甜啦啦加盟商一年半亏损20万：单次需采购2万元物料，手里留不下现金

出品 | 创业最前线

作者 | 付艳翠

编辑 | 冯羽

美编 | 邢静

审核 | 颂文

陈敏把自己逼成了超人。

深耕茶饮赛道的一年半，作为甜啦啦加盟商，陈敏仅凭自己和一名员工扛起门店全部运营重担，从早守到晚，接单、制茶、备料、打包，甚至“应付”区域经理、总督导，成了她创业日常的全部底色。

单多的时候，陈敏一个人可以做两千的营业额，但透支身体换来的却是一份“流水账”，“货卖完了，钱进货了。”

“累到头，还欠一屁股债。”陈敏向「创业最前线」坦言，“太累了，挣不到钱，不想再内耗自己了。”

最后，褪去创业的热血与憧憬，陈敏选择亏本20万转让门店。

为了回归安稳生活，陈敏近期赶去参加了一场面试。当对面的HR报出“三千”的月薪时，她恍惚了一下，“以前我打工还能拿到四五千呢。”

凭借“蜜雪平替”的产品打法、比蜜雪更下沉的选址策略，甜啦啦火速突围，门店数量突破8000家，在平价茶饮赛道站稳脚跟。但赛道整体的红海内卷、行业利润被持续摊薄，看似低门槛的茶饮创业，早已暗藏风险。

光鲜的扩张数据之下，甜啦啦正深陷难以回避的发展困局：一边是蜜雪冰城持续向下渗透贴身抢夺点位，喜茶、茶百道等品牌持续降价杀入平价价格带，赖以生存的低价优势不断被稀释；一边是“爆款平替”的路径依赖难以突破，品牌溢价能力薄弱，一旦陷入价格厮杀，压力最终层层传导至加盟商。

如何平衡持续拓店的规模目标与单店盈利模型，缩小加盟商两极分化的生存差距，破解扩张速度与门店盈利能力失衡的难题，成为甜啦啦眼下必须直面的考验。

1、8000家门店却声量式微

“为什么甜啦啦的果茶也很好喝，知名度却不高？”这是社交平台上反复出现的消费者疑问。

不少喝过甜啦啦鲜果茶的用户给出不错评价，但在一二线城市的舆论场里，这个品牌的存在感始终偏弱，甚至有消费者误以为它是地方小众茶饮。

甜啦啦官网显示，品牌全球累计签约门店超8000家，覆盖31个省、312个地级行政区，海外签约门店超700家，版图延伸至沙特阿拉伯、马来西亚、新加坡等多国市场。

（图 / 甜啦啦官网）

一边是门店规模跻身国内茶饮第二梯队、把鲜果茶生意做到中东与东南亚；另一边，在国内主流社交舆论场中，却屡屡陷入“产品好喝，但没什么名气”的尴尬，门店规模与大众品牌认知出现明显错位。

对于这一矛盾，品牌管理层也并不回避。

2025年，甜啦啦的联合创始人许周曾表示，“门店规模与品牌知名度不匹配，81.45%的店位于下沉市场，消费者感知弱。”创始人王伟也曾坦言，品牌声量是甜啦啦最大的短板之一。

即便是在品牌大本营安徽，市场压力也正在凸显。

本地加盟商林浩向「创业最前线」透露，安徽是甜啦啦门店密度最高、品牌认知度最好的区域，但如今不少门店日子也不好过。

“今年安徽关掉不少甜啦啦门店，剩下很多其他品牌店却还能硬撑。根源在于行业价格战打得过于激烈，古茗、瑞幸等头部品牌给到加盟商的扶持力度更大，甜啦啦在定价上的原有优势正在被不断消解。”林浩说道。

“同样9.9元，消费者会选甜啦啦还是古茗？现在团购、外卖渠道里，古茗不少饮品到手也就十块左右。”在竞品的低价攻势之下，甜啦啦曾经赖以立足的性价比优势正在被不断抹平。

