同力股份（920599）2025年度管理层讨论与分析

证券之星消息，近期同力股份（920599）发布2025年年度财务报告，报告中的管理层讨论与分析如下：

发展回顾：

一、业务概要

    商业模式报告期内变化情况：

    报告期内，公司的商业模式未发生重大变化。

    报告期内，公司继续在大型化、新能源、无人驾驶方向加大产品研发投入，海外市场加速市场拓展，为公司业绩稳步提升打好产品基础和奠定市场渠道；同力科技在新能源产品的生产上不断提高产品品质和生产效率，同时开始拓展新产品或项目的“总包服务”业务；西安同力在承接公司全球范围的售后服务方面取得了进步，在售后保障服务方面继续做专做强做精；同力重工（新加坡）有限公司定位明确，依托新加坡独特优势，积极拓展海外业务和发展新的经销商渠道；公司产品“生态”建设取得进步；公司与行业海外巨头建立起友好合作关系，提升品牌在海外的认可度。

    公司属于工程机械行业内土方机械行业中细分的非公路自卸车子行业。

    公司是集产品研发、设计、生产、销售及售后保障服务、总包服务为一体的工程机械制造商，主要产品为各类矿山开采及大型工程物料运输所需的非公路宽体自卸车、非公路矿用自卸车以及井巷开采所需的坑道车等以及相关互补产品。目前，公司主要产品为TL885、TL891、TLE120、DTH145、新能源、无人驾驶等系列非公路宽体自卸车，同时还生产承载110～220吨大型非公路矿用自卸车，非公路洒水车、桥梁运输车、清障车、运煤车等工程机械产品。

    公司历经21年发展，积累了大量的研发数据以及一线矿区工况基础数据，依托同力云“大数据”，储备了大多数矿区工况相关基础数据，为公司针对不同工况条件下实现量身定制、量定结合的研发及生产组织提供坚实的保障，从而使公司产品在适应性、可靠性和性价比方面获得良好的市场口碑，稳固了公司市场占有率。从应用行业划分，产品应用于露天煤矿、铁矿、有色金属矿、水泥建材等矿山及水利水电等各类大型工程工地；从应用地域划分，产品覆盖了国内全部省份，并已拓展出口至巴基斯坦、印度尼西亚、马来西亚、蒙古、塔吉克斯坦、印度、刚果（金）等多个国家和地区。目前，国际化战略是公司开拓市场的重要方向，海外市场快速推进，未来公司还会在更多的国家和地区布局销售及提供服务保障体系。公司的产品走到那里，公司的售后服务保障就走到那里。

    公司拥有独立完整的研发、采购、生产、销售及售后服务保障体系。

    公司产品研发阶段分为概念阶段、论证阶段、开发阶段、验证阶段和发布阶段。产品具体研发流程为：需求调研分析、评审立项、设计任务、产品开发评审、样车试制、工地试验、项目验收、小批量生产到最终批量销售几个阶段。根据研发需求的不同，研发分为新产品研发和整车改进优化、专项技术创新和优化类、客户定制产品研发三种模式。

    作为非公路宽体自卸车的专业制造厂家，公司主要进行整机装配、关键零部件的制造和系统的集成开发；而对于其他较为通用的零部件或总成件，公司则采用外协、外购或联合开发的方式进行生产。目前，公司自行生产的零部件主要包括车架和部分货箱。对于驾驶室、发动机、变速器、车桥和举升系统、部分货箱等采用外协、外购的方式生产或取得。

    历经21年的发展和完善，公司采用市场为导向的快速应变式产品供应链系统，主要以“以销定产方式”组织生产，采购的产品主要包括原材料、零部件、标准件、外协件等。公司采购依据采购产品种类对相关供应商发出询价，根据询价结果，决定采购供应商。

