监管剑指“反内卷” 信托业低价内卷何时休？

经济观察报 记者 蔡越坤

5月以来，在头部信托公司从业十余年的陈丽又成功落地了一笔保险金信托，但她却高兴不起来——客户对那笔近万元的设立费，始终不愿买单。

几年前，信托公司初探保险金信托业务时，客户尚能接受设立费。但随着近些年来入局者增多，保险金信托设立费的门槛被不断降低。信托机构越来越“卷”，行业内保险金信托的设立费甚至悄然趋向被取消。

另一方面，陈丽也深切感受到，部分国内高净值客户尚未养成为服务付费的习惯。过去购买资管类信托产品，客户无需支付前端费用，久而久之，便容易将服务信托等同于资管信托，较难接受保险金信托设立费的收取。加之银行、保险等合作渠道在营销这类信托产品时，常用赠送权益的话术，客户更难理解为何要额外掏这笔钱。

“当前阶段，保险金信托设立费微薄且难以收取，导致单独做这类业务养不活团队。”陈丽坦言。而且，保险金信托存续期一般为10年起，最长可以设定为永续。在这类信托设立后的长达二三十年的时间里，信托公司基本不收管理费。

这只是信托行业内卷的冰山一角。经济观察报多方采访了解到，近年来，监管持续引导信托机构回归本源。传统地产业务、城投业务渐次退场，破产重整信托、家族信托、证券投资信托等新赛道取而代之。近两年，陈丽所在公司做非标业务的优秀团队成员陆续离开，取而代之的是法律、税务、投资领域的专业人士。行业仍处在“换血”与重构的过程中。

家族信托、破产重整信托等服务信托，已成为信托机构激烈角逐的主战场。“卷”，成为当下信托从业者的真实体会。

华北某信托机构人士透露，2026年以来，信托业务同质化愈演愈烈，以重整信托为例，部分央企信托在业务初始阶段甚至陷入贴钱干活的窘境。

信托业内卷愈演愈烈，监管火速出手，对信托机构的业务进行规范。5月20日，经济观察报记者向多家信托机构证实，监管部门近日下发《关于转发资管司2025年四季度通报内容的通知》（下称《通知》），直指信托行业存在债券交易管理不规范、私募基金合作管理不到位、低质低价“内卷式”竞争等突出问题。

监管剑指低价内卷

《通知》特别点名了信托行业内的恶性竞争现象：部分机构通过非理性价格战抢占市场份额，导致服务类信托费率极低甚至出现零费率，支出与收益严重倒挂；另有部分信托公司在设立行政管理服务信托时仅象征性收取极低报酬，以此虚增服务信托业务规模。

5月20日，上述华北某信托机构人士向记者透露，针对监管通报点名的部分服务信托业务，该公司已启动内部自查，正逐步推进业务规范化整改。

2026年5月6日，中国信托业协会（下称“协会”）发布了《关于优化信托服务，促进信托业健康可持续发展的倡议书》，从十个维度提出具体倡议，直指低价恶性竞争、营销行为失范等行业问题。协会倡议，信托机构应秉承“质价相符”，抵制“内卷式”竞争。科学评估业务服务成本、风险溢价及合理利润等核心要素，建立与业务实际相匹配的定价机制。坚决抵制以低于成本的价格争夺项目，防止因低价竞争导致服务质量下滑、风险管控弱化等问题，恪守“质价相符”展业基本原则。

协会还倡议，信托机构应规范营销行为，履行消保责任。严格落实投资者适当性管理要求，规范营销宣传行为，加强销售人员培训和管控，真实、准确、完整地披露产品信息，杜绝误导性宣传。强化第三方销售机构的准入管理，明确约定双方责权利。完善客户服务体系，及时响应客户诉求，切实保护消费者合法权益。

华南某信托战略部人士向记者表示，这是行业转型发展阵痛期的一种表现形式，是行业从过去的“牌照红利”向“能力红利”切换过程中的必然现象。这在部分业务上表现得比较突出，比如资产证券化服务信托、家族/家庭信托、行政管理服务信托等。

