借势“村超”，贵州味道在拼多多走红

记者丨张飞涛

实习生丨陈欣

出品丨鳌头财经

在贵州“村超”爆火出圈后，越来越多的“贵州味道”通过拼多多走向全国。

一勺酸汤、一包脆哨，沿着“村超”点燃的文旅热潮，从西南山区涌向华东、华南的千家万户，完成了从地方小吃到国民风味的惊人跨越。

在北京工作的郑女士，每当怀念起贵州旅行的滋味，就会在拼多多下单几袋酸汤底料。“十几块钱还包邮，比超市便宜，味道也正宗。”

“去年一天卖2000单，现在每天四五千单。”玉梦食品电商总监潘林子表示，公司酸汤产品在拼多多的销量自2023年起翻倍增长，预计今年仅在拼多多平台的销售额将突破400万元。

酸汤经济学

酸汤的走红并非偶然。作为贵州人传承千年的饮食智慧，酸汤最初源于山区缺盐环境下“以酸代盐”的生存选择。

过去，黔东南苗族先民因交通闭塞、食盐匮乏，利用米汤自然发酵制成酸汤以补充盐分，逐渐形成“三天不吃酸，走路打蹿蹿”的饮食习俗。这种发酵技艺不仅满足生存需求，更衍生出具有健脾胃、助消化等功效的特色调味品。

“2022年以后，消费者从追求味蕾刺激转向健康饮食，我们恰好符合低油低盐的特质。”玉梦集团总经理杨政州说。或许，正是酸汤蕴含的健康基因，契合了当代年轻人对饮食健康的追求，推动贵州酸汤产业迅猛发展。

据杨政州透露，贵州酸汤产业规模从2023年的70–80亿元，预计2025年将增至150亿元。红餐网数据也显示，酸汤火锅门店数从2020年的约1000家激增至2024年的7900家。

南山婆副总裁胡顺庭印证了这一趋势：“2022年酸汤的搜索指数不到1万，到2024年5月已突破10万，短短两年增长近10倍。”

而在这轮产业规模快速增长的背后，一个重要转折点是——2023年“村超”爆火，为“贵州味道”出圈打开了历史性窗口。

“我们是‘村超’第一批合作品牌。”南山婆副总裁胡顺庭回忆，赛事刚火起来，公司就组织了两支美食足球队参与。“借助‘村超’平台，酸汤的知名度大幅提升。”

玉梦食品则与“村BA”推出联名款酸汤。“投入不小，但效果显著。”杨政州说。

丁家脆哨电商运营总监徐杰杰也感受到明显变化：“特别是去年七、八、九月的旅游旺季，我们在拼多多的投放效果特别突出。”

越来越多的商家们敏锐地意识到，“村超”吸引的不仅是观众，更是对贵州文化产生好奇的潜在消费者。通过联名产品，他们成功将文旅流量转化为商品流量。

在“村超”的欢呼声中，玉梦食品、南山婆、丁家脆哨等品牌不约而同地抓住时间窗口，凭借一套独特的平台运营法则，让酸汤、脆哨等地方特色走向全国。

如今，“村超”带来的不仅是短期销量，更打破了地域认知壁垒。“2018年贵州市场占我们销售的60%，到2023年已降至40%以下。”杨政州表示，如今通过线上平台，华东、华南地区销量快速增长，广东、浙江订单增幅超过30%。

平台运营法则

在拼多多这个独特的“战场”上，贵州商家们摸索出了一套行之有效的运营方法。

“大单品逻辑”成为突破口。南山婆电商总监翁琳在拼多多主推辣子鸡拌面和58克小包装酸汤底料，“利用平台用户追求刚需和高性价比的特点，快速打造爆款”。

她的策略十分巧妙，先用9.9元的酸汤底料吸引顾客，再以价格稍高的辣子鸡拌面提升客单价。“那款58克产品上线后，销量像坐火箭一样涨了五倍！”

