佳饰家产品单价不断下探：第一大客户同为股东，关联销售36%

《港湾商业观察》张然淇

7月16日，深交所披露了江苏佳饰家新材料集团股份有限公司（以下简称“佳饰家”）首轮审核问询回复文件，围绕公司业务独立性、客户依赖、募投项目合理性、关联交易、实际控制人情况等18项问题展开问询。

此前，佳饰家已于2025年末向深交所递交主板上市申请并获受理，保荐机构为东方证券。

据招股书及天眼查显示，佳饰家成立于2010年，是一家专注于纸基新材料——浸渍纸及相关产品的研发、生产和销售的企业。公司以氨基树脂等高分子改性树脂溶液对印刷装饰纸进行改性处理，为客户提供耐磨损、耐污渍、耐冲击、耐老化、耐高温、耐灼烧、耐潮湿、易清洁并兼具设计之美的浸渍纸相关产品。

从业绩表现来看，佳饰家近年来保持增长态势，但在核心业务依赖、产品价格承压以及新业务拓展方面，仍存在一定挑战。

业绩持续向上，产品单价却不断下探

财务数据显示，2023年至2025年（以下简称“报告期内”），佳饰家的营业收入分别为15.90亿元、16.00亿元和18.95亿元；净利润分别为1.47亿元、1.33亿元和1.73亿元，归属于母公司所有者的净利润分别为1.47亿元、1.35亿元和1.68亿元。

整体来看，公司营收规模持续扩大，盈利能力保持稳定。然而，在业绩增长背后，公司收入结构仍高度依赖传统优势产品。

报告期内，公司浸渍纸分别实现营收10.74亿元、10.17亿元和11.07亿元，分别占主营业务比例的67.74%、63.82%和58.81%。

浸渍纸复合材料（科技木皮）分别实现营收2.44亿元、3.39亿元和4.18亿元，分别占主营业务比例的15.39%、21.26%和22.20%。

浸渍纸和浸渍纸复合材料收入占主营业务收入的比重分别为83.13%、85.08%及81.01%，为公司最核心的收入来源。

相比之下，公司在人造板、商业空间等新领域的拓展仍处于培育阶段。报告期内，公司人造板分别实现营收9966.78万元、9038.98万元和1.23亿元，分别占主营业务比例的6.29%、5.67%和6.54%；其他产品分别实现营收1.68亿元、1.47亿元和2.34亿元，分别占主营业务比例的10.58%、9.25%和12.45%。

报告期内，公司通过子公司广州熠励推动浸渍纸、人造板产品向建材板块延伸，试图拓展商业空间市场应用。不过，由于公司产品知名度有限、相关行业经验不足，新业务开拓面临一定挑战，推广周期较长。

数据显示，2025年度，广州熠励净利润为-553.15万元，尚未实现盈利。

值得关注的是，在主营业务保持增长的同时，佳饰家的产品销售价格正在承压。

报告期内，公司浸渍纸单位售价分别为8.64元/张、8.06元/张和7.40元/张，同比下降6.71%、8.19%；科技木皮单位售价分别为14.91元/张、13.98元/张和13.08元/张，同比下降6.27%、6.46%。

对于产品价格下降，公司表示，近年来部分下游终端品牌厂商通过降价促销或推出高性价比产品等方式拉动终端消费，并将终端消费压力逐级向上传导，致使公司浸渍纸销售价呈整体降低趋势。

科技部国家科技专家库专家周迪表示周迪认为，佳饰家依靠降价走量换来营收增长的模式很难长期维持，当前浸渍纸通用品类产能过剩严重，地产和家居终端需求偏弱，同行低价竞争持续挤压基础品类利润空间。现阶段公司毛利率暂时依靠原材料降价稳住，一旦上游原料价格回升、行业价格战进一步加深，中低端浸渍纸没有足够的溢价缓冲空间，整体毛利率会持续下行，单纯靠放量摊薄固定成本的边际效应会不断减弱，销量增长很难抵消单价下滑带来的利润损耗。

事实上，佳饰家所处的人造板及家居产业链近年来正面临需求调整压力。房地产市场变化、家居消费放缓以及行业竞争加剧，使得产业链企业普遍面临“增量难、价格降”的经营环境。

在此背景下，佳饰家虽然依靠规模优势维持盈利能力，但未来毛利率能否持续稳定，仍取决于市场需求恢复以及公司产品结构优化能力。

报告期内，公司主营业务毛利率分别为21.99%、22.04%和23.18%。其中，浸渍纸和科技木皮仍是主要利润来源，两项业务毛利率分别为22.92%、22.03%和23.00%。公司主营业务毛利率变化，也主要受到上述两项核心产品盈利能力影响。

