泸州老窖的底牌与韧性

白酒业迎来财报季。

上市酒企交出的成绩单折一个现实：2025年，白酒行业经历了一场“压力测试”。名酒批价全线承压、八成以上酒企业绩双降，行业从“共荣扩张”彻底转向“存量淘汰”。

2026年Q1的白酒财报释放出更复杂的现状：一边是部分酒企底部企稳，大众价位带消费回暖，渠道库存去化接近尾声；但另一边仍有不少酒企深陷泥潭，分化加剧是当前最大特征，白酒阵营内部正在经历一场无声的洗牌。

在这样的大背景下，泸州老窖准时交出了财报：2025年公司营收257.31亿元，净利润108.31亿元；2026年Q1营收80.25亿元，净利润37.08亿元。

可以说，这份成绩单远超市场悲观预期。泸州老窖从去年四季度开始主动控货，宁愿短期业绩承压，也要保住品牌高端调性，彻底出清渠道包袱。在这种情况下，泸州老窖的业绩降幅在合理区间，凸显韧性。

这样显示出，当白酒行业进入“量减质升”新阶段，龙头仍能凭借品牌、渠道、数字化壁垒等在行业拐点来临时率先反弹；需求虽承压，但内部结构性机会仍在，关键在于谁能发现、满足甚至引领消费趋势。

泸州老窖是如何积极应对挑战的？其又要怎样打造出穿越周期的能力？

高度国窖“守”，低度国窖“攻”

最重要的支撑，是产品和品牌的高端引领。

根据财报，2025年泸州老窖的中高档酒营收为229.68亿元，在总营收中占比89.26%。

在行业价格体系普遍承压的背景下，泸州老窖是少有的坚持稳价策略的公司。高度国窖1573批价稳定维持在840-860元区间，在同价位竞品普遍倒挂的背景下，国窖1573是少数未出现价格崩盘的高端大单品。

且财报显示，泸州老窖2025年中高档酒毛利率为90.94%，和去年同期基本持平，价格刚性直接反映在毛利率稳定性上。某种意义上，泸州老窖从“硬挺价”平稳过渡到“量价平衡”，高度国窖是名副其实的压舱石。

众所周知，泸州老窖的低度化已成“半壁江山”，是新的增长极。泸州老窖2001年就推出了38度国窖1573，到2025年，该单品成为行业首个百亿低度大单品。

在华北市场，38度国窖占当地销量80%，河北市场销售超50亿元，但这仍未到达天花板；并且在上海、苏州、杭州等城市渗透率持续提升，全国化扩张已进入落地阶段；产品矩阵持续丰富，形成低度化组合拳。

不仅如此，泸州老窖以“双品牌、三品系、大单品”为核心的体系化作战，使其拥有足够的战略纵深，能够更从容不迫地面对周期调整。

泸州老窖特曲、窖龄酒等腰部产品，通过精细化运营，在大众宴席、商务消费场景中形成“金字塔式”产品结构，既保障高端价值标杆，又通过中档产品放量提升市场份额和抗风险能力。

2026年是“十五五”开局新起点，泸州老窖的开局底气，源于其目光长远的产品策略：以国窖1573（高度+低度）筑起高端与增长的双塔，以腰部产品拓宽市场与抗风险的护城河，最终形成了行业少有的、健康可持续的"量价平衡"发展模式。

从压力释放到周期反转，新旧增长动力的交接棒，已在泸州老窖的财报数字中有显著表现。

从渠道到消费

如果说产品策略决定了泸州老窖“能走多远”，那么渠道体系则决定了“能走多稳”。

泸州老窖的渠道网络仍然坚实。2025年，泸州老窖境内外经销商总量达到1788家，比去年同期略有增加。在行业普遍出现“退商潮”时，还实现了逆势扩容，侧面反映出头部经销商对公司穿越周期能力的坚定信心。

值得注意的是，报告期内泸州老窖的销售费用同比下降8.51%。

结合来看，在行业普遍承压下，泸州老窖做到了费用缩减的同时保持渠道稳定，说明其营收不是靠压榨经销商、不是靠放松回款要求、也不是靠烧钱促销换来的。

而泸州老窖对于增量渠道的开拓也取得了阶段性成果：新兴渠道营收13.86亿元，线上平台正在成为触达消费者的新窗口；海外市场营收同比增长5.74%。

但仅仅如此是不够应对当下复杂环境的，白酒业只有告别压货给经销商的粗放模式，转向精准知道消费者在哪喝、为何喝的精耕细作，才能解决库存高企与动销乏力的核心矛盾，在淘汰赛中掌握主动权。

泸州老窖以“五码合一”为核心支撑，依托多维度扫码数据，深入实施全链路数字化管理、驱动精细化运营，真正实现以消费者为中心的数智化运营转型。

“十四五”期间，泸州老窖五码产品投放超5000万箱，核心单品开瓶1.1亿瓶，核心单品扫码率超50%，消费者会员资产数量累计突破5000万人，积累了海量消费者数据。2025年，泸州老窖累计向市场投放五码产品超1200万箱，消费者开瓶超5600万瓶，消费者扫码人数超1360万，有效实现了市场的基本盘稳定。

这意味着过去经销商囤货、窜货、价格倒挂等顽疾，被数字化工具精准“曝光”，解决行业“看不清终端”的痛点。这也是从“B端渠道驱动”转向“C端消费驱动”的第一步。

下一步就是生态共建。泸州老窖推行数字化配额机制，以开瓶或开箱换配额为底层逻辑，构建“顺价利润+AC/BC联动+动作付费+等级权益”的激励体系。

这一策略的突破在于，厂商利益从“零和博弈”走向“共建共享”。经销商不再是企业压货的“蓄水池”，而是价值共创的伙伴。泸州老窖“百城千县万店”工程配合“数字铺市”模式，正在实现从核心市场精耕到全域市场渗透。

2026年被定义为泸州老窖“数字化应用年”，营销工作将全面进入“数字化3.0”阶段，计划新增终端网点不低于60万家，采用“数字铺市”模式深化县乡镇市场下沉，并推进数字化控盘分利全面升级。

泸州老窖“156”战略将重点从单点竞争转向生态竞争，这意味着竞争维度已经改变，不再是产品对产品、渠道对渠道，而是覆盖原料种植、智能酿造、渠道运营、消费者服务的完整产业生态。

总结来看，历史上白酒周期几轮起伏，唯有深护城河者才能穿越。此轮白酒周期结构升级是主线，泸州老窖高端基本盘稳固、策略清晰长远，执行坚定有力，有底牌有章法，在行业出清筑底后完全可重回稳健、可持续增长轨道。