唯品会（纪要）：尽力实现 25 年利润正增长

以下是$唯品会(VIPS.US) 2024 四季度的财报电话会纪要，财报解读请移步《唯品会：哪怕业绩起起伏伏，幸有股东回报救场》

一、财报核心信息回顾

1.资本分配：，2024 年公司通过年度股息和回购向股东返还了约 7.7 亿美元。对于 2025 年，公司将继续按照一贯的沟通，将 2024 年全年非 GAAP 归属于唯品会股东的净利润的 75% 以年度股息和回购的形式返还给股东。这进一步强化了公司对长期股东价值创造的承诺。

2.现金及投资情况：截至 2024 年 12 月 31 日，公司拥有现金及现金等价物和受限现金 270 亿元人民币，短期投资 19 亿元人民币。

3.2025 年第一季度业绩预期：公司预计 2025 年第一季度总净营收将在 263 亿元人民币至 276 亿元人民币之间，同比下降约 5% 至 0%。这一预测反映了公司对当前市场运营条件的初步看法，可能会发生变化。

二、财报电话会详细内容

2.1 高管陈述核心信息

1.品类销售情况：2024 年第四季度，尽管消费者在可选消费品类上仍谨慎支出，但公司团队积极应对，聚焦零售基本面并有力执行。服装品类展现出优势，在高基数基础上于第四季度实现正增长。团队迅速引入更独特的特价季节性商品，满足客户需求，特别是运动服装和户外产品。全年来看，服装品类同比增长 2%，占总 GMV 的 75%，为历史最高水平，助力公司年度总销售额再次突破 200 亿元人民币。非服装业务在第四季度也明显收窄了销售损失，部分得益于家居用品和数码产品的出色表现，公司抓住了政府以旧换新计划带来的增长机遇。

2.会员业务增长：超级 VIP 会员持续实现两位数增长，有力验证了团队致力于提供差异化体验的承诺。第四季度，活跃超级 VIP 会员同比增长 50%，占我们全部消费的 51%。全年来看，共有 880 万活跃 SVIP 会员，贡献了去年在线消费的 49%。公司在确定各领域近期关键行动并迅速推进后，看到了这一初步改善，感到备受鼓舞。

3.商品采购策略：在商品采购方面，公司优化品牌和产品组合，以贴合客户需求。通过一系列运营调整和目标激励措施，充分展现商品价值，助力客户进行假日和季节性促销购物。公司还通过更均衡的服装和非服装产品组合，吸引更多家庭购物者，推动情感消费增长、提高购物频率和多品类购买。此外，公司持续投资提升商品采购能力，去年引入超 1500 个新品牌，与众多知名全球品牌正式合作，与数百家合作品牌建立更深厚关系，全年提供高性价比商品，并有效管理产品组合。近期，团队开始深入各品类，通过进一步拓展品牌供应寻找机会，期望让客户充分体验购物乐趣。

Made for VIP” 产品线成为重要驱动力，去年超 200 个品牌加入该计划。全年销售表现强劲，得益于优质客户、重复订单、更高转化率。与同品牌类别和价格区间的普通商品相比，部分品牌去年在平台上高达 20% 的销售额来自 “Made for VIP” 产品线。

4.客户策略：尽管消费者整体面临压力，但他们愿意为质量与诱人价格间平衡的产品消费。超级 VIP 客户更具韧性，对促销活动反应强烈，因为公司为他们提供了真正的价值。此外，公司通过提供销售和特别优惠，进一步吸引客户获取更好的交易。超级 VIP 客户的消费频率和金额都高于普通客户，且绝大多数会员续签了他们的会员资格。

5.未来展望：尽管面临不确定性，公司对其业务的长期发展充满信心。公司将继续坚持其长期战略，包括独特的商业模式、不妥协的质量和正品保证、对价值的强烈关注（包括低价和吸引人的观点）以及突出可靠性的服务，所有这些都通过差异化战略整合在一起。公司已经在商品扩展和与不同客户群体的深入互动方面采取了增长举措，并在业务中注入了更多灵活性，以在客户关注价值的环境中竞争和获胜。公司有信心超越当前状况，实现长期可持续和盈利的增长。