研发投入低于同行，与两大客户的双重绑定关系

除了业务结构较为集中外，佳饰家的研发投入水平也备受外界关注。

报告期内，公司研发费用分别为2462.51万元、2639.57万元和3145.43万元，占营业收入的比例分别为1.55%、1.65%及1.66%。相比之下，可比上市公司平均研发费用率分别为4.44%、4.88%和4.41%，佳饰家的研发投入比例明显低于同行水平。

对此，佳饰家解释称，公司规模较大且研发活动集中于公司母公司，因此整体研发费用率被子公司经营规模摊薄。如果仅考虑母公司研发费用率，公司研发费用率分别为3.51%、3.54%和3.87%，与同行平均水平差异较小。

不过，从资本市场角度来看，佳饰家作为一家定位于纸基新材料领域的企业，研发能力不仅关系到产品升级，也关系到未来竞争壁垒的构建。尤其是在行业竞争加剧、传统浸渍纸产品价格承压的情况下，公司能否通过材料创新、工艺升级以及高附加值产品开发摆脱价格竞争，仍需要时间验证。

周迪指出，公司长期把研发费用率维持在1.5%-1.66%区间，不足同行上市公司均值的一半，即便研发集中在母公司层面，整体技术投入力度依旧存在明显短板。当下家居市场越来越看重耐刮、抗指纹、低醛环保这类高端饰面材料，行业同质化竞争的突围核心就是新材料、新工艺迭代，偏低的常态化研发投入会延缓高端配方、功能性饰面产品的落地节奏，长期会卡在中低端红海市场里，难以建立差异化壁垒，慢慢削弱长期市场竞争力，只能持续依赖价格竞争获取订单。

同期公司销售费用分别为5391.92万元、6047.43万元和7042.37万元，占营业收入的比例分别为3.39%、3.78%和3.72%，整体较为稳定。

在客户结构方面，佳饰家的客户集中问题成为深交所审核问询重点。

数据显示，报告期内，公司向前五大品牌渠道销售金额占营业收入比例分别达到50.38%、55.95%和68.48%，呈持续提升趋势。其中，兔宝宝（002043.SZ）品牌渠道销售金额分别为4.66亿元、4.76亿元和6.69亿元，占营业收入比例分别达到29.84%、30.50%和35.98%。2025年度，兔宝宝已成为佳饰家第一大品牌渠道客户。

与此同时，公司另一重要客户云峰新材也逐渐进入核心客户体系。报告期内，公司向云峰新材销售金额分别为0元、0元和1.87亿元，占营业收入比例分别为0%、0%和9.85%。

值得注意的是，佳饰家与上述两家公司不仅存在业务合作关系，同时存在资本层面的绑定。

2021年10月，兔宝宝投资（兔宝宝集团体系内全资子公司）入股佳饰家，目前持有公司4.84%的股份。

2024年7月，佳饰家及子公司临沂佳饰家与云峰新材共同成立临沂云佳，其中云峰新材持有49%的股权。

因此，深交所在首轮审核问询中重点要求佳饰家说明：与兔宝宝集团、云峰新材的合作历史、公司在业务开展方面是否依赖兔宝宝集团、云峰新材等主要客户及关联方，上述事项对公司业务独立性的影响、公司是否具备独立经营能力。

对于与兔宝宝集团的合作关系，佳饰家表示，公司设立后不久，兔宝宝集团的板材代工厂即开始向公司采购浸渍纸用于人造板材压贴，在双方合作的过程中，兔宝宝集团对公司的产业优势、供应链价值等有较深入的了解和判断——公司在业内较早就显示出在产业布局、产品质量、供应保障、成本控制等方面的竞争优势，于是在上述合作基础上，兔宝宝集团于2013年起开始与公司在纸基表面处理人造板业务领域开展战略合作，根据兔宝宝历年年报披露数据，2013年其贴面板（主要即经纸基材料进行表面处理的免漆生态板）销售量增长44.87%，至2014年其贴面板销售量再次增长42.53%，贴面板产销量首次超过胶合板。伴随着兔宝宝集团在我国人造板发展进程中逐渐占据行业领军地位，兔宝宝集团开始在产业链上下游领域展开投资，对公司表达了投资意向。

