在动态平衡中构筑保险价值链：一位保险经纪人的27年蜕变与破局

我用27年时间完成了从保险业务员到细分领域专家的蜕变，以跨领域经验印证了保险经纪需通过“专业深度+服务温度+技术赋能”，才能在变革中破局，我也在日复一日的保险场景实践中挖掘着风险管理的新价值空间。

文/葛兰婷 北京鼎立保险经纪有限责任公司上海分公司

在保险业从规模扩张转向价值深耕的进程中，真正可持续的管理竞争力源于“动态平衡的艺术”——以专业精度为锚点构建知识护城河，用数智化工具释放基础生产力，同时在人才生态中保留适度流动性，这种既对抗又共生的管理哲学，是我多年实战的经验总结，事实上，这种理念也正在重新定义着传统保险经纪的价值创造模式。

多元积累沉淀管理智慧

1997年，当外资保险机构在中国市场初露锋芒时，我叩开了友邦保险的大门。台湾团队带来的职业震撼至今难忘，他们的培训体系严谨专业，礼仪规范一丝不苟，对客户的服务更是细致入微，从产品知识讲解到客户关怀，都达到了极致。在那样的环境中，很多人对保险的认知从懵懂走向深刻，客户至上的理念也从那时开始扎根心底。

友邦人寿的寿险经历给我烙下了深刻的职业印记：保险不是冰冷的金融产品，而是需要温度的服务艺术。十年寿险生涯教会我注重细节，从生日祝福到节日关怀，用细腻服务打动客户，学会用“显微镜”看个体需求。

十年后，在外资寿险政策调整的行业寒冬中，我调整职业航向，转战平安产险。从给客户送生日鲜花的寿险顾问，到带着工程师跑工地的财产险项目经理，这个转身比想象中艰难。为了填充专业知识的空白，在平安财险的那几年，白天跑业务，晚上趴在电脑屏幕前学习专业条款，从未在晚上9点前下班成为常态。

那些年的财险一线实践练就了高效执行力与团队协作能力，让我懂得如何在快节奏中达成目标。十年的财险训练也学会了用“望远镜”看系统风险，开始从不同维度理解保险业务的多元性。

从寿险到财险，经手的海量案例沉淀出对行业的预判力。2018年，当保险经纪行业开放时，我预感到风口的来临，便果断抓住机遇，与鼎立保险经纪双向奔赴。这次不再是被动选择，而是主动拥抱中介平台的价值重构。在我看来，经纪公司就像保险行业的“买手店”，既要精通保险公司的产品逻辑，更要具备客户需求的解码能力。

从寿险到财险，再到经纪公司，每一步跨越都伴随着挑战与成长，而这些经历也影响着我如今的管理理念。

管理哲学的“双螺旋结构”

7年来，我带领团队在保险中介领域深耕细作。以“专业立基、客户至上”为指引，以内外结合的“双螺旋结构”的方式推动分公司“小而美”地健康前行。对外，以专业和极致的服务颗粒度满足客户需求，赢得良好口碑；对内，打造人性化管理与人文关怀的团队环境，以包容开放的心态面对人才流动，为公司的持续发展奠定坚实基础。

“专业立基”四个鎏金大字在公司办公室格外醒目，这是鼎立的立身之本，更在实践中被团队演化为独特的“知识立方体”：纵向建立覆盖银行、医疗等垂直领域的行业风险数据库，横向打通核保、理赔的保险服务链条。

为提升团队的专业能力，我们舍得下“血本”为从业人员赋能：公司秉承“互联网+保险展业”的理念，基于移动互联网技术，为从业人员打造了全面的知识库，不仅提供创新工具及解决方案，输出差异化的用户增值权益服务，还积极提供先进合规的技术和互联网工具产品帮助从业人员规范服务意识和方法。

除了知识库，我们还定期邀请保险公司核保、理赔专家进行专业培训，让团队时刻紧跟行业最前沿动态，确保专业知识的深度与广度。通过多种方式，使小伙伴们达到提升专业能力、提高效率、实现自我价值的目标。

“客户至上”听起来很空，如何落地？关键在于，要通过科技赋能与生态整合，将传统中介角色升级为“风险管理生态连接器”，为客户提供全生命周期的风险管理服务，推动行业从“交易撮合”向“综合服务”转型。