下沉市场早已不是甜啦啦的安全区。

蜜雪冰城、瑞幸、古茗等品牌持续向下渗透、争抢县城与县域市场。以蜜雪冰城为例，截至2025年末，蜜雪集团旗下全球门店总数达到59823家，其中加盟门店59785家、直营门店38家。

激烈的内卷之下，就连大本营的加盟商也难逃亏损。林浩感慨道，“我在安徽的门店，最后也是亏本几万元闭店了。”

加盟商陈敏则将问题指向总部层面的营销与产品体系。

甜啦啦表示，公司已将资源重心从纯曝光式营销，更多转向门店端的运营与体验建设，从追求流量转变到产品品质的传达。

在门店管理中，QSC（品质、服务、卫生）是公司持续强化的核心运营标准。关于门店复购的提升，会结合品牌营销活动、节日或者热点营销、区域营销活动策划等方式提升。

（图 / 甜啦啦新品活动）

但在陈敏看来，头部品牌的竞争力不只有补贴，更体现在整套营销打法上，“高端品牌暂且不论，就拿主流品牌对比，人家总部输出完整营销方案，可以帮助门店牢牢锁定小程序会员。反观甜啦啦，总部给到的营销支持实在有限，小程序功能也不够成熟，新品还多是跟随模仿。”

行业里有这样一种评价：甜啦啦更像是茶饮界的“小米”，市场上什么产品卖得贵，它就迅速推出低价平替版本。

喜茶推出18元的“多肉葡萄”，甜啦啦很快跟进10元版本的“葡萄多肉”；霸王茶姬18元的“伯牙绝弦”，被复刻为8元的“清风茉白”；甚至茉酸奶29元的牛油果系列甜啦啦也推出12元平替版。

但模仿低价路线也存在明显短板。

陈敏表示，瑞幸靠着层出不穷的IP联名持续刷爆社交平台，在营销投放上毫不吝啬；相比之下，甜啦啦极少打出出圈营销，长期缺少能够破圈的品牌声量。

而依靠复刻爆款换得的产品竞争力，似乎很难转化为消费者对品牌本身的忠诚度。

毕竟，茶饮市场发展到现阶段，各品牌对消费者的抢夺，很大程度上取决于品牌认知度和影响力，这也为甜啦啦的长远发展带来一定阻碍。

2、采购物料困住现金流

时间倒回到2025年，在安徽长大的陈敏，揣着打工攒下的20多万元积蓄，远赴广东开起了一家甜啦啦加盟店。“当时特别看好甜啦啦，觉得南方人本身就爱喝奶茶，应该能做起来。”

（图 / 甜啦啦门店图）

前期投入就花费了20多万元：加盟费1.98万元，装修花费10万出头，设备采购8万元，再叠加房租押金、首批物料进货5、6万元。

业内普遍认为，选址是决定加盟店生死的核心。但茶饮行业竞争早已进入白热化，各大品牌的“点位争夺战”打得如火如荼，优质铺位一席难求。

可在实际经营体验里，真正困住陈敏的，不只是铺位竞争，居高不下的供应链物料成本、外卖业务微薄的利润，成为压在她身上的两座重担。

陈敏向「创业最前线」透露，总部物料供货价本身偏高，还设置了包邮门槛，如果进货金额不达标，加盟商还要额外自付运费，“公司对外宣传能有50%的毛利，现实根本达不到，线下门店毛利率能做到30%，已经属于经营很不错的水平。”

她算了一笔物料账：一箱奶茶粉售价七八百元，一箱内含8包，单包可产出2500ml奶浆。拿招牌产品全家福来看，一桶售价10元，最多只能出15杯，折算下来，单杯物料成本最低就要5.8元。