佳饰家认为，基于双方较早的合作关系及兔宝宝集团的行业领军地位等因素，公司决定引入兔宝宝集团作为战略投资人。在公司完成股改且出具2020年度财务数据后，兔宝宝集团通过下属股权投资公司兔宝宝投资于2021年正式完成对公司的少数股权投资，本次投资是建立在双方长期业务合作与彼此了解基础上的进一步加强合作互信的举措。

除兔宝宝外，云峰新材也是佳饰家近年来重点合作对象。佳饰家表示，公司自设立之初即与云峰新材开展业务合作，截至目前已有十年以上合作历史。云峰新材与兔宝宝集团类似，为较早开展纸基贴面板业务的人造板品牌，根据其于2026年1月披露的港股招股说明书（申请版本），按2024年收入计，其为中国第三大绿色人造板服务商。在持续推广纸基贴面板的过程中，云峰新材与其板材OEM代工厂均与公司就浸渍纸相关产品进行正常业务合作。

在2024年公司与云峰新材合作成立合资公司之前，云峰新材与其他公司客户类似，仅与公司签署采购年度框架协议，未签署战略合作协议等其他协议。2024年在云峰新材拟调整供应链以应对下游市场竞争、且存在一定面积的暂时闲置厂房等诸多因素共同影响下，公司最终与云峰新材达成战略合作并建立合资公司。

针对客户集中及业务独立性问题，佳饰家表示，公司主要通过市场地位与品牌声誉、全产业链及全国化供应链的竞争优势获取客户，具有独立面向市场获取订单的能力，对兔宝宝集团、云峰新材不构成重大依赖。

公司与兔宝宝集团、云峰新材之间的交易遵循市场化定价原则。报告期内，公司向兔宝宝集团、云峰新材销售毛利率与公司主营业务毛利率接近交易价格具有公允性。

在结算方式与信用期方面，公司对主要客户的信用政策基本保持一致，目前公司主要客户信用期整体保持在90天以内，符合1-3个月账期的行业惯例。兔宝宝集团及云峰新材的信用期、结算方式与其他主要客户不存在实质性差异，不存在单独放宽信用期或特殊付款安排。

综上，公司不存在通过向兔宝宝集团或云峰新材以不公允价格采购或销售等方式进行利益输送的情形，订单均基于真实的商业需求与市场化协商独立获取，符合业务独立性相关要求。

新工厂尚在爬坡，实控人多名亲属持股任职

从资产结构来看，佳饰家的营运资金压力也值得关注。

报告期各期末，公司应收账款账面余额分别为3.28亿元、3.88亿元和3.74亿元，占当期营业收入的比例分别为20.61%、24.27%和19.76%；计提的坏账准备分别为2293.74万元、2595.26万元和2535.33万元。相应地，应收账款周转率分别为5.31、4.80和5.33。

此外，公司存货规模也保持在较高水平。

报告期各期末，公司存货账面净值分别为1.62亿元、1.59亿元及1.75亿元，占流动资产的比重分别为16.34%、14.92%及13.79%；存货跌价准备金额分别为882.73万元、1489.80万元和1770.85万元，占存货账面余额的比例分别为5.16%、8.56%和9.18%。

从现金流表现来看，公司经营质量尚可。报告期内，公司经营活动产生的现金流量净额分别为2.10亿元、1.57亿元和3.98亿元。

本次IPO，佳饰家计划募资7.71亿元，其中6.69亿元用于智能绿色工厂建设项目；2.37亿元用于广东智能自动化浸渍纸生产线建设项目；1.31亿元用于湖北智能自动化浸渍纸和复合材料生产线建设项目；2.33亿元用于广西智能自动化浸渍纸、复合材料、人造板生产线建设项目；6847.39万元用于江苏总部智能自动化浸渍纸、EB电子束卷/片材生产线建设项目；7147.30万元用于研发中心及信息化建设项目；剩余3000万元用于补充流动资金。

近年来，佳饰家持续推进全国化产能布局，先后在浙江、湖北、广西、广东等地建设生产基地。其中，湖北优品源、广西佳饰家、广东佳饰家均属于本次IPO募投项目。

根据规划，募投项目完全达产后，预计新增浸渍纸产能约1.08亿张/年、浸渍纸复合材料产能约540万张/年、人造板产能约302.4万张/年，以及EB电子束卷/片材产能约200万平方米/年。

对于一家目前营收规模约19亿元的企业而言，此次扩产力度并不算小。然而，新增产能能否被市场消化，也成为佳饰家未来成长过程中需要面对的重要问题。

招股书显示，截至报告期末，佳饰家上述募投项目已陆续完成部分建设并进入投产阶段。但由于项目仍处于产能爬坡阶段，部分基地产能利用率较低。其中，湖北优品源2025年净利润亏损763.34万元；广西佳饰家2025年净利润亏损330.01万元。

