洁雅股份（301108）2025年度管理层讨论与分析

证券之星消息，近期洁雅股份（301108）发布2025年年度财务报告，报告中的管理层讨论与分析如下：

发展回顾：

（一）行业发展状况

    湿巾是一种具有即时清洁功能的一次性卫生用品，自20世纪60年代诞生以来，因其使用便捷而广泛应用于家庭、酒店、餐饮、民航、旅行等多种消费与商用场景。随着居民生活水平提升与卫生习惯养成，湿巾产品日趋多样化，已成为日常生活的常用消费品。

    1.全球市场概况

    湿巾行业最早源于欧美，在发达国家已发展为普及型日用消费品。据欧睿国际数据，2023年全球湿巾零售市场规模约为178亿美元，预计到2028年将增长至226亿美元。目前，北美、西欧等成熟市场占据主要份额；亚太等新兴市场渗透率较低，未来增长空间显著。

    2.我国市场概况

    我国湿巾行业起步于20世纪80年代末，早期产品以商用为主，个人消费尚属高端。90年代中期以来，随着生产设备引进与工艺提升，湿巾在民航、高档酒店等商用场景加速普及。进入21世纪，在居民卫生意识增强、消费升级推动下，湿巾应用场景不断拓展，涵盖婴幼儿护理、女性卸妆、家居清洁、宠物护理等多类用途，行业进入快速发展阶段。

    据欧睿数据，2023年中国湿巾市场规模约为116亿元，预计2028年将达到146亿元。从细分品类看，湿厕纸已成为增长最快的产品类型之一。

    （二）行业的发展趋势

    当前国内湿巾行业集中度较低，全国性品牌较少，多数企业以ODM/OEM模式为主。行业呈现以下发展趋势：1.产品细分与场景化

    企业通过定位细分人群与使用场景推出差异化产品，如男性专用湿巾、运动湿巾、母婴护理湿巾等，以精准满足消费需求并强化品牌认知。

    2.配方趋向温和与少添加

    出于对消费者特别是婴幼儿皮肤健康的关注，市场对“无添加”“纯水”“零防腐”等温和配方的湿巾产品需求上升，相关品类成为研发重点。

    3.绿色环保与材料创新

    随着环保意识增强，湿巾在基材与溶液方面向天然化、可降解方向发展。基材上，棉纤维、莱赛尔纤维等天然材料逐步替代传统化纤；溶液方面，芦荟、绿茶提取物等天然成分的应用日益广泛。

    （三）行业竞争格局

    我国湿巾行业市场化程度高，生产企业数量多但规模普遍偏小。市场竞争呈现以下特点：

    外资品牌主导：市场仍以外资知名品牌为主，其多采用ODM/OEM模式与具备研发与规模优势的专业制造商合作，自身聚焦品牌运营与渠道建设。

    国内品牌崛起：随着电商渠道发展，Babycare、全棉时代等国内品牌通过线上营销、网红带货等方式快速成长，与外资品牌形成差异化竞争。

    专业化分工明确：行业逐步形成“品牌商专注品牌与市场，制造商专注研发与生产”的专业化分工格局。

    （四）公司行业地位

    公司是专注湿巾类产品研发、生产与销售的专业制造商，拥有二十余年行业经验与技术积累。产品涵盖婴儿系列、成人功能系列、抗菌消毒系列、家庭清洁系列、医用护理系列及宠物清洁系列等六大品类。

    公司客户包括Woolworths、金佰利集团、强生公司、欧莱雅集团、宝洁公司、利洁时集团、高乐氏公司、3M、贝亲等国际知名企业，以及杭州白贝壳、自然堂、东方优选等国内品牌。

    根据中国造纸协会生活用纸专业委员会统计数据，2022至2024年，公司在全国擦拭巾生产商和品牌综合销售额排名中分别位列第9、第8、第9位。2024年，前15大生产商销售额约占行业总销售额的52.70%（2023年为50.90%），行业集中度持续提升。公司在擦拭巾领域已具备一定的规模优势与市场竞争地位。

    三、核心竞争力分析

    公司是专注湿巾类产品研发、生产与销售的专业制造商，拥有二十余年行业经验与技术积累，在技术研发、质量控制、客户资源、产品种类等方面形成了显著的核心竞争优势。

    （一）技术研发优势

    公司是国家高新技术企业、安徽省创新型企业，参与制定了国家标准《湿巾GB/T27728-2011》及其后续修订，并独立承担了安徽省地方标准《抗菌擦拭布（DB34/T1294-2010）》的起草工作。截至2025年12月31日，公司共拥有10项发明专利、52项实用新型专利及3项外观设计专利。