2.2 Q&A

Q：关于第一季度的收入指引。管理层能否谈谈到目前为止我们今年的业绩表现？实际情况更接近指引区间的下限还是上限呢？管理层能否也谈谈近期的消费者情绪？

A：由于春节时间不同，看 1 月或 2 月单月情况不太理想。从 1 月到 2 月目前的数据来看，业务处于业绩指引范围内。消费者情绪略好于预期，虽完全恢复尚需时间，但明显比前几个季度稍有改善。由于本季度刚开始，3 月还有促销活动以及春装销售，届时才能明确本季度最终处于业绩指引的高位还是低位，但目前业务进展正常。

Q：2025 年全年业务预期如何？

A：认为 2025 年各项业务能重回正向轨道，无论是 GMV 还是营收。去年 GMV 仅略有增长，受退货率影响，GMV 和营收之间仍有差距，营收略有下降。今年会努力使各项运营指标的业务恢复。公司将一如既往地推行高质量增长战略，在保持稳健盈利能力的前提下，努力抓住客户和营收方面的增长机会，会将一部分利润投入到增长机会中，总体上确保维持稳健盈利并实现最大程度的增长。

Q：唯品会 2024 年第四季度业绩表现超预期的驱动因素是什么？是主要因为有效的营销推广，还是也受益于宏观环境的改善？

A：2024 年第四季度业绩超预期有几个因素。一是从 11 月底到 12 月，天气状况恢复正常，消费者变得更加活跃，这有助于冬季服装的销售。二是消费者情绪没有预想中那么糟糕，比前几个季度略有好转。此外，公司在商品组合方面采取了很多积极行动，提供了更多性价比高、符合需求的产品，并且针对高价值客户进行了一些不错的促销活动，带来了额外的增长机会。

Q：2024 年第四季度总商品交易额（GMV）中有多少与以旧换新福利相关？

A：以旧换新计划有一定帮助，它缩小了非服装业务的销售的跌幅，但对绝对 GMV 的贡献仍不太显著。第四季度，家电和数码产品通过该计划带来的增量 GMV 约为 3 - 4 亿元人民币。

Q：2025 年的毛利率是否能在 2024 年良好业绩的基础上进一步同比提升？若能提升，背后的驱动因素是什么？2025 年在努力追求 GMV 和营收尽快转正的情况下，净利润率是会同比保持稳定，还是有进一步提升的空间？公司对长期可持续净利润率水平的最新判断是什么？

A：2024 年公司毛利率达到 23.5%，创 8 年新高，这是一个很好的水平。公司会将一部分毛利用于投资，比如激励品牌商带来更多商品和库存，与品牌商共同发展。公司会审慎评估与合作伙伴的抽成率水平，让合作伙伴有更多机会在平台上拓展业务，而非仅维持平台固定的毛利率。

在净利润率方面，公司对费用项成本管理有较好的把控，有信心与过去两年相比保持平稳。在利润金额上，公司会尽力实现增长。如果业务规模能扩大，将减轻运营去杠杆化的压力，从而实现更高的净利润率和更好的利润金额水平。总体而言，公司对利润率情况并不担忧，过去在毛利率和净利润率方面都表现良好。

Q：在唯品会的业务中，是否有可以利用人工智能来提高盈利能力或降低成本的领域？

A：公司内部在人工智能应用方面进展迅速，正在对包括个性化、问答生成和产品推荐等方面进行投资，有多个应用案例。公司内部也在部署 DeepSeek，近期重点是寻找提高生产力和效率的机会。例如在客户服务方面，尝试将 DeepSeek 集成到自研模型中，以改进分析和推理能力；还推出新的分析工具，帮助优化商品组合、推广促销活动，以最大化平台的商业机会。虽然尚未公开推出相关应用，但正在广泛将人工智能和最新的生成式 AI 模型应用于内部业务场景。在客户方面，也在尝试利用最新的生成式 AI 模型改进问答生成，不断升级模型，使对客户的推荐更贴合需求。公司会持续跟踪发展情况，不断利用人工智能来寻找推动增长和提高效率的机会。

Q：超级 VIP 会员的每用户平均收入（ARPU）和购物频率的趋势如何？

A：去年（24 年）超级 VIP 会员的年度 ARPU 略有下降，这主要是由于年度活跃超级 VIP 客户数量增长了 16% 带来的稀释影响。新的超级 VIP 会员通常需要一段时间来增加消费。如果看超级 VIP 客户群中两年期客户群体的 ARPU，实际上仍保持较强韧性，年度 ARPU 仅有轻微下降。总体而言，超级 VIP 客户群仍然非常健康，公司希望持续扩大超级 VIP 会员规模，并维护该消费群体的整体健康状况。

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