（图 / 甜啦啦“桶装茶”系列）

外卖业务更加难以盈利，完全依靠走量维持。

“外卖就是以量取胜，一天跑不到百十杯，基本赚不到钱，月销得做到3000单以上才有利润，达不到这个规模，做外卖甚至还要倒贴。”陈敏说道。

综合核算，线下门店毛利率最高仅有30%，外卖线上毛利率更是只有10%上下。本就不高的客单价，叠加居高不下的原料成本，意味着门店需要卖出极大的销量，才有可能收回二十多万的前期投入。

“前几年甜啦啦回本表现尚可，不少门店半年就能回本。放到现在，能做到一年回本的门店，在我眼里都算得上是‘神仙门店’。”陈敏感慨。

她的门店也曾有过高光时刻，开业初期日营业额可以达到四五千元，只是好景不长，后续逐步滑落至两三千元。

“在广东不是卖不动，有流水，但就是不赚钱。货卖出去，钱又全部拿去进货。除去房租、水电这些硬性开销，手里剩下的钱，只够下一次囤货。”品牌要求加盟商批量采购，单次进货至少两万元，大量流动资金被物料占用。看着账面上不算难看的营业额，陈敏手里始终留不下现金。

相比蜜雪冰城，甜啦啦在供应链上依旧与老牌茶饮企业存在差距。

截至今年6月底，蜜雪集团已经在国内建成六大生产基地和31个仓库，配送网络覆盖33个省级行政区、超过300个地级市；物流体系也正在从常温为主，向常温、冷冻、冷藏多温区协同改造。

反观甜啦啦，整体供应链成熟度仍有提升空间。

甜啦啦向「创业最前线」透露，目前公司建立覆盖全国的仓储配送体系常温仓11个、冷链仓19个。对于供应链与物料服务方面，公司将持续降低加盟商备货门槛与物流成本（2026年持续优化，较原标准降幅约40%），后续将持续倾听加盟商诉求，不断优化供应链服务。

（图 / 甜啦啦官网）

甜啦啦表示，未来2-3年，甜啦啦将继续完善全国仓网布局、补齐区域节点，升级供应链履约能力，为加盟商提供更稳定、高效的仓配保障。

事实上，熬过开业初期的热度后，过完年后陈敏的门店客流进一步下滑，尤其是外卖大战落幕之后，生意肉眼可见地转冷，每日营业额滑落至2000元。

除此之外，总部的门店巡检也让陈敏倍感消耗。

她理解食品行业监管理应严格，但在门店本就盈利艰难的处境下，督查频繁上门挑问题，一旦违规还需要前往总部参加培训，精神压力愈发沉重，“我知道食品行业严格一点没有错，可本来就不赚钱，还要因为督查问题回总部培训，心里更累。”

于是，在门店撑了一年半后，陈敏最终选择忍痛转让门店，前后合计亏损近20万元。

3、寻找咖啡新增量

“我们最自豪的是把甜啦啦开到了全中国，最后悔的也是把甜啦啦开到了全中国。”这是创始人王伟在公司内部反复讲的一句话。

2026年1月，甜啦啦在庐山开设了一场闭门会议，许周将本次会议的核心方向总结为“有节奏地放缓”，品牌正式告别过去跑马圈地式的拓店模式，转向存量门店的质量优化。

本轮2026战略调整中，一项核心举措便是有计划清退低效门店。甜啦啦向「创业最前线」透露，针对选址不当或加盟商经营能力不足的门店，通过迁址、运营赋能、门店翻修等多种方式，帮助经营承压门店改善经营状况，切实提升门店营收。

订单结构上，品牌计划将当前65:35的堂食、外卖订单占比，微调至70:30，着重拉高堂食客单价；产品层面，则把咖啡类SKU占比提升至20%-30%，借产品结构升级强化门店综合竞争力。

当下茶饮行业已经进入存量博弈，各大品牌竞相挖掘第二增长曲线，咖啡成为重要突破口。

（图 / 甜啦啦咖啡系列）

艾媒咨询发布的《2025年中国咖啡市场发展状况与消费行为调查数据》显示，中国消费者在日常学习或工作时喝咖啡的比例已达47.89%。太平洋证券研报进一步验证了这一趋势，2016年中国人均年咖啡消费量仅为6杯，到2024年已攀升至22杯，其中二三线城市消费增长尤为显著。