    公司组建了一支专业结构合理、研发经验丰富的技术团队，成员涵盖精细化工、微生物学、医学、毒理学等领域，具备独立开发湿巾溶液配方核心技术的能力。研发团队配备国内先进的研发、检测与分析设备，可对产品的刺激性、安全性及功效性等指标进行精密测试，为新产品、新工艺的持续开发提供有力支撑，巩固了公司在湿巾领域的技术领先地位。

    （二）质量控制优势

    公司融合ISO质量管理体系、BRC全球消费品标准、GMPC化妆品良好生产规范等国际标准，构建了完善的质量管理体系，并已通过多项国际认证，为与国际大型品牌零售商深化合作奠定基础。公司设立独立质量部门，每年实施内部审核，定期评审体系运行的有效性与适宜性，并推动持续改善，确保产品质量稳定可靠。

    （三）客户资源优势

    公司与Woolworths、金佰利集团、强生公司、欧莱雅集团等全球知名企业保持长期合作，为其生产各类湿巾产品。

    凭借卓越的产品质量与服务，公司与客户形成了稳定、互信的合作关系。持续增长的订单与及时回款保障了公司研发与生产投入，同时借助客户影响力提升了自身品牌知名度。公司也不断通过研发创新与质量提升增强产品竞争力，推动合作规模与产品品类持续扩展。

    （四）溶液配方定制开发优势

    溶液配方定制开发能力是衡量湿巾制造商研发实力的关键。公司基于长期经验与持续投入，在该领域积淀深厚。由于湿巾、面膜类产品直接接触皮肤，其配方开发需通过严格的原料安全评估、毒理学测试、防腐挑战及稳定性测试等环节，技术门槛高、周期长、投入大。公司在此方面的综合能力，形成了在行业内的明显竞争优势。

    （五）生产工艺优势

    公司已通过多家国际知名企业的合格供应商认证，建有标准化GMP生产车间，并自日本、意大利、美国、以色列、土耳其等国引进先进生产线。依托二十余年生产经验，公司持续优化工艺流程，在提升产品质量的同时大幅提高生产效率。近年来，公司积极推进生产线信息化、智能化升级，引入自动检测、装箱、码垛、扫码等智能设备，以适应业务快速发展需求，保障产品品质稳定。

    （六）经营管理优势

    公司拥有一支稳定且经验丰富的经营管理团队，核心成员司龄均超过十年，对行业具有深刻理解，协作默契高效。

    在与国际知名企业的长期合作中，公司借鉴其供应商管理体系，建立并完善了全套经营管理制度，通过系统培训不断提升团队管理水平。优秀的经营管理能力助力公司近年来实现业务规模与盈利能力的快速提升，进一步强化了市场竞争优势。

    （七）产品种类优势

    公司湿巾产品种类齐全，涵盖婴儿护理、成人功能型、抗菌消毒、家庭清洁、医用护理及宠物清洁六大系列，可满足客户对不同规格、功能湿巾的一站式采购需求。丰富的产品线有助于深化客户合作，建立长期稳定的合作关系。

    四、主营业务分析

    1、概述

    报告期内，公司实现营业收入77201.43万元，同比上升41.02%。实现归属于母公司所有者的净利润7726.98万元，同比上升296.97%。经营业绩变动的主要原因如下：

    1、报告期内，海外订单大幅增长，境外客户实现销售收入51956.43万元，同比上升99.00%。

    2、报告期内，受国内竞争加剧的影响，境内客户实现销售收入25245.00万元，同比下降11.84%。

    3、报告期内，产能利用率大幅提升，设备运行效率有效改善，公司内部提质增效成果初显，公司产品综合毛利率25.43%，同比上升5.8个百分点。

未来展望：

公司将继续秉承“信任信心、关爱尊重、诚实正直、积极求胜、共创共赢”的核心价值观，以“持续不断地为全球客户提供极具竞争力的美容护肤、健康护理的产品和服务”为使命，致力于成为一家值得信任、令人尊敬的制造商。

