3773家门店之后，八马茶业要回答一场终端动销考题

天眼查消息，7月10日，八马茶业发布正面盈利预告：预计2026年上半年收入同比增长不少于30%，公司股东应占利润增长不少于60%。以2025年同期10.632亿元收入和1.197亿元利润计算，两项指标至少约为13.82亿元和1.92亿元。公司将增长归因于加盟、线上及大客户渠道扩张。公告基于未经审核的管理账目，完整中期业绩预计在8月底前发布。

2025年，全国茶叶产量达到392万吨，全产业链规模超过1万亿元，行业仍面临“有名茶、无名牌”、消费群体固化和业态单一等问题。

八马茶业提供了一个观察样本：传统茶企开始依靠加盟复制、线上获客和企业采购，把产地、品类与礼赠文化转化为规模收入。利润增速已经领先，增长质量还要由终端动销、库存周转和现金回款继续验证。

三条渠道同时提速，利润弹性来自规模效应，也包含春节错期

八马茶业2025年的经营基数并不高。全年收入21.96亿元，同比增长2.5%；毛利12.21亿元，同比增长3.6%；年度利润2.22亿元，同比下降0.8%。经营活动现金净流入达到3.15亿元，同比增长17.1%，现金流表现好于利润表。进入2026年上半年，收入和利润突然加速，加盟、线上和大客户同时贡献增量，显示渠道扩张开始释放经营杠杆。

加盟渠道承担全国覆盖，线上业务覆盖直播与数字营销场景，大客户业务放大单笔采购规模。三类渠道的成本结构存在明显差异：加盟扩张减少总部直接承担的门店租金、装修和人员支出，线上销售扩大品牌触达范围，大客户采购则提高订单集中度。公司还在2025年继续关闭亏损直营店，直营店净减少14家，加盟店净增加283家，渠道进一步转向轻资产。

收入增长30%以上、利润增长60%以上，可能对应产品结构改善、销售费用率下降、直营门店减亏以及总部成本被更大收入规模摊薄。

盈利预告没有披露毛利率、费用率和渠道利润，真实净利率也无法通过两个“最低增幅”直接推算，利润改善的具体来源仍需等待中报拆分。

上半年增长还包含季节因素。八马茶业年报披露，由于2026年春节较晚，传统销售旺季后移至1月至2月，公司在2025年第四季度增加了成品与在途商品储备。春节订单由年末向次年初转移，可能放大2026年上半年的同比增幅。季节错期不会抵消渠道改善，却会提高下半年收入衔接与费用确认的重要性。

大客户业务也在扩大边界。2026年5月，八马茶业与云南白药旗下天颐茶品签署战略合作协议，双方计划推进茶药全产业链合作、渠道协同、数字化追溯、产品研发和消费场景建设。合作目前尚未披露订单规模及收入贡献，更接近供应链和产品能力的延伸。大客户业务若从节庆采购发展为联合开发，订单能见度和品牌外延有望改善；收入若仍集中于礼赠旺季，业绩波动不会完全消失。

茶叶连锁进入效率竞赛，开店能力正在让位于单店产出和渠道协同

中国茶产业并不缺少供给。2025年全国茶叶产量达到392万吨，占全球产量53.9%，全产业链规模已经超过1万亿元。2026年行业报告将新茶饮重构、科技融合、业态创新和标准出海列为主要方向；工信部等五部门提出，到2030年茶产业全产业链规模达到1.5万亿元。产业政策和消费端的共同指向，已经落在品牌化、数智化、标准化和场景拓展。

对比同行，天福2025年收入13.27亿元，同比下降15.1%；年度利润1.23亿元，同比下降11.7%。天福将茶叶、茶食品和茶具收入下降归因于消费市场偏弱。相同消费环境下，八马茶业取得明显增长，增量更可能来自门店网络、渠道结构和客户拓展等公司层面的变化。

