Block（纪要）：预计 1Q 是增长低点，后续会逐步提升

以下是$Block(XYZ.US) 2024Q4 的财报电话会纪要，财报解读请移步《Block：业绩指引双差，没有亮点！》

一、财报核心信息回顾

2025 年财务指引：毛利润同比至少增长 15%，目标为 102.2 亿美元，与 11 月份的初步指导相比，计入了额外 50 个基点的外汇不利因素；预计 25Q1 将是毛利增长和调整后营业利润的低点，原因闰影响年，且汇率影响较大。

25 全年调整后营业利润 21 亿美元，利润率约为 21%，同比增长 240 个基点；在保持成本效率的同时，Square 和 Cash App 的支出将同比增长 20%；员工人数保持在 12000 人上限以下。

二、财报电话会详细内容

2.1 高管陈述核心信息

1. 第四季度，Square 的总支付金额（GPV）同比增长 10%，同店销售额和客户留存率有所改善，美国地区的同比增长率环比提高 200 个基点，达到 6.9%。12 月，Cash App 的工资支票存款活跃用户达到 250 万，同比增长 25%，下半年增长势头更为强劲。2. 技术投资：人工智能自动化，开源创新，比特币基础设施。

2. 随着 Cash App 扩大借款功能（Cash App Borrow）的使用范围、在 Cash App 卡上推出并推广 Afterpay 功能，以及加大营销投入，我们预计 Cash App 将实现更显著的增长加速。Cash Card 多年来通过提高产品周转率，并成功在现有产品基础上叠加新的增长曲线，为客户提供更多价值，持续实现强劲的毛利润增长。

3. 会继续为合作伙伴关系和现场销售战略投入资源，预计与 2024 年相比，这些举措对增长的贡献将有所增加。去年我们在客户入职、订单处理和单一应用程序方面的平台投资，预计今年仍将推动 Square 业务的发展。

2.2 Q&A

Q：除了数据和业绩指引，你们关注哪些证据来衡量 2025 年的执行进展？从执行角度来看，今年与过去几年有何不同？

A：2025 年，公司的目标是将增长率翻倍，这很大程度上与公司的架构调整有关。去年大部分时间公司都在进行公司的重新配置和组织，为今年的快速发展做准备。最大的证据是开发速度，即公司现在行动的速度、推出产品的速度，以及能否快速看到影响并做出改变。例如代号为 “鹅” 的项目，这是一个供工程师使用的 AI 助手，团队不到 10 人，在几个月内就完成了开发并推出，现在已有大量开发者为其构建扩展。这表明公司在与许多 AI 公司的合作中有了基础性进展，在一些领域有望占据领先地位。

此外，公司在市场推广方面更加清晰和出色，尤其是在 Square 业务上，Cash App 也同样如此。公司重新考虑了 Square 产品的发布方式，会更公开产品路线图，让卖家有更多时间和信息来做决策。

公司首次有了涵盖所有产品服务和业务领域的优先级路线图，每个任务都有直接负责人，这提高了问责制，让公司对内部投资、实验、加速和改进的内容有更清晰的认识，也能明确需要停止和重新调配资源的项目。这将有助于提高产品开发速度，更好地适应市场和客户需求。

对于两个最成熟的业务，Square 关注总支付额（GPV）的加速增长，Cash App 关注 paycheck deposit 活跃用户的增长，以及各平台上更广泛产品的用户参与度。从投资框架来看，公司希望在 2026 年成为符合 “40 法则” 的公司，并且相信到今年年底能达到相应的运营水平，同时要实现各生态系统内客户的正向留存。

Q：2025 年 Square GPV 的增长要素，2025 年末卖家生态系统内 GPV 的退出增长率（exit rate）意味着什么？

A：2024 年第四季度 Square GPV 同比增长 10%，美国市场增长 6.9%，均较第三季度有所改善。第四季度的加速增长主要由同店增长和卖家留存率提高这两个关键指标驱动，尤其是食品饮料和零售这两个重点垂直领域。假设宏观环境稳定，2025 年 GPV 预计将从当前水平加速增长，这得益于过去几个季度一直在推进的产品和市场推广举措。预计全年客户获取将显著提升。

从第一季度到第四季度来看，第一季度有一些干扰因素，剔除固定货币和闰年因素后，预计第一季度 Square GPV 增长为高个位数，到年末将提升至低两位数。预计核心潜在增长水平与第四季度大致持平。在客户获取和留存方面，过去两个季度营销支出大幅增长且早期投资回报率较高，2025 年还将继续在销售、营销和合作伙伴关系方面投入以推动新卖家获取，这三个方面的策略协调性比以往更好。目前留存率较高，通过账户管理和产品投资有望进一步提高。例如 Kiosk 产品有望增加钱包份额，2025 年还将推出更多产品来推动重要的留存指标。

Q：谈谈 GPV 增长和毛利润增长之间的差距，全年毛利润增长的预期构成

A：第四季度从毛利润角度整体增长 12%，银行业务（Square banking）增长 13%，而 2023 年第四季度银行业务产品因贷款量增长较高实现了 28% 的增长，所以银行业务在第四季度的对比基数较高。