    公司正加速由传统代工厂向专业ODM供应链提供商转型升级，着力构建ODM供应链的核心能力，提升营销效能与市场拓展能力，稳步推进全球化布局。

    1.巩固湿巾主业，夯实增长基本盘

    持续深化湿巾产品的专业化布局，以极致可靠的品质交付赢得客户忠诚，发挥高层客户影响力，深度挖掘全球市场机会，确保基础业务保持持续增长。

    2.布局化妆品新业务，培育创新增长极

    强化产品研发与工艺技术的组织能力与资源投入，加快探索“化妆品”新业务的成功模式。依托现有大品牌客户基础，拓展湿巾以外的新客户、新业务，打造公司利润增长的新引擎。

    3.构建全球化布局，拓展发展新空间

    积极推进全球化产能与市场布局，优化供应链资源配置，增强国际业务协同能力。聚焦重点区域市场，建立本地化服务与响应机制，提升全球客户覆盖与服务水平。

    4.强化组织能力，激发创新活力

    围绕基础业务与创新业务的持续增长，优先确保组织能力发展与激励机制的协同有效。在技术研发、供应链管理、市场营销等关键领域前瞻性投入人力资源，激发团队创新精神，建设学习型组织文化。在现有职能架构基础上，重点强化ODM研发与产品职能、营销与销售职能，以持续培训与学习塑造组织行为定式。

    5.审慎推进资本运作，把握战略机遇

    实时关注战略实施进程中的关键变量，动态平衡投资需求与现金储备。积极考虑创新孵化的可行路径，审慎关注产业并购机会，为战略升级储备新动能。

    （二）可能面对的风险

    1、技术研发风险

    公司所处的湿巾行业的核心技术主要体现在溶液配方等方面，溶液配方所涉专业领域涵盖日用化学、高分子材料学、分析化学、无机化学、微生物学、毒理学、微生物与生化药学等多学科，技术研发存在一定的不确定性。如果公司在研发过程中未能实现关键技术的突破以及产品性能无法达到预期，将有可能使公司技术落后于竞争对手，导致销售订单减少，市场份额下降。

    应对措施：公司将继续加大研发投入，丰富产品结构；同时，加强人才培养，提升团队建设，制定相关激励政策和管理制度，体现公司对研发人员和技术骨干及其成果的尊重，充分调动研发人员的工作积极性。

    2、原材料价格波动风险

    公司主要原材料为无纺布、包装材料和溶液原料等，直接材料占主营业务成本比例较高，原材料价格变动对公司经营业绩影响较大。虽然公司在产品定价时，能够向下游客户传递部分原材料价格上涨的影响，但相关传导机制存在时滞性和不充分性，如果未来上述原材料采购价格持续大幅上升，将对公司未来盈利能力产生不利影响。

    应对措施：公司通过分析原材料相关行情信息，对市场变化进行预判，进一步加强与优质供应商的战略合作，进行策略性采购。同时，做好生产经营规划管理，不断完善供应商管理体系，降低原材料价格波动带来的风险。

    3、客户集中度较高的风险

    目前，我国湿巾行业市场集中度较高，其中外资品牌占据了国内大部分的市场份额。公司自有品牌湿巾产品销售收入规模较小，主要收入来源于为Woolworths、金佰利集团、强生公司、欧莱雅集团、宝洁公司、利洁时集团、高乐氏公司、3M、Rockline等全球知名企业及国内知名电商客户杭州白贝壳、东方优选生产湿巾及面膜类产品。如果公司主要客户采购计划或生产经营状况发生重大不利变化，将会对公司收入和利润产生较大影响。

    应对措施：公司将持续在全球范围内不断拓展新的客户，控制对主要客户的依赖程度；同时，将加大研发投入和技术创新，持续改进现有产品，研发和扩大高端产品系列，不断丰富产品种类和结构，满足客户对更高品质、更多功能的产品需求。

    4、ODM/OEM经营模式风险

    公司主要采取ODM/OEM的模式为Woolworths、强生公司、宝洁公司、利洁时集团、高乐氏公司、3M、Rockline等世界知名公司生产湿巾及面膜类产品，并生产销售少量自主品牌产品。目前，公司自有品牌湿巾产品销售收入规模较小，公司的收入主要来源于前述知名公司的ODM/OEM销售收入。在ODM/OEM的模式下，公司专注于湿巾类产品的研发、设计与生产制造，具备丰富经验与技术实力；ODM/OEM客户则专注于产品的品牌维护和市场推广，在品牌、营销、渠道等方面具备先发优势。而国内市场消费者在选择湿巾产品时更依赖于口碑宣传与品牌效应，品牌黏度较大，因此，即便公司在研发、设计、生产方面具有优势，自有品牌短期内仍较难获得消费者认可，市场开拓难度较大。另一方面，产品的销售渠道和品牌都不在公司掌控下，不利于公司自有品牌和营销网络的建设，使得公司对ODM/OEM的委托方产生一定的依赖。虽然公司与相关客户建立了多年的合作关系，但仍不排除客户因采购政策、渠道发生变化更换供应商的可能性，从而给公司经营业绩造成不利影响。

