屹晶微披露申请全国股转公司挂牌的第二轮问询回复：公司存在广义上的分销模式主要系公司下游客户特征决定的

9月12日，屹晶微披露申请全国股转公司挂牌的第二轮问询回复，其中，公司被要求说明公司分销模式占比较高的原因及合理性，分销模式与贸易商销售模式或经销模式的具体区别，是否符合行业惯例；说明公司分销模式的合理性及必要性，是否存在多级分销商的情形，如有，说明具体情况。

问询中，全国股转公司指出，根据申报文件及前次问询回复，2023 年、2024 年，公司通过分销商销售的金额分别为 3723.28 万元、5694.75 万元，占比分别为 29.78%、37.13%；2023 年、2024 年，公司综合毛利率分别为44.89%、44.52%，高于同行业可比公司。对此，全国股转公司要求企业说明公司分销模式占比较高的原因及合理性，分销模式与贸易商销售模式或经销模式的具体区别，是否符合行业惯例；说明公司分销模式的合理性及必要性，是否存在多级分销商的情形，如有，说明具体情况。

在回复中，屹晶微指出，2023 年、2024 年，公司通过分销商销售的金额分别为 3723.28 万元、5694.75 万元， 占比分别为 29.78%、37.13%，公司分销模式收入占比较高，主要系公司下游行业客户特征决定。电源管理芯片应用场景广泛且分散，覆盖多行业细分领域，公司下游客户采购规模小且需求高度定制化，难以形成规模化集中采购。

分销商一方面通过本地化服务与行业深耕，帮助公司实现市场渗透，另外一方面分销商通过规模效应与专业化运营，帮助上下游降低交易成本与运营成本，分销商作为连接上游芯片供应商与下游终端用户(如消费电子、汽车、工业设备厂商等)的重要桥梁，成为公司客户重要组成部分之一。

从广义上讲，分销模式包含贸易商销售和经销商销售，指产品从生产者转移到最终消费者的所有流通环节，涵盖所有参与商品所有权转移或促进交易的中间角色，包括贸易商、经销商、代理商、零售商等，其核心目标是构建从生产端到消费端的完整流通网络。公司所指的分销模式属于广义上的概念，因为公司销售体系中不存在经销商，因此公司下文所指的公司分销商即为公司贸易商。

同行业可比公司销售收入中 70%以上为经销收入(等同于广义上的分销收入)，公司分销收入占比低于同行业可比公司，系公司主要未组建相关经销商体系，公司客户主要以直接终端客户为主。

狭义上的分销商是厂商主导的高度管控型渠道，与贸易商、经销商的核心差异在于授权关系和管理强度。贸易商销售属于松散交易模式，而经销商销售是授权与管控的中间形态，三者共同构成供应链中的流通网络。

公司销售体系中不存在经销商，也不存在狭义上分销商，公司所指的广义上的分销商为狭义口径下的贸易商。由前文可知，同行业可比公司普遍采用经销商体系，而公司未采用同行业可比公司惯用的经销模式，主要基于公司自身规模、经销模式可行性、经销成本等多方面考量后的选择。

由于芯片单位价格较低，一般客户采购量不大，因此收入规模越大的公司，客户数量越多，越趋向于采取经销模式(可以降低管理客户成本等)，但经销模式不属于该行业必然的销售模式。因为销售体量越小的芯片设计公司，越难以组建自身的经销商体系，且相对规模体量较大的公司来说，体量较小的公司组建经销体系的成本较高而收益较小。

公司销售未采用经销模式，主要系屹晶微体量较小，市场知名度相对较低，号召其他经销商为公司组建经销商体系成本较高而收益较小。虽然公司总体客户数量较多，但绝大部分客户销售额在 50 万元以下，公司销售人员主要针对销售额较大的客户进行维护联系，对于销售额较小的客户日常维护联系频率较低、工作量较小，公司目前销售人员的配置可以应对公司日常销售运营，如要组建经销商体系，需要公司额外给经销商让利，平时还要对经销商进行库存管理等日常工作，但并不一定能给公司带来明显的收益。综上，屹晶微未采用经销的销售模式主要基于自身规模、经销模式可行性、经销成本等多方面考量后的选择。

电源管理芯片应用场景广泛且分散，覆盖多行业细分领域，客户规模小且需求高度定制化，难以形成规模化集中采购。公司销售的芯片单位价格较低，均价小于 1 元/个，客户采购之后用于生产其产品，一般来说，1 个电源芯片可以用于生产 1 件电源产品，1-3 个驱动芯片(3 个半桥驱动芯片或者 1 个全桥驱动芯片)可以用于生产 1 件产品，正常终端客户采购量不大，导致公司 98%以上的客户年均采购额小于 50 万元，公司产品所面向的客户群体广泛且以中小型客户为主，导致公司客户较为分散。分销商作为连接上游芯片供应商与下游终端用户(如消费电子、汽车、工业设备厂商等)的桥梁，导致公司客户存在部分分销商。

同壁财经了解到，公司是一家专注于电源管理领域的集成电路设计企业，具备驱动芯片、电源芯片等多类产品的自主研发设计能力，并已建立较为完善的市场销售与客户服务体系。