高客单价女装带动销售破峰，队长很酷快手双11大场GMV超500万

10月21日，@队长很酷 在快手推出皮草大场，全场GMV超500万，突破单场GMV历史峰值，荣登快手皮草热卖榜第一。自2015年在快手发布第一条短视频以来，队长很酷先是从娱乐转型女装电商赛道，又从广深产业带拿货模式升级为与工厂合作打造自制产品，今年更是从中端市场迈入高端女装领域，给消费者带来更高品质的女装产品。

聚焦此次快手双11大促，队长很酷打造皮草、羽绒服两个大场，带来水貂、鹅绒服等多元化高端女装，配合超前备货、视频预热、超长直播等大促经营策略，以及平台大促补贴、流量包等资源扶持，实现双11活动期间GMV超1500万，老粉复购率超90%，以高客单、高复购驱动生意规模持续突破。

自制商品提升货源独特性，真诚沟通收获粉丝信任

2015年，来自河北张家口的张丹注册了自己的快手账号@队长很酷，通过分享时尚穿搭等短视频，快速收获了很多粉丝的喜爱。后来，快手推出直播功能后，张丹加入了主播直播团队，主打娱乐内容。2020年，她开始转型电商主播，并将事业阵地迁到广州，在快手上正式开启了自己的女装生意。

当时之所以选择女装品类，张丹一方面是考虑到女生都很喜欢买衣服，女装市场机会空间巨大，另一方面广州有很多服装批发市场，货源优势充足。最初，张丹主要在广州十三行、深圳南油等地拿货，再在快手通过直播带货方式售卖。

在女装生意做得越来越风生水起的同时，张丹也发现拿货模式屡屡出现货源数量、产品品质、发货周期不稳定，以及囤货风险、打款后商家跑路不发货等各种问题，这让她下定决心要把主动权握在自己手里——和专业工厂合作，自己生产服装。

目前，队长很酷主营产品包括服装、包、鞋子、配饰、护肤彩妆等，基本都是自产自销模式。“对于看重的潜力爆款，我就要绞尽脑汁地把货源的独特性做出来，这样产品就会有更多竞争力。比如，面料材质都是我来选，有时候定制面料甚至需要从国外弄回来或者自己去纺布、染色。”张丹说。

张丹对于产品精益求精，对于直播则是有些自在随心。不同于一般带货直播间以产品介绍为主，队长很酷直播间的风格主打“不是为了卖货而卖货”，张丹会一边卖货、分享穿搭建议，一边和观众聊天互动、开开玩笑。

“衣服适合、不适合什么人穿，我都会和大家讲清楚，不会说‘谁穿都好看’，而是‘这款个子小不要穿’、‘长得不好看不要穿’，就是要讲实话，直接一点。”张丹这种真诚的沟通方式让她收获了更多粉丝的信任，当时单场直播GMV达到100万-200万。

抓住高消费力人群商机，转型高端路线撬动新增量

从拿货转向自制模式，队长很酷的产品品质和货源保障实现了第一次跨越式升级。2025年，张丹看到了快手平台上大量高消费力客群背后的高端市场商机后再次升级，从中端转向高端女装路线，以独特性、高品质产品，快速拉高客单价和利润空间，降低售后时间成本。

数万元的水貂、上千元的羽绒服、五六百元的毛衣、三四百元的裤子……转型高端路线后，队长很酷推出了大量高客单价商品，这种价格上的改变并没有让账号流失多少粉丝，而且直播间GMV峰值更是持续突破。

张丹认为，转型后老粉的继续支持，不仅源于自己“买精不买多”的消费理念打动了粉丝，让大家不会对高客单产品有畏惧感，还得益于快手平台支持7天无理由退货，让粉丝们可以放心地先买一单试试，试穿后觉得合适、好看的话就会继续复购。同时，她真诚对待粉丝的人格魅力、时尚的选品眼光和优秀的搭配能力也成为其赢得老粉信任的关键。

从用户需求来看，队长很酷的粉丝在买衣服时更为关注用料和搭配方式，需要做到款式上的时髦度，穿搭出来的时尚感，以及与高客单价相匹配的质量。满足了这些需求的队长很酷，自然收获了更多粉丝和更高GMV。目前，队长很酷的消费用户在年龄上，主要是25-40岁人群，其中30岁左右为最多；在地域上，主要为东北、河北、山西等北方人群。

随着产品升级，队长很酷的直播间布景也在不断做出调整。张丹介绍，她今年拍摄取景去了很多高端酒店，有时候也会出国拍摄，明年可能会去香港、澳门拍摄。

面对当前的女装电商环境，张丹坦言，商家要保持诚信经营，不断精进货品工艺，让顾客拿到物超所值或物有所值的产品，降低退货风险，这样商家才有钱赚。“做生意必须实打实的做事，才能赢得消费者的信任，把电商事业长期进行下去。越专业、越优秀、越货真价实，生意的路就越长。”

高客单价爆品驱动，双11大场GMV突破历史峰值

依托多年来在快手的稳定经营，队长很酷不断创造销售新纪录。今年快手双11期间，队长很酷GMV超1500万，远高于大促前的预期值。佳绩的背后，超前备货、高端产品、视频预热、品类大场、超长直播、平台扶持等因素成为引爆大促GMV的重要驱动力。

自8月起，张丹就开始为双11进行备货，从选品、材料、生产等全链路，为大促爆发打好坚实基础。在货品选择上，张丹为粉丝提供了三星90鹅绒的鹅绒服，大牌专柜风格及材质的大衣、浙江海宁最尖端的水貂等众多高端产品。在经营节奏上，队长很酷在大场前五六天开始发布预热视频，进行人群蓄水和直播引流。在直播时长上，每个大场达12个小时。

基于前期的良好准备，队长很酷在双11期间推出的皮草、羽绒两个大场均表现出色。其中，羽绒大场GMV超360万；皮草大场GMV超500万，实现单场GMV破峰，平均客单价超7000，当天单日订单量超7000。

货品侧，皮草大场中多款高客单价商品热卖，驱动全场GMV破峰。例如，8999元的水貂皮草单品销售额超100万，3580元的皮毛一体单品销售额超60万，3000元的双染色直毛托卡单品销售额超54万，10000元的水貂外套单品销售额超50万。

在张丹看来，水貂会爆单是因为款式非常好，而且今年也比较流行，有效满足了高客单用户的品质消费需求。同时，有了上万元的水貂作对比，千元价位的托卡价格相对较低，粉丝的接受度提高，进而实现爆单。

人群侧，老粉一直以来都是队长很酷的核心消费人群。张丹介绍称，大促中，其老粉复购率达到90%以上。因此，她在快手进行商业化投流时也会以投老粉为主，尤其是在今年客单价提高后，选择优先将老粉消费激活。“目前投流效果非常好，明年会多增投一些新粉。”

在此之外，快手平台更是为队长很酷的大促大场提供了多维助力。在机制上，平台满减券、红包等补贴，实现更实惠的福利价格，有效促进成交转化。在流量上，快手流量包、磁力金牛返点等扶持，给队长很酷带来了更多的曝光，助力大场爆单。

随着双11的收官，张丹也开始为接下来的快手双12、年货节等活动做准备。对比双11产品以外套为主，届时会在货品风格上进行一些改变，包括推出更多高品质的内搭、鞋子等新品，同时也会考虑推出节日主题专场。

对于未来在快手的经营，张丹计划明年组建自己的设计团队，多推出一些原创款产品，同时结合时尚风向，一步步地向着更潮流、更高端的方向前进。“明年肯定会比今年更优秀，预计销售额将实现翻倍式增长。”

本文来源：财经报道网