在此背景下，甜啦啦于2026年初正式启动现磨咖啡业务试点，首批约50家门店在2026年2月落地测试。截至4月20日，现磨咖啡试点门店已从50家快速扩张至突破1000家。

甜啦啦表示，希望咖啡业务继续围绕10元以内大众价格带展开，其核心客群偏年轻，难以接受纯美式的酸涩口感，更倾向开发果咖等产品。

（图 / 甜啦啦官方微博）

甜啦啦咖啡业务负责人曾表示，为推进咖啡业务落地，甜啦啦已经做好项目全年补贴数千万元的战略投入准备，通过设备、原料双重补贴降低加盟商入局门槛。

甜啦啦透露，补贴退坡之后，咖啡业务将通过多重结构性优势实现健康盈利：一是上午时段的经营填补空白（茶饮门店上午本来就闲置，咖啡是纯增量）；二是咖啡带茶饮的连带效应（1:0.6的连带率，咖啡引流、茶饮赚钱）；三是供应链复用带来的成本优势。

截至目前，首批测试门店的运营数据已验证该商业模式的可行性。

不过，尽管测试门店跑出不错的数据，但平价咖啡赛道早已是红海，甜啦啦入局同样绕不开现实难题。

下沉市场消费者虽对价格敏感，但咖啡饮用习惯尚未完全普及，不少县域门店缺乏稳定的白领、学生咖啡消费人群。

“我们县城很多人都外流了，哪里还有那么多人喝咖啡？”林浩表示。

与此同时，瑞幸、库迪、幸运咖已经牢牢占据下沉平价咖啡心智，古茗、茶百道等茶饮对手也同步加码咖啡产品，价格带高度重叠。单纯依靠低价很难建立差异化壁垒，一旦补贴退坡，如何留住用户、维持单店咖啡盈利，也是摆在甜啦啦面前的现实考验。

在咖啡之外，甜啦啦也在加速出海布局。

甜啦啦于2023年正式启动出海，并选择了相对谨慎的扩张节奏。许周曾透露，目前甜啦啦海外开业门店接近400家，其中印尼为主要市场。

（图 / 甜啦啦海外门店）

甜啦啦向「创业最前线」透露，海外供应链里，其中物流仓储供应链已经具备了适配规模的仓储和物流建设，生产供应链已经开始做规划和筹备。

对于海外门店盈利，一方面依靠产品结构、毛利及制作工艺的适配复用，另一方面依托选址、装修、房租、人员运营等标准化管理；品控则通过产品SOP标准化、流程化生产、持续优化产品结构，以及一线标准化培训与检核落地。

但在国外，茶饮品牌面对的市场环境、消费群体均发生了改变，打法、运营策略也要相应做出调整。如何掌握海外消费者的饮食习惯、搭建海外供应链、以及保障海外门店运营能力，每一项都是摆在出海茶饮品牌面前的现实挑战。

（图 / 甜啦啦官网）

相关研究指出，越是尚未充分开发的市场隐性成本越高，即便单店模型在试点跑通，大规模复制阶段依然可能遭遇突发政策壁垒，海外加盟商的管理难度也远高于国内。拓展新兴市场，机遇与不确定性相伴相生。

“做奶茶，一定要结合当地消费者的消费观念、口味习惯，再去考量品牌落地。”陈敏对此深有感触。

显然，依靠平替打法崛起的甜啦啦，正遭遇规模与盈利、声量失衡的困境，一边承受供应链与价格战给加盟商带来的生存压力，一边寄希望于存量门店改革、低价咖啡、出海三条路径突围，而新业务同样面临重重现实考验。

留给甜啦啦的时间不多了。

*注：文中题图来自甜啦啦官方微博；本文消费者、加盟商人名为化名。