我一直跟团队强调，“客户至上”不只是口号，而是服务颗粒度的极致追求，我们要把这句口号落实在产品定制上。鼎立的特点就是快速响应市场，深耕细分场景业务，根据业务场景设计差异化的产品。上海分公司更是把这一特点展现到极致，我们针对不同客户群体，组建专业产品小组，深入调研需求，为其量身定制保险方案。

有一家社区医院的网络曾经多次被攻击，社区医院网络存有大量居民的信息，医院时刻面临信息泄露的风险，对此医院方很头疼，当我们了解到这个情况时，告知医院，此类“麻烦”可以通过配置保险去解决和预防，他们很惊讶，问我们：“这种问题竟然还能通过买保险解决？”

我们以优质的服务完美回答了他们的问题，为防御“黑客”，我们团队联合保险公司的网络专家帮医院做了一套防御系统，给医院网络上了一把“安全锁”，为了更加安全稳妥，又为其配置了一份保险，上了“双保险”，不仅顺利帮客户化解了风险，更提升了保险服务附加值，赢得了良好口碑。

在内部团队建设上，我们也打出了一套“组合拳”。

上海分公司虽规模不算大，但精英汇聚，个个都是保险领域的精兵强将。对员工的欣赏自然而然要体现在人文关怀的管理的细节中，团队注重营造温馨办公氛围，从奶茶水果到倾听员工心声，全方位给予关怀，希望让员工在这儿找到归属感，与公司共同成长。

虽然公司人性化管理，但仍然要面对行业共同面对的挑战——人才流失。实际上，人才流失目前是团队建设的最大挑战，财险行业专业度高，新人培养成本大，一旦流失影响非常大。

为留住核心人才，公司实施了薪酬制度优化，工作流程调整、丰富团建活动等多维度举措。然而，高强度的工作节奏、复杂多变的业务对接流程，以及部分业务员在责任心和专业能力上的不足，多重因素交织，仍难完全杜绝人员流动现象。

对于有些人才的中途离场，虽然也很惋惜，但我们能够包容理解，因为健康的人才生态需要动态平衡，当雏鹰羽翼丰满，与其截留，不如放手，况且真正的梧桐树不会用铁链拴凤凰，有人需要诗和远方，有人渴望扎根深耕，我们的任务是让每种选择都体面。让我没想到的是，将人才管理升维为生态建设的哲学后，反而更多的核心员工愿意死心塌地地留了下来。

人机协同改变保险生态

为应对保险经纪市场从牌照红利向能力竞争的深度重构，上海分公司锚定“专业化+数智化”，我们坚信，竞争加剧、产品碎片化、技术迭代都是行业重构的必然阵痛，在其中一定蕴含着无限机遇。

面对数字化浪潮，公司积极布局，搭建人机协同生态。我们引入AI工具提升工作效率，如数据管理、客户服务等环节，让工作更便捷智能。未来，我们还将在产品创新上发力，打造以鼎立命名的专属定制化产品，进一步巩固市场地位。借力AI的同时，我也看到了AI的短板，AI可以解决数据管理的很多问题，极大提升工作效率，AI能3分钟完成车险报价，但无法上门了解客户的需求，无法与客户面对面交流沟通。

在充分利用AI的基础上，要充分发挥人类的智慧和情感功能。让智能系统处理标准化流程，而经纪人则专注高价值服务，我相信，未来“人机协同”的模式将改变整个保险生态。

保险行业正迎来全场景赋能的时代机遇：从食品冷链到文创IP，保险已深度嵌入生活各领域，成为不可替代的风险管理中枢。其刚需属性赋予了抗周期韧性，随着客户风险意识觉醒与数字化转型加速，行业正从“事后补偿”向“事前预防+过程管控+智能理赔”的闭环生态跃迁。唯有紧扣场景化需求，以数据驱动重构产品逻辑，将传统保障升维为价值创造，才能在刚需赛道中实现从“卖产品”转换为“卖安全感”，真正成为社会运行的稳定器与增长加速器。

从代理制拓荒到灵活合作，从纸质保单到智能合约，我见证了保险行业的变迁。在这个风险管理需求日益复杂的时代，我和团队正在证明：保险经纪不是简单的渠道中介，而是能够整合技术、数据、服务的价值再造者。当行业站在数字化与专业化的交叉路口，这种“既懂保险又懂产业”的复合能力，或许正是破局的关键密钥。