    公司销售分为国内市场和海外市场，采取的模式包括经销模式和直销模式。国内经销商按照地理区域划分、国外销售按照国别划分进行管理。无论采用经销模式还是直销模式，在用户采购之前公司均对使用用户进行工况调查，主要了解车辆使用的环境信息、工程工况描述、装载物等相关信息，根据工况调查表为客户推荐或定制合适的车型。经销模式，就是公司向签约经销商销售产品，经销商再将产品销售给最终用户的销售方式。直销模式，是公司向最终用户直接进行销售的方式。公司通过商务洽谈、经销商推荐等方式获取销售订单，该模式下公司与客户直接签订买卖合同，并与客户直接进行结算。作为专业化的制造型企业，公司针对非公路宽体自卸车等产品使用区域和时间相对集中的特点，依靠突出的现场服务及配件保障能力，建立完善“零距离”服务体系。配件方面设立中心库、分中心库和现场服务站的三级配件体系，人员方面组建由经销商、专业服务商、主机厂、配套厂、公司派驻服务人员及技术人员组成的现场专业服务团队，确保快捷有效地为用户提供保障服务，并已获得用户的广泛认可。公司充分认识非公路宽体自卸车的市场特点，采用区别于公路重卡行业普遍采用的4S店服务模式及传统工程机械行业普遍采用的巡回式服务模式，已逐渐成为公司的核心竞争力之一。

    在21年的发展中，公司坚持做好产品，提供优质的服务，在国际化战略的指引下，公司的发展将迈上更高的台阶。

    二、经营情况回顾

    (一)经营计划

    2025年公司加大产品研发和继续推出新产品投入市场，继续引领行业发展方向；公司继续坚持“大型化、智能化、新能源”的产品战略，引领和推动行业科学、健康发展。公司新能源产品序列不断完善，新能源技术加持下的大型化产品单车运能继续大幅提升、车辆补能效率也大幅提升，为绿色矿山建设贡献“同力智慧”，为国家的节能减排贡献同力力量，为客户创造更多价值。公司积极与多家智驾公司联合研发，在公司自主研发的线控底盘基础上推出的大吨位充电/换电新能源无人驾驶产品，为智能矿山建设提供优质产品和完美解决方案

    2025年公司继续深挖国内非煤市场潜力，重点拓展有色金属市场，取得了较好的成绩。在海外市场加强销售队伍建设和服务能力建设，同时积极主动与国际矿业巨头建立了友好合作关系，凭借精湛的技术工艺、扎实的技术储备、高效的组织生产能力以及稳定的产品性能，依托国际巨头的营销网络，共同开拓海外市场，为提高海外品牌知名度架起了新的桥梁。

    在产品服务方面，由于新能源产品大型化的发展，车辆集成性、复杂程度大幅提升，对整个售后服务提出新的要求，未来将为客户提供多种售后服务方式和方案，全面满足客户的多样化需求。

    2025年，公司经营继续增长，全年实现销售收入63.89亿元，同比增长3.98%；实现营业利润9.63亿，同比增长5.29%；实现归属于上市公司股东净利润8.39亿，同比增长5.83%；实现经营活动产生现金净流量3.93亿，同比下降73.24%。

    (二)行业情况

    非公路自卸车行业2025年相比2024年平稳略有下行，主要是因为国内露天煤矿受下游市场需求不足、煤价下跌导致整体开工率依然不足，整体市场没有明显增量；国内非煤市场中有色金属继续保持高速增长，水泥建材、砂石骨料企稳，因此国内市场需求以存量替代和新能源加速推进为主。海外市场受制于销售渠道、服务渠道、融资渠道能力不足的制约，市场拓展速度明显偏慢，欲实现对公路重卡的全面替代尚需时日。

    从短期看，国内市场增量需求较小主要以存量替代、新能源更换、智能化推进为主，从中长期看不论是政策驱动还是下游需求驱动仍能保持平稳增长。海外市场前景依然广阔、市场空间巨大，但是开拓周期长、投入高，市场风险、信用风险、国别风险都较高。

    整个行业，未来依然将会以为无人驾驶为代表的智能化，以新能源为代表的电动化，为提升施工效率和安全性的大型化方面作为技术趋势将加速对存量燃油车的加速淘汰，在国内政策层面有“基建投资和一带一路推进行业发展”的支持和十五五规划重大项目的需求。但是国际政策面临着“环保法规趋严绿色技术发展为导向”的新情况，在“原材料价格波动（市场风险）、国际贸易摩擦（国别风险）、绿色环保”等挑战下，也有“新兴市场基建需求、技术升级、全球化布局”的新机遇。