普益标准研究员张璟晗告诉经济观察报，信托行业内卷，一方面是因为行业整体面临优质资产供给不足的困境；另一方面是部分信托公司在专业能力方面尚未真正形成差异化，服务内容较易被替代，只能依赖价格竞争。近年来，在行业风险出清、地产信托收缩后，部分公司盈利承压，也进一步加剧了“以价换量”的焦虑。此次协会提出“抵制内卷式竞争”，本质上也是引导信托行业从过去粗放扩张重新回归本源。

何以“内卷”？

看到监管发文整治业务内卷，陈丽暗自叫好——这种做一单、赔一单的日子，她已忍了很久。

从管理费角度看，过去城投地产时代的“百一、百二”（1%—2%），到如今服务信托的“千几”（千分之几），费率骤降一个数量级。

“当年赚钱的业务现在都不能做，现在做的都是不赚钱的。”这两年，陈丽在与同业交流时，听到的多是这类抱怨。

以她负责的家族信托为例，客户在信托设立时注入现金资产，信托公司可立即收取管理费，这比保险金信托设立后二三十年基本不收管理费的情况稍好。但内卷的暗流依然涌动，主要体现在三个方面：

一是现金门槛持续走低。陈丽所在的公司现金门槛为300万元，但市场上已有公司降至100万元，甚至听说有公司将现金门槛降到10万元，再通过990万元的保单凑足1000万元的实收信托规模。

二是管理费费率差异大。陈丽所在的公司与银行合作时，信托公司收取千分之三的管理费，银行作为投顾方收取千分之三，加上托管费，客户总成本约千分之六。但据了解，行业内费率从千分之二到千分之六不等，小型信托公司往往报价更低。

三是渠道议价能力过强。陈丽称，以某银行为例，其合作了五六家信托公司，当客户要求降价时，银行会将所有合作机构拉到一起“比价”，价低者得。这种价格竞争对信托公司极为不利。

那么，为何内卷现象在服务信托领域尤为突出，而在过去做城投、地产业务时似乎并不常见？

陈丽表示，过去信托公司主要从事非标融资业务，靠收取利差赚钱，成本基本是由融资方承担，只要投资人能赚到钱，对信托管理费就不太敏感，因此内卷不突出。但信托回归本源业务后，更多强调信托的核心价值在于其法律架构，信托法赋予的财产独立性、风险隔离和灵活分配的功能。这对每家信托公司是平等的，功能上没有本质差异，自然容易走向同质化竞争。

用益信托帅国让告诉记者，近年来，伴随着信托行业转型逐步深化，多家机构发力新业务，部分机构以低价、隐性让利等恶性竞争抢占市场，短期获益，实则潜藏多重风险隐患。信托的核心竞争力在于跨市场、跨领域的资源整合能力与风险管控能力，过度依赖以低价获客，只会弱化专业能力建设，偏离转型方向，最终陷入业务同质化、盈利薄弱化、风险累积化的困境。

“未来的信托公司差异化将体现在受托管理能力上，包括存续期的精细化管理、服务能力、科技能力和运营能力。越是具备这些综合能力的公司，越能在收费上获得议价空间。”陈丽称。

牌照红利“新定义”

陈丽偶尔会陷入迷茫之中：信托行业的红利是否已然逝去？转型之路又该往何处去？行业中也出现了“信托牌照红利正在消失”的说法。

冷静下来，陈丽开始反思。过去，信托业牌照红利是行业做“影子银行”、通道业务这种“躺着赚钱”的业务。如今，这种粗放的发展模式已随“三分类”新规成为历史。但如果说牌照红利是指监管划定的回归本源后的受托服务牌照，那它依然存在。银行、券商、律所等外部机构要用信托来服务高净值客户，最终仍需依托信托公司落地。信托牌照红利从未消失，只是需要被正确理解和运用。