截至2025年底，八马茶业共有3773家线下门店，其中加盟店3538家、直营店235家，加盟店占比约93.8%。全年门店总数净增269家，增幅约7.7%，高于公司2.5%的收入增速。网络扩张速度快于收入增长，新增门店铺货、成熟门店补货和单店产出需要分别观察，门店数量无法替代经营效率。

2025年，八马茶业线上收入7.06亿元，占总收入32.2%，同比增长约2%；线下收入14.82亿元，同比增长约2.6%。公司年报称，线下增量主要来自加盟商采购增加及大客户定制采购，线上增量来自子品牌运营、直播销售和数字营销。2026年盈利预告再次将线上渠道列为主要增长来源，线上业务可能已经走出2025年的低速阶段。中报仍需回答投流费用、客单价、复购率以及线上价格对加盟商体系的影响。

山姆·沃尔顿说，“唯一的老板是顾客”。

连锁体系很容易把加盟商视为核心客户，消费品牌最终仍需依靠终端购买。总部向加盟商多销售一批产品，可以形成当期收入；加盟店持续补货，需要消费者完成购买并接受品牌价格。

八马茶业下一阶段的组织能力，体现在总部能否把线上流量、门店服务和大客户资源放进同一套价格与产品体系，减少不同渠道之间的折价竞争。

加盟商拿货只是中场，茶叶连锁的下一轮竞争将回到终端复购

八马茶业2025年对加盟商销售10.85亿元，占公司收入49%。加盟商通常在发货前付款，公司在产品送达并获加盟商接收后确认收入，除质量问题外一般不接受退货。该模式有利于回款并降低总部承担的渠道库存风险，也意味着上市公司确认收入的节点早于终端消费者购买。

线上渠道的收入确认口径有所不同。消费者通过公司直营网店购买时，公司在消费者签收后确认收入；公司向电商平台销售的产品，则在平台销售给终端消费者后确认收入。加盟收入与部分线上收入反映的是不同阶段的销售完成度，这也是判断渠道增长含金量时需要区分的细节。

库存数据提供了另一条观察线索。2025年末，八马茶业存货由4.39亿元增至5.79亿元，增幅约31.9%；库龄超过36个月的存货由0.80亿元增至1.20亿元。公司解释，新增存货主要用于春节备货，部分长期库存来自仍在陈化的普洱茶，并表示未发现重大减值问题。茶叶具有陈化和储藏属性，库存不能机械等同于滞销；存货增速明显快于收入，仍要求中报给出周转效率和品类结构的解释。

八马茶业2025年末贸易应收款净额由6404万元增至8574万元，经营活动现金净流入则由2.69亿元增至3.15亿元。现金流总体保持健康。公司同时披露，应收及其他应收款增加，部分源于向一名享有信用期的客户销售以及推广服务预付款增长。随着大客户渠道扩张，信用期限、应收账款与回款节奏的重要性还会继续上升。

2026年中报最关键的信息，包括加盟收入增速、成熟门店补货、加盟商净增与退出、线上获客费用、库存库龄、应收款变化，以及经营现金流与利润的匹配程度。这些指标能够区分本轮增长主要来自终端需求、渠道扩张，还是阶段性备货和费用节奏。

对八马茶业而言，利润增长至少60%已经提供了清晰的业绩兑现，长期价值仍要落在三项能力上：加盟商保持合理盈利，消费者形成稳定复购，供应链在扩张后维持周转效率。

中国茶产业正在进入品牌集中和渠道重组阶段。门店数量仍有意义，单店模型、会员运营、数字化补货和跨品类开发将获得更高权重。八马茶业若能把加盟网络从铺货系统升级为需求反馈系统，茶叶连锁有机会降低对礼赠和节庆需求的依赖；新增收入若主要停留在加盟商仓库和大客户账期，利润增长很快会遇到库存与现金流约束。

消费者是否持续买单，才是这份盈利预告留给八马茶业和整个茶叶连锁行业的核心问题。