道都在退潮。AC尼尔森数据显示，2026年1-6月全国包装饮用水销售量同比下降4.9%，销售金额同比下降7.3%。

头部三家公司，农夫山泉上半年包装水尽管保持增长，但增速已经放缓；康师傅包装水收入则同比下降4.9%。华润饮料是三家里最受伤的，包装水收入同比下滑7.9%至48.38亿元。

具体来看，上半年华润饮料1升至15升的中大规格下滑5.4%至17.30亿元；桶装水(18.9升)微增1.0%至2.30亿元，可由于体量太小，对冲不了板块的收缩；1升及以下的小规格瓶装水跌得最狠，收入下滑9.9%至28.78亿元。

小规格水是价格战的主战场。天猫超市上，一瓶农夫山泉550ml的绿瓶纯净水单瓶约0.9元，怡宝555ml约1.18元，娃哈哈596ml约1.16元；盒马超盒算、美团快乐猴等商超自有品牌折算下来0.4-0.7元一瓶。

货架上的价格“没有最低只有更低”，战场之外的份额转移更直接。马上赢的线下零售监测显示，2024年一季度到2026年二季度，怡宝在包装水类目内的纯净水细分品类中，份额从63.7%降到38.7%，同期娃哈哈从约20.7%涨到约36.7%。

不过需要说明的是，以收入口径对比，怡宝包装水下滑7.9%，行业销售金额下滑7.3%，它并没有明显跑输大盘，只是在一个收缩的池子里，按自身体量缩水。真正的问题是这个池子本身还在变小。

主业缓慢失血，被集团寄予厚望的“第二增长曲线”也没能成功输血。

华润饮料的饮料矩阵覆盖不算窄，包括“至本清润”草本植物饮料、“佐味茶事”茶饮料、“蜜水系列”和”假日一刻”果汁、“魔力”运动饮料、“焰焙”即饮咖啡。

无糖茶是华润饮料最想啃下的那块肉，而这块肉基本已被占死。马上赢数据显示，2026年上半年东方树叶在无糖茶市场的份额达86.79%，二季度进一步升至87.8%，相当于每卖10瓶无糖茶，就有近9瓶是东方树叶。佐味茶事们要去抢的，是这条被占死的心智里剩下的那一两分缝隙。

华润饮料不是没努力。今年3月，“至本清润”“佐味茶事”“魔力”三个品牌启动”一元畅饮赢大奖”，共计17个SKU、覆盖40余万家终端，消费者开盖扫码可抽最高888元现金红包或加1元换购。

结果却是越努力越心酸。上半年饮料收入6.17亿元，同比大跌35.4%，是集团跌幅最大的板块，也是该品类上市以来首次半年度负增长；占总收入的比例从15.4%萎缩到11.3%。

一个新变化能说明心态。2025年上半年华润饮料推了14款饮料新品，2026年上半年只剩3款，且都是老品牌的口味、规格延伸，没有进入任何新品类。

02 经销商用现金流替总部买单

与此同时，线下渠道正被分流。

“整个渠道在转型，传统渠道的萎缩对我们的影响是比较大的。”高立在业绩会上说。总裁李树清给了更具体的判断：线下渠道销售额仍在下滑，而即时零售、电商、家渠、零食折扣在高速增长，终端网点快速扩张，“是饮料行业核心增量的板块”。

为了提高终端效率，华润饮料直接砍掉中间层。从原来的“厂家-经销商-分销商-终端”四段路，压缩为“厂家—经销商—终端”。半年报的原话是“提升经销商直配终端比例，经销商自营率提升”。

这一刀，直接切在靠物流和资金过手吃饭的二级分销商身上。而对一级经销商而言，过去可以把货丢给下面十几个分销商，现在得自己养车队、自己跑网点、自己做终端客情。

扁平化省出来的那层利润不一定归你，但扁平化多出来的人和车，一定归你。

渠道去库存的机制也很朴素。厂商不再向渠道压货，甚至要求经销商先把仓库里的货清掉再谈新单。于是，经销商的收入端停了，但仓库租金、车辆、司机、业务员的固定开销一份不少。

半年报里可以看到痕迹。华润饮料合同负债从2025年末的2.66亿元降到1.76亿元，预收的经销商按金从4.49亿元降到3.60亿元；另一头，贸易及其他应收款项从8.24亿元增35.7%至11.18亿元，贸易应收周转天数从10.3天拉长到12.4天。厂家在给账期，渠道在丢现金，这两组数字比任何一句“渠道健康度提升”都诚实。