    应对措施：公司将持续加大研发投入力度，搭建更好的研发平台，持续改进现有产品，不断丰富产品种类和结构，满足客户对更高品质、更多功能的产品需求，以增加客户的黏性；同时，公司将把握本次上市机遇，适时发展自主品牌。

    5、汇率波动及汇兑风险

    报告期内，公司出口贸易主要以美元结算，并且公司部分材料及设备亦从国外进行采购并以外币进行结算，加之国外业务的布局，美元等外币与人民币之间的汇率可能随着国内外政治、经济环境的变化而波动，具有较大的不确定性，使公司面临汇率波动及汇兑风险。

    应对措施：公司将密切关注人民币对外币汇率的变化走势，完善汇率风险预警及管理机制；同时，调节外币收支结算时间点和结算量，并与相关客户签订有关汇率波动的价格调整机制。

    6、劳动力成本上升风险

    近年来，劳动力短缺导致用工成本持续上升已成为中国经济发展的重要趋势，尤其在制造业发达地区较为明显。随着生活水平提高及物价上涨，公司员工工资水平可能将继续增加，从而增加公司产品成本，对公司盈利能力造成一定影响。

    应对措施：公司一方面将加强人员培养与培训，持续提升人员生产效率；另一方面将加强成本管理，提升管理效率。

    7、产品出口国家进口政策变化风险

    自2018年7月以来，美国已先后多次对我国出口美国商品加征关税。虽然公司出口业务主要为FCA模式和FOB模式，关税全部由客户承担，如果中美贸易摩擦持续发酵并造成进一步的贸易摩擦，将可能降低公司对美国客户出口业务的收入或毛利率，进而影响公司经营业绩。除上述情形外，目前公司其他主要产品出口国家或地区尚未出台针对我国湿巾类产品的贸易壁垒政策。但若未来公司其他主要客户所在国家或地区的进口政策发生重大不利变化，或我国与这些国家或地区之间发生重大贸易摩擦或争端，将可能会对公司出口业务造成不利影响，进而影响经营业绩。

    应对措施：公司将持续关注相关政策，适时调整产品出口策略。

    8、经营规模扩大带来的管理风险

    伴随公司的持续发展，公司的资产和经营规模将迅速扩大，对研发、销售、管理等各方面均提出更高要求。若公司的组织结构、管理模式和人员构成等方面未能适应内外部环境的变化，管理水平不能及时提高，组织模式和管理制度未能及时调整与完善，各类专业人员不能到位并胜任工作，则公司可能存在实际管理能力与经营规模不相匹配的风险，进而对公司的持续发展造成不利影响。

    应对措施：公司将继续加大人才培养和储备的力度，继续完善内部治理体系建设，优化法人治理结构，创新管理体制，提高公司整体管理水平，适应公司快速发展的要求。

    9、综合毛利率下滑的风险

    近年来，随着国内客户开发力度的加强，公司客户结构发生变化，加之消费降级的影响，公司综合毛利率可能存在下滑的风险。

    应对措施：一是加大国外客户的开发力度，承接高毛利产品的订单；二是优化成本管理，公司通过合理化采购策略，发挥供应链优势地位，寻找更有竞争力的供应商，从而降低原材料成本和物流运输成本；三是加大研发创新力度和新领域的拓展，不断丰富产品种类和结构，提高公司的竞争力；四是贯彻精益生产，通过工艺提升降低生产成本，提高产品质量来提高公司综合毛利率。

    10、国外投资建厂的风险

    国外的法律法规、政策规定、商业环境、文化背景等与国内存在一定程度差异，在公司的实际经营中，可能受宏观经济环境、行业政策变化、市场环境变化、不可抗力等多方面因素影响。

    应对措施：公司将尽快熟悉并适应当地的法律体系、投资体系及商业文化环境等，建立和完善科学有效的内部控制和风险防范机制，不断提升经营管理水平，同时公司也将密切关注国外子公司的经营状况，积极防范和应对上述风险。

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