2025 年第一季度，存在一些特殊的不利因素，闰年预计会给 Square 和 Cash App 的毛利润增长带来约 1 个百分点的不利影响，外汇因素会给 Square 的毛利润增长额外带来约 1 个百分点的不利影响。此外，2024 年第一季度 Square Banking 增长 36%，这使得今年第一季度的对比基数较高；

Cash App 方面，由于比特币定价变化，去年第一季度的基数也较高。对于 Square，2025 年毛利润增长趋势预计与 GPV 趋势紧密一致，随着市场推广投资、新产品在年内获得动力并产生复利效应，预计毛利润将从第一季度的水平加速增长。

营销支出在高投资回报率的支撑下持续增长，销售和合作伙伴资源也在不断增加，预计将加速新客户获取。对于 Cash App，全年的增长加速将更为明显，到 2025 年末毛利润增长率将远高于第一季度。Cash App 在 Borrow 和 Cash App Card 上的 Afterpay 功能方面有独特的增长机会，Afterpay on Cash App Card 本周开始推出，Cash App Card 在 12 月有 2500 万月活跃用户，是推出此类产品功能的优质渠道，在测试阶段仅 Beta 版就有近 1.5 亿美元的发端量。

Borrow 产品在 2024 年已实现显著规模增长，今年将通过改进承保、改善单位经济效益、扩大到更多州，使更多客户能够使用更高额度的借款服务，还将通过加强整合使其成为工资存款的驱动力。此外，比特币挖矿项目 Proto 预计在 2025 年下半年开始对增长产生积极影响。

Q：开放式比特币挖矿系统 Proto 的长期愿景和战略及其潜在的上升空间。

A：我们认为这个市场规模很大，而且我们有能力占据相当大的市场份额，因为目前这个领域主要由一家公司主导，而客户需要更多选择。我们做了大量调研，与许多客户交流后发现，他们在现有产品中找不到所需的可靠性、定制性，也无法对挖矿设备进行升级，围绕设备构建自己的定制系统。

有些客户只想要一个开箱即用的完整系统，且希望是美国制造的。我们的产品是开源的，并且采用 3 纳米工艺，这让我们在性能上更具优势，未来发展路线也更加清晰。所以我们认为自己已经做好了充分准备。目前我们正在生产芯片，今年将与完整系统一起推出。

我认为今年这个业务会带来意想不到的惊喜，由于我们系统的出色性能和高度可配置性，将显著改变市场格局。所以在这个领域，我们确实认为这是一个巨大的机会，而且是一个早就该抓住的机会。

Q：Cash App MAUs、增长动力（增量营销支出、新产品等）。

A：从长期来看，Cash App 有显著的增长机会。近期月活维持在 5700 万是基于以银行为基础的战略所做的慎重决策，12 月月活同比增长了 2%。公司在合规支持和风险等关键领域进行了投资，推动更多活跃用户完成身份验证，从而让他们能使用更多金融工具。从产品增长角度看，这促进了 Cash App Card、Direct Deposit 和 Borrow 等产品的用户参与度和附加率，也改善了单位经济效益，降低了运营费用中的风险损失。今年，预计 Cash App 毛利润增长的最大驱动因素是每个活跃用户的资金流入和货币化率（ARPU），活跃用户数同比增长相对平稳。长期来看，在千禧一代和 Z 世代等数字原生用户群体中有很大的增长机会，同时通过与 Afterpay 和 Square 等品牌的整合，利用网络效应也能促进增长。

Q：将 Afterpay 功能集成到 Cash App Card 后，这一业务的潜力与过去推出的创新产品相比如何？能否提供一些关于用户附加率、货币化贡献等方面的目标？

A：这是一个巨大的机会，整个公司都专注于此。Cash App 和 Cash App Card 的各项功能相互叠加且能相互促进。公司有大量 Cash App Card 客户，可以快速部署 Afterpay 功能，为用户提供新的实用功能，进而带动 Cash App 其他功能的使用，加深和拓展 Cash App 生态系统，并与 Square 生态系统相连接。

在推广方面，会像推广 Cash App Borrow 一样从小规模开始，预计今年有数百万月活用户有资格使用，根据用户采用情况和风险评估模型的改进逐步扩大。预计 Afterpay 和 Cash App Card 将增加毛利润，且这种收益会在全年持续增加，对下半年的增长贡献更大。Cash App Borrow 也取得了良好的增长和吸引力，43% 的借款活跃用户表示贷款帮助他们支付账单，38% 表示有助于平滑工资间隔期的现金流。借款活跃用户带来的资金流入比非借款活跃用户多 13%，交易次数多 6%，在不考虑借款产生的利润情况下，主动为公司带来的可变利润高 10%。2024 年约 25% 的活跃用户在收到借款邀请后选择借款，工资存款活跃用户的这一比例更高，这表明信贷服务是基于银行战略的重要组成部分，未来有进一步扩展的机会。