她认为，从“影子银行”到“受托服务”，信托牌照正在被重新定义。

中粮信托研报指出，2025年信托业的创新正从牌照红利转向能力驱动，投研、受托服务、科技赋能与资源整合构成核心竞争力。以养老、预付、数据、破产等具体场景为原点，构建跨领域服务生态；大模型、量化系统等科技手段提升运营与风控效率，为规模化创新提供支撑。而绿色信托、慈善信托等业务模式则将社会责任与资产管理、财富管理深度融合，将能力、场景与科技转化为品牌价值与社会影响力。

中粮信托认为，尽管创新成果斐然，但2025年信托行业年报也揭示出，创新业务普遍面临“增量不增收”的困境，盈利模式仍在探索中，如何实现商业可持续仍是核心难题。

协会在上述倡议书中建议信托公司聚焦增量市场，优化金融服务。将发展重点转向服务实体经济、推动共同富裕、促进绿色发展等新兴领域，积极开拓养老信托、绿色信托、知识产权服务信托、预付类资金服务信托等蓝海市场，通过产品和服务创新培育行业新增长点，扎实做好金融“五篇大文章”。

张璟晗称，在服务信托领域，虽然轻资产运营，但背后实际上需要信托公司长期在法律、税务、风控、系统等综合投入，如果长期低价竞争，很容易导致后续管理能力、风控能力缺乏，最终损害客户利益。协会此次强调建立与服务成本、风险溢价相匹配的定价机制，本质上也是推动行业从“规模竞争”转向“价值竞争”。

“坚持长期主义”

陈丽越发觉得，尽管短期内保险金信托可能赚不到钱，但是从长期来看，这个业务是健康可持续发展的，也是监管鼓励大家回归本源业务的初心。

以保险金信托为例，陈丽称，我们现在种的树，可能退休前都看不到果实，但下一代信托从业人员未来将坐拥广阔的收费资产。这就是“前人栽树，后人乘凉”。

此外，家族信托也是一个“滚雪球”式的业务，规模越大，管理费收入水涨船高。关键是不能只看当下，要拉长周期。虽然短期盈利承压，但从长期看，这是一条“做正确的事”的路。

协会在上述倡议书中也建议信托公司坚持长期主义，摒弃盲目短视。秉承长远发展理念，构建激励相容的长效发展机制，通过完善考核评价机制，坚决遏制为追求短期业绩而盲目扩张的行为。加大人才培育、科技赋能、风险防控等基础能力的投入，夯实行业可持续发展基础。

帅国让认为，信托公司亟须转变发展思路，摒弃规模至上、价格取胜的粗放模式，深耕特色赛道，提升资产配置、财富管理、服务信托等专业能力，以优质服务和风控实力赢得市场认可。比如：头部信托可以依靠自身强大的资源、品牌、运营管理能力实现做大做强某类业务，随后逐步形成自身的专业优势；中小信托公司可以试着在某类业务上锁定目标群体，随后在产品服务上独特创新，形成自身的特色，差异化发展。

“短期让利换不来长期发展，唯有摒弃内卷思维，坚守合规底线，回归受托主业，聚焦专业赋能，才能构建可持续的盈利模式。”帅国让称。

张璟晗认为，从长期来看，信托公司既要完成转型，又要兼顾盈利与生存，关键是要建立差异化和长期化的发展能力。一方面，过去依赖地产融资、非标资产等获取高利润的方式难以再现，因此信托公司须围绕自身资源禀赋重新定位，例如有些机构适合深耕财富管理和家族信托，有些适合做资产证券化、REITs、风险处置服务信托，也有些更适合发展产业金融和养老、慈善等场景化服务。

另一方面，张璟晗称，行业未来的盈利模式也逐渐更加考验机构的客户黏性、专业能力和运营效率。在当前监管持续强化信托“受托人定位”的背景下，信托公司还需要更加重视合规风控和品牌建设，因为未来穿越周期往往不是规模最大的，而是受托能力最稳定、客户信任度最高的机构。

（应受访者要求，文中陈丽为化名）