    公司将继续专注于产品研发推动和引领市场发展，在已经研发出了非公路矿用自卸车（“刚性矿车”）的基础上，提升客户的满意度，积极拓展海外市场，提高品牌影响力，逐步提升国际市场占有率，继续引领该细分行业的发展，瞄准全球用户，力争早日为全球用户提供更加专业更加优质的整体工程运输解决方案，从销售车辆转向运输服务+全生命周期解决方案。

    2026年，公司将完善产品“生态”建设，逐步推出与现有的非公路宽体车互补产品，告别单一产品的缺陷；同时支持西安同力开展“总包服务”；与国际巨头继续保持良好的合作关系，促进海外市场的开拓。凭借新能源与智能技术，有望在海外市场实现弯道超车。

未来展望：

(一)行业发展趋势

    一、工程机械行业整体运行态势：内需企稳，外需领航

    2025年以来，中国工程机械行业呈现出“内需稳、外需强”的鲜明格局，整体稳健复苏的同时，内部结构性分化特征愈发显著。

    从国内市场来看，在系列宏观政策的托底下，需求显现企稳迹象。国家相关专项债发行提速以及重大基建项目集中开工，为行业带来了阶段性的“开门红”。长期而言，国家“两步走”战略深入推进，城市化不均衡带来的投资空间、设备自然更新需求、新能源产业拉动以及细分领域增长潜力，均为内销市场持续回暖注入动力，行业有望步入上行周期。

    海外市场则持续扮演着行业增长引擎的角色。目前，中国品牌在全球市场的渗透力与竞争力正进入爆发期，外需已成为平滑国内周期、驱动增长不可或缺的支柱。根据中国工程机械行业协会官网的新闻稿数据显示，2025年中国工程机械出口额达601.69亿美元，同比增长13.80%，挖掘机出口占比首次突破53%，2026年行业出口额有望继续增长。头部企业纷纷跳出“产品出口”的单一模式，转向“在地化运营”深耕，有效规避贸易壁垒。

    二、政策驱动：明确导向与平稳效应

    政策对工程机械行业的驱动作用明确，但效应趋于平稳。工业和信息化部、农业农村部、商务部、中国人民银行、海关总署、市场监管总局六部门联合印发的《机械行业稳增长工作方案(2025—2026年)》（工信部联通装〔2025〕205号），为行业发展提供了重要指引。

    “大规模设备更新”与“消费品以旧换新”政策的扩围与深入实施，为行业带来了确定性的存量更新需求，引导行业向高端化、智能化、绿色化的升级路径迈进。在政策性金融工具的支持下，基础设施投资保持温和增长，对工程机械形成直接拉动。

    同时，国家在环保领域的政策也推动着行业变革。欧美地区碳排放要求趋严、环保政策日益严苛，欧洲计划2035年全面禁止销售燃油工程机械产品，将进一步加速电动化产品全球渗透。国内方面，非道路移动机械排放标准升级等政策落地，各地同步出台电动设备购置补贴、老旧燃油设备淘汰奖励等配套举措，为电动化转型保驾护航。

    三、技术变革：电动化、智能化与服务化

    （一）电动化：从市场验证已经到规模量产

    2025年，工程机械行业电动化正式从“市场验证期”迈入“规模量产期”。根据中国工程机械行业协会官网的新闻稿数据显示，2026年1月，电动装载机销量近3000台，同比增长175.32%，渗透率25.43%，是工程机械各品类中电动化率最高的产品；电动挖掘机虽基数较低，但1月销量24台、同比增长超90%，逐步在矿山、市政等场景推广应用。电动搅拌车、电动高空作业机械、电动矿卡等产品多点开花，形成“以点带面、全面推进”的电动化发展格局。

    电动化转型的快速推进，得益于政策、市场、技术三大合力协同支撑。政策层面的补贴与奖励措施降低了企业和用户的转型成本；市场层面，电动工程机械全生命周期成本优势突出，使用成本远低于燃油机型、回本周期缩短，且在封闭场景中零排放、低噪音的优势无可替代，已成为客户首选；技术层面，国内企业已实现电驱动、电池集成等核心领域自主可控，有效解决续航、动力等行业痛点，产品性能对标甚至超越燃油机型。2026年，估计电动产品出口占比有望提升至20%，成为突破欧美环保壁垒的核心竞争力。