与此同时，公司整体产能利用率也存在一定波动。报告期内公司浸渍纸整体产能利用率分别为80.63%、78.63%及83.55%，科技木皮产能利用率分别为83.18%、88.53%和69.08%，存在一定波动。其中，科技木皮产能利用率在2025年出现明显下降。

公司坦言，若未来宏观经济增速放缓、房地产市场持续低迷或行业竞争进一步加剧，本次募投新增产能将面临市场开拓不及预期的风险，已投产新建基地可能无法达到设计产能，公司整体产能利用率或进一步下降。

此外，报告期内，公司于2024年进行了一次现金分红，金额为5000万元。

同时，公司通过常州润融、常州润盈及常州润佳实施2次股权激励，常州润融、常州润盈、常州润佳分别持有公司16.85%、12.98%和4.48%的股份，激励份额认购价格均为1元/激励份额。

2022年至2025年，公司确认的股份支付费用金额分别为1077.17万元、1038.35万元、863.82万元和1012.41万元。

股权结构上，截至招股说明书签署之日，江苏瀚润直接持有公司5000万股股份，占公司股份总数的37.30%，为公司的控股股东。刘建文直接及间接持有公司4775.6861万股股份，占公司股份总数的35.62%，并自公司设立至今先后担任技术负责人及监事、董事长职务；同时，刘建文为常州润盈的执行事务合伙人，为常州润盈的实际控制人。朱志华直接及间接持有公司4775.6861万股股份，占公司股份总数的35.62%，并自公司设立至今先后担任执行董事兼经理、董事兼总经理职务；同时，朱志华为常州润融的执行事务合伙人，为常州润融的实际控制人。

2024年4月18日，刘建文、朱志华、江苏瀚润、常州润融及常州润盈签署了《一致行动协议》，刘建文、朱志华、江苏瀚润、常州润融及常州润盈为一致行动人。基于此，刘建文、朱志华直接持有并间接支配公司股份的表决权比例共计89.51%。

值得关注的是，截至目前，公司实际控制人共有7名亲属通过公司持股平台间接持有公司股份，合计持股比例为5.02%。其中，朱志华弟弟张林昌为发行人副总经理，朱志华弟弟朱志安为发行人中层管理人员，朱志华妹妹朱志玉曾任公司子公司财务人员；刘建文弟弟刘建祥为公司子公司董事、高级管理人员。

因此，深交所要求佳饰家结合实际控制人亲属控制、施加重大影响的企业（含已注销）基本情况、股权结构、主营业务及产品等，说明上述企业是否从事与发行人相同或者相似业务，如是，说明是否存在对发行人构成重大不利影响的同业竞争；报告期内上述企业是否与公司存在业务合作或交易。

佳饰家回复：实际控制人近亲属控制、施加重大影响的企业（含已注销）主要系从事道路货物运输、创业投资等业务，与发行人不存在从事相同或者相似业务情形，不构成重大不利影响的同业竞争。报告期内发行人与前述主体之间的交易价格由双方参考市场情况协商确定，定价公允，不存在通过关联交易进行利益输送的情形。

报告期内，佳饰家子公司重庆佳饰家涉及2项生产安全相关的行政处罚，罚款金额共计1.7万元。

具体来看，2023年4月，重庆市江津区消防救援支队出具“津消行罚决字[2023]第0034号”《行政处罚决定书》，因堵塞安全出口，重庆佳饰家违反《中华人民共和国消防法》第二十八条之规定，被处以罚款7000元。

2024年9月，重庆市江津区消防救援支队出具“津消行罚决字[2024]第0177号”《行政处罚决定书》，因消防设施、器材配置设置不符合标准的行为，违反了《中华人民共和国消防法》第十六条第一款第（二）项的规定，重庆佳饰家新材料有限公司消防设施、器材配置设置不符合标准的行为属于较轻违法情节；因单位遮挡消火栓的行为，违反了《中华人民共和国消防法》第二十八条的规定，合并执行处罚款人民币壹万元整。

显然，对于一家正在推进全国化生产布局、持续扩大产能规模的新材料企业而言，安全生产仍是长期经营能力的重要组成部分。随着生产基地数量增加，公司如何进一步强化各区域工厂标准化管理，提升安全、环保和质量控制能力，将成为上市后持续经营的重要考验。（港湾财经出品）