规格调整是另一个秘诀。丁家脆哨徐杰杰深有体会：“之前推250克半斤装打不开市场，推出110克小包装后，销量猛增。”该品牌在拼多多的销售额从2022年的100多万元，预计2024年将达500万元。

玉梦食品则依托拼多多的智能推广工具。“设定日预算后系统自动投放，操作简单效果明显。”潘林子表示，这大大降低了电商运营的技术门槛。

数据驱动的区域策略同样关键。徐杰杰介绍，公司在西南地区主推大规格产品，在华东、华南则侧重小包装，“不同区域采用不同规格和定价策略”。

值得注意的是，拼多多用户行为与其他平台不同，需要专门研究和适应：拼多多的用户喜欢什么样的？

翁琳总结出“价格锚点效应”：“拼多多用户对价格更敏感，我们通过性价比产品建立价格认知，再通过特供等产品实现转化。”她举例，195克辣子鸡拌面与竞争对手105克产品价格相当，“相当于买一送一，性价比优势非常明显”。

流量向爆款集中，是拼多多的另一大特点。潘林子观察到：“与其铺很多产品，不如集中资源打造一两个爆款。”一旦产品销量上去，平台会给予更多曝光。

丁家脆哨则利用平台的社交裂变特性，开发出7克装的迷你产品，专门用于引流和分享。“小小一包方便顾客分享给朋友，为我们带来新客户。”徐杰杰说。

如今，在贵州特色产品的包装上，印着醒目的“村超联名”标识，重量从半斤变为二两，价格从三十元降至十几元——贵州特产在拼多多完成了一场面向全国市场的“精准变形记”。

产业链升级

线上销量的爆发，推动整个生产链条全面升级。

南山婆投入7亿多元建设新产业园，将酸汤产能提升至10万吨。“我们以数字化设备改造传统工艺，确保每批产品品质稳定。”胡顺庭介绍。

玉梦食品在传统与现代之间找到平衡。“我们保留来自苗寨的传统菌种，坚持自然发酵，同时通过技术手段将发酵时间从12个月缩短至9个月。”杨政州说。

灵活调整生产线成为必备能力。丁家脆哨为拼多多专门开发小包装产品，南山婆推出58克一人食包装，玉梦上线50克小包装——均为适应线上销售特点。

“电商需求倒逼我们升级生产线。”徐杰杰坦言，“虽然改造需要投入，但小包装产品利润更高，值得投入。”

在商家看来，“酸汤是个好东西”的健康属性，只有通过品质提升，才能实现从地方特产向全国品牌的跃升，带动更大产业效益，促进贵州产业经济升级。

据黔东南州官方数据，2024年该州酸汤产业总产值已突破25亿元，酸汤制品年产能高达16万吨。贵州酸汤发源地凯里通过标准化示范基地建设，带动辣椒、西红柿、生姜等原料种植4.7万余亩，产业链提供就业岗位1.21万个，惠及1.76万户农户、5.98万人，促进农户增收总额达9100万元。

当田间的辣椒、西红柿源源不断送入工厂，当本地酸汤餐馆迎来八方来客，绿水青山正通过这碗酸汤转化为“金山银山”。

在拼多多的后台，这些地方特产的销售数据正以每年翻倍的速度增长。平台也通过“新质商家扶持计划”助力地方品牌，推动酸汤从贵州特色走向全国。

产业越兴旺，竞争也越激烈，一些曾经风光一时的品牌，在时代变迁中已濒临消失。

面对激烈竞争，贵州商家正在寻找新增长曲线。品类拓展已成为共识，丁家脆哨从佐餐调料向休闲零食转型，开发麻辣、海苔等多种口味。“脆哨行业天花板有限，必须拓展到更广阔的零食赛道。”

南山婆规划了调味品、方便速食、休闲零食和饮料四大产品线。“先用酸汤打开市场，再延伸至其他贵州特色美食。”翁琳说。

玉梦食品则持续深耕线上渠道。“线上增长远快于线下，我们将继续加大投入。”潘林子表示，目前玉梦食品线上销售占比已达30%，今年在拼多多的目标销售额为400万元。