    （二）智能化：产业升级核心赛道

    在“人工智能+”国家战略的引领下，工程机械的智能化转型已进入快车道。电动平台天然适配智能控制、远程操控、无人驾驶等技术，目前国内已有多个矿山、港口实现电动工程机械无人驾驶作业，作业效率提升30%以上，人工成本大幅降低，安全隐患显著减少。

    人工智能技术将深度应用于施工过程优化、设备健康管理乃至无人化施工场景，极大提升施工效率和安全性，降低对熟练操作人员的依赖。例如，通过安装传感器和智能监控系统，企业可以实时掌握设备的运行状态、位置信息和工作参数，实现设备的预防性维护，减少故障停机时间；在大型基建项目中，智能化的施工设备可以实现精准定位和协同作业，提高施工质量和效率。

    （三）服务化：从卖设备到卖方案

    行业正从传统的“卖设备”向“卖方案”转型，服务化趋势日益明显。企业不再仅仅是设备的供应商，更是为客户提供一站式解决方案的服务商。例如，针对不同的施工场景和需求，企业可以为客户定制设备选型、施工规划、运营管理等全方位的解决方案；同时，提供设备租赁、维修保养、操作人员培训等增值服务，提高客户的粘性和满意度。

    头部企业通过构建本地化研发-生产-服务的闭环，强化“技术+服务”双驱的全球竞争力。依托雄厚的全球网络资源，企业可以为海外客户提供及时、高效的售后服务，解决客户的后顾之忧，进一步提升中国品牌在国际市场的认可度。

    四、非公路宽体车细分市场情况

    站在非公路宽体车这个细分市场，整体来看，整个细分市场是企稳略有下行。但从运能来看，整个细分行业的运能是增加的。目前来看，产品越做越大，单车的运能越来越大，仅从年销售单车的数量、销售额作比较，可比性不强。

    从产品来看，纯电驱动型等新能源车型，以及搭载无人驾驶系统的新能源车型目前在逐步在国内市场占比提升，能够满足国内市场的新开露天煤矿的需求；这些新型车型，单价相对较高，而且毛利比较好。相对而言，传统燃油车在国内市场新销售车辆中占比继续下降，但是，对海外市场销售，燃油车依然是主力车型。

    非公路宽体自卸车，在运能基本保持增长的情况下，以及绿色矿山的建设，无人驾驶车型将作为未来矿山的主力车型。

    五、工程机械行业的挑战与应对策略

    （一）面临的挑战

    1、国际环境复杂多变：国际形势总体趋紧，地缘政治冲突频发，全球经济面临下行压力，国际市场需求收缩，外贸环境日趋复杂，不确定性显著增加^。中国工程机械企业在海外市场面临着贸易壁垒、汇率波动、文化差异等诸多挑战。

    2、国内供强需弱矛盾突出：部分行业价格“内卷”问题突显，市场竞争激烈。同时，国内市场终端需求未出现普遍回暖，设备开工率不足，大量中小型设备处于闲置状态。

    3、应收账款问题严峻：根据中国工程机械行业协会官网的新闻稿数据显示，2025年末，机械工业应收账款总额预计达9.9万亿元，同比增长7.1%，占全国工业应收账款总额的36.0%，重型矿山、工程机械行业的账款平均回收期超过150天，资金周转压力巨大。

    4、技术创新压力大：虽然国内企业在电动化、智能化领域取得了一定的突破，但与国际顶尖企业相比，在核心技术研发、高端产品制造等方面仍存在差距。同时，技术迭代速度加快，企业需要持续投入大量的资金和人力进行研发，以保持竞争力。

    （二）应对策略

    1、深耕海外市场，优化全球布局：企业应进一步加大海外市场开拓力度，深耕本地化运营，构建“全球研发中心+区域制造基地”的布局，强化“技术+服务”双驱的全球竞争力。同时，积极应对贸易壁垒，通过在海外设厂、并购当地企业等方式，规避风险。

    2、拓展国内市场应用场景：积极参与新能源基建、城市更新、农业现代化等国家战略项目，拓展产品的应用领域。例如，针对新能源项目需求，研发适用于光伏、风电等领域的专用工程机械产品。

    3、加强应收账款管理：企业应建立健全应收账款管理制度，加强对客户的信用评估，优化收款流程，提高资金使用效率。同时，积极寻求政策支持，如借助政策性金融工具缓解资金压力。