Q：各细分市场的毛利润指导（第一季度/全年）以及 促进 2025 年 GPV 增长的举措？

A：预计全年毛利润增长呈上升趋势，Cash App 全年的加速增长相对于 Square 会更明显，不过全年整体增长趋势都会改善，第一季度是全年毛利润增长和盈利能力的低点。销售和营销、产品发布以及 Cash App Card 上 Borrow 或 Afterpay 等产品的推广是推动全年末较第一季度实现更显著增长的关键因素。

在 Square 方面，一是简化市场推广策略，通过更换团队提高效率，更开放地开展合作和采用新的营销方式；二是将 5 个 Square 应用整合为 1 个，方便用户使用且可根据用户信息和使用情况进行定制；三是完成从技术领域的转型，使平台更可靠、开发速度更快，从单纯的支付平台转变为订单和商业平台；四是推出了如酒吧账单、扫码支付功能、店内账户等功能，加强餐饮业务，还为市场配送订单推出即时支付功能；五是推进邻里网络计划，利用 Cash App 吸引更多用户到 Square 商家，为商家提供新工具，如给顾客返现、建立忠诚度和远程下单等，目前该计划处于测试阶段，今年会继续扩展。

Q：邻里网络战略 -- 规模、投资和时机。

A: 公司是唯一拥有买卖双方业务的企业，过去因消费者端规模不足未能充分利用这一机会，现在 Cash App 有了足够规模。邻里网络能解决卖家在取货、预订、下单等方面的问题，为卖家提供新工具，吸引 Cash App 用户并帮助卖家留住客户。建设工作主要是建立正确的连接，重点是将现有 Square 客户转化为线上客户，这对各方都有益，也使邻里网络更具可行性。

时间安排上，目前在几个城市进行测试，确保体验良好后再扩展，目标是实现自助服务，让卖家一键开启业务并获得新流量，今年年初到年末会有更多成果展示。在投资方面，各生态系统已进行了大量投资，重点是将战略整合，支持两个生态系统协同工作，比如在 Square 组建实地销售团队，优先选择 Cash App 用户密度高且有强大合作战略的城市，如亚特兰大，以推动生态系统连接，并非单纯增加投资，而是采取协调的方法和战略来部署投资。

Q：供应商对 Square for Restaurant 销售点体验初步测试的反馈。

A: 公司得到了很好的反馈。从支付平台转变为商业平台所构建的功能，如酒吧标签（Bar tabs）等都运行良好，因为公司打造出了此前食品和饮料销售商只能在竞争对手处找到的功能。公司能够缩小这些差距，还能将人们引入更广泛的 Square 生态系统，包括公司所有的银行业务。

Square 在产品供应方面持续表现出色，因为产品质量高、更适合自助操作，企业主及其员工无需寻求支持或销售、高管账户代理人员的帮助就能完成所需事务，这正是技术驱动方法的优势所在。公司会继续推进，为人们提供更好的工具，以自动化业务中一些机械性的工作，让他们专注于客户和业务拓展。

目前，公司在客户支持、销售、产品团队和开发团队之间建立了更强的反馈循环，能更快地根据反馈采取行动，快速做出改变、从实验中学习，并以满足客户需求、领先于竞争对手的方式部署技术。此外，从支付平台向订单平台转变后，产品推出速度加快，过去 6 个月推出了自助服务亭、酒吧账单、扫码支付、挂账账户、商品拆分、即时支付等功能，今年还会有更多针对餐饮垂直领域的功能推出。通过实地销售展示，让人们看到了 Square 为快餐和全服务餐厅提供的更广泛产品，一些大型销售商的合作成果开始显现，但仍有很多工作要做，预计平台转变后产品推出速度会进一步加快。

Q：Afterpay 在本季度的表现如何，随着其规模的扩大，Afterpay 在现金卡方面的盈利前景如何？

A：关于盈利能力，公司可以根据风险损失率、采用率等指标来确定 Afterpay 在 Cash App Card 上的用户使用资格和增长节奏。在测试阶段，公司看到了较高的附着率和良好的风险损失率，对全年的复合增长感到兴奋，并且可以每天查看指标并根据表现进行调整。

在第四季度这个季节性重要的季度，Afterpay 的总商品交易量（GMV）同比增长 19%，毛利润同比增长 23%，增长主要由核心支付和借贷业务推动，与前几个季度增长情况类似，下半年尤其是第四季度增长加速，原因是公司在全球范围内将礼品卡的适用范围扩大到了英国。在 “先买后付” 业务方面，公司有很大的发展机会。本周公司推出了 Afterpay 与现金应用卡的结合服务，核心 “先买后付” 业务全球收入留存率同比提高，特别是企业板块趋势良好。2025 年，公司的交易管道中有许多企业商户正在签约，以扩大价值主张。在礼品卡方面，去年年底公司在英国、2025 年初在美国扩大了更多商户的适用范围，同时这些产品的损失率保持在历史范围内。第四季度消费者应收账款损失占 GMV 的 0.97%，低于 1% 的目标，公司会在推广的同时保持谨慎负责。

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