图源：公司财报

传统渠道的另一头，华润饮料在补课。上半年与量贩零食头部客户万辰集团的2万余家门店达成战略合作，推出渠道专属的差异化产品以隔离新老渠道价格体系；深耕小象超市、叮咚买菜等前置仓，销量实现双位数增长；家庭渠道销量翻番；并计划在电商、零食折扣等新兴渠道成立专业化团队。

同时，公司在“管价”上动手。李树清透露，上半年为稳定传统渠道价盘，对部分低价电商平台停止供货并持续监测，渠道价盘逐步规范；上半年还加大跨区串货处罚力度，从源头堵漏洞，相关投诉同比明显下降。

但停供低价电商、严打串货、不降价换量，每一条都在保毛利、伤出货。如果包装水行业继续以7%左右的速度收缩，怡宝可能同时面对“毛利稳、收入降、份额丢”的组合，这会是年报里最难看的一种可能。

而在这份财报里，华润饮料饮料板块同比下滑35.4%，公司解释为主动的渠道与价格治理。财报称，“饮料业务阶段性承压，渠道及价格管理调整落地后，业务健康度明显提升”。这是在变相承认：此前渠道里压了太多货、价格盘太乱。

这不是一家公司的选择，而是所有靠深度分销吃饭的品牌都要走的一段。但对渠道个体的现金流来说，“行业都这样”没有任何缓解作用。

03 放权与串货治理同时开打

渠道调整只是组织调整的切面。高立在业绩会上说，组织重塑是2026年的主题工作之一，目标是打造“上下同欲、管控有力、灵活高效、反应快速”的组织。具体是三个动作。

第一，销售端重组大区。原来的23个大区被精简，重组为8个新大区，现代渠道业务单列，经营管理权限大幅下放。用高立的话说，大区负责人要对所辖市场的“经营管理、战略执行、预算达成、组织建设负总责”。简单来说就是让听见炮声的人做决定。

第二，总部做精做专。精简部门设置、强化产供销协同、加强专业服务与风险管控。“我们大幅精简了职能机构，压减总部编制接近40%，这个力度还是非常大的。”高立透露。

第三，激励与人事。推行与经营效益强挂钩的薪酬机制，多劳多得、绩优薪优；同时加大中层干部“外引内培”。据小食代报道，近期外部引进的人才包括新任市场部总经理沈昊晟、产品开发部总经理金勇、智能数字化部总经理罗超。

然而，三件事各自都有软肋。

放权的前提是一线会算账。华润饮料这支队伍过去几十年练的是执行力和铺货力，不是定价、投产、投放的决策力。权限下去了，判断力没同步下去，结果可能是8个区各自试错，而试错成本由厂家和渠道共同承担。

更要命的是，自主权天然和价盘治理打架。各区搭赠、账期、二次费用不一样，相邻省份有价差，价差就是串货动机。于是半年报里同时出现了一边“权限大幅下放”、一边“加大跨区串货处罚力度”两个相反动作。而这恰恰说明管理层预判到放权会先冲击价盘。扁平化的第一代价往往不是效率下降，而是价格秩序先乱。

另外，砍总部编制也救不了净利率。上半年行政开支仅1.41亿元，占收入的2.6%；经销及销售费用17.81亿元，费用率同比提高了2.2%。总部能省的是绝对额，收入下滑12%带来的费用率被动抬升，远比省下来的多。

更大的隐患是“大区喊炮火、总部没人接”。产供销协同要靠流程和系统承接，而不是靠一句”加强专业服务”。

“多劳多得、绩优薪优”在增长期是加速器，在收入降12%、利润降26%的年份里，如果激励锚的是销量增量而不是效率改善，一线就是先吃亏的那批人。

人事换血的密度同样值得关注。去年12月，拥有34年行业经验、曾任今麦郎饮品营销中心总经理和康师傅多个高层职位的王德刚出任非执行董事；今年1月高立接任董事会主席、2月黄鹄出任首席财务官；上半年又一次性空降市场部、产品开发部、智能数字化部三位总经理。

一把手、董事会、专业条线，在不到一年里同步换了个遍。空降高管带着方法论进来，但怡宝的渠道盘是靠二十年以上老业务员维系起来的。新打法要在老渠道上落地，中间必然有一轮摩擦损耗。

高立把2026年定义为新战略周期里非常重要的“调整年”，并在业绩会上给出一个具体目标：如果外部环境没有重大变化，下半年饮料销量要实现同比增长。

改革是必须的，也有长远价值，但“调整年”三个字，对总部只是战略节奏；对链路上八千多个销售、两百多万个终端来说，却是打硬仗的一年。