    4、持续推进技术创新：加大研发投入，加强与高校、科研机构的合作，聚焦电动化、智能化、高端化等核心技术领域，突破关键技术瓶颈，提升产品的核心竞争力。同时，加强知识产权保护，鼓励创新创造。

    5、推动行业协同发展：行业协会应发挥桥梁纽带作用，加强企业之间的沟通与协作，规范市场秩序，避免恶性价格竞争。企业之间也可以通过联合研发、共享资源等方式，实现优势互补，共同推动行业的高质量发展。

    六、工程机械行业未来展望

    2026年乃至“十五五”时期，工程机械行业机遇与挑战并存，但有利条件总体强于不利因素，行业有望继续保持平稳运行态势。

    电动化、智能化、服务化将成为行业发展的核心趋势，市场规模有望持续扩大，2026年行业市场规模有望再创新高。海外市场将继续保持高速增长，预计“十五五”末海外收入占比有望超50%，形成“新兴市场占60%、欧美高端市场占25%”的格局。国内市场在设备更新周期、基建发力以及新兴领域需求释放的推动下，将逐步实现全面复苏。

    同时，行业也将面临更加激烈的市场竞争，企业需要不断提升自身的核心竞争力，积极适应市场变化，抓住发展机遇。在政策的引导和支持下，中国工程机械行业有望实现从“制造大国”向“制造强国”的跨越，在全球市场占据更加重要的地位。

    整体来看，工程机械行业未来机遇与挑战并存，仍有广阔的未来。

    (二)公司发展战略

    公司继续将坚定不移的沿着“大型化、智能化、新能源”方向进行产品研发、资源匹配和战略布局，综合自身技术、资源、行业地位、市场需求、行业发展阶段，修订和完善公司发展战略，以适应和引领市场需求和契合公司战略目标，主要有以下几个方面：

    1、坚持研究大型化研发方向，开发更大吨位、更绿色环保的非公路宽体自卸车和全路面矿用自卸车，不断提升单车运营效率，为客户提供更多价值，满足国内外客户需求；

    2、持续加快纯电动非公路自卸车的量产规模以及重载上坡工况经济性以满足市场需求，进一步提高公司在新能源市场的占有率；

    3、全面推进无人驾驶应用全场景化，推进其全面商业化落地。无人化驾驶技术日臻成熟，整个矿区采用无人化驾驶车辆的条件陆续成熟，无人驾驶在整个矿区测试后数据比较理想，根据易控智驾反馈的数据，无人驾驶已经能够达到有人驾驶状况“三班倒”的90%左右的效能，无人驾驶车辆作为公司核心产品，加速抢占市场。目前，公司已经投资多家头部智驾公司，并且与其深化战略合作，加快无人驾驶车型的市场推广，规模化效应已经产生，进一步提升市场占有率；

    4、产品方面，拓展产品“生态”建设，以满足客户的需求，同时丰富公司产品，告别单一产品的缺陷；

    5、持续深入开展与国际巨头的友好合作，通过“代工”模式开拓海外市场，以及提升海外市场品牌知名度；

    6、在市场营销方面，加快全面海外市场扩张战略。公司对海外市场的开拓高度重视，持续对海外部门投入足够资源，全力支持海外市场的发展，积极布局海外市场，完善海外市场发展路线图，充分落实海外市场扩张战略。

    (三)经营计划或目标

    2026年度公司经营有以下几个重点方向：

    1、继续加大研发投入，加速产品创新和升级，持续引领非公路宽体车细分领域研究方向；

    2、继续拓展海外销售渠道和服务能力建设，加强与海外矿业巨头的直接合作，提升海外服务能力和提供全生命周期整体解决方案；

    3、完善售后体系建设，推动“总包服务”在国内的推广；

    4、坚持“绿色制造”战略，提升新能源产品的整体效率和降低各项成本为客户创造更大价值；

    5、完善产品“生态”，满足客户需求，告别单一产品的缺陷；

    6、提升信披工作质量，注重投资者保护，加强与投资者的沟通，做好投关工作，提升市值管理水平，严格执行《市值管理制度》，做好日常经营，为全体股东创造最大价值。

    (四)不确定性因素

    报告期内，公司内部和外部不存在对持续经营能力产生重大不利影响的不确定因素。

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