杜嘉祺回归，“精英代理”模式能否破解友邦困局

文|恒心

来源|博望财经

杜嘉祺回归友邦保险的消息，一时间吸引了无数眼球。

不久前，友邦保险发布公告称，独立非执行主席及独立非执行董事谢仕荣退任公司职务，自2025年9月30日起正式生效。与此同时，杜嘉祺（Sir Mark Tucker）将重新回归友邦，担任独立非执行主席及独立非执行董事（待监管批准），亦获委任为友邦提名委员会主席及薪酬委员会成员，自2025年10月1日起生效。之所以能引起轩然大波，据了解，杜嘉祺在2010年—2017年担任友邦保险首席执行官兼总裁期间，带领其完成中国香港上市并实现快速增长。

上述人事变动正值友邦保险在中国内地市场加速扩张的关键节点，亦恰逢全球保险业面临利率下行、储蓄型产品竞争加剧等结构性挑战。作为友邦保险历史上最具影响力的CEO之一，杜嘉祺的回归被市场解读为战略调整的信号。

以下将从友邦保险战略延续性、现实挑战与调整方向三个维度展开分析。

01

战略延续性：历史经验与治理优化的双重价值

杜嘉祺的回归，本质是友邦保险对“精英化运营+区域聚焦”传统基因的再确认，同时通过治理机制优化为战略延续提供制度保障。

其一，历史经验的传承是核心支撑。2010-2017年任期内，杜嘉祺推动友邦保险完成香港上市（募资178亿美元创全球保险业纪录），并首创“最优秀代理”策略——通过高佣金、严筛选的精英销售模式，将代理人产能极大提升。这一策略直接推动友邦保险新业务价值飙升，股价涨幅更是远超恒生指数。此次回归标志着友邦保险可能重回“精英化运营+区域聚焦”的传统优势赛道，以应对当前市场环境变化。

其二，治理机制的强化是战略落地的保障。作为提名委员会主席及薪酬委员会成员，杜嘉祺将主导高管选聘与激励机制设计。当前友邦保险CEO李源祥（2019年从平安加盟）任期已近第二任后期，其合约续签与战略延续性备受关注。杜嘉祺的回归不仅为管理层过渡提供稳定性，更可能通过引入本土化人才，平衡国际化经验与区域市场适应性，避免“水土不服”。

其三，资本信心的提振是短期市场反馈。尽管友邦保险2024年新业务价值同比增长18%，但增速较前两年有所放缓。杜嘉祺回归消息公布当日，友邦股价逆势上涨，反映市场对“战略连贯性”的期待——历史证明，其掌舵期友邦保险能通过战略聚焦穿越周期，此次回归被视为“稳定器”。

战略延续性不仅是历史经验的复刻，更是通过治理优化将个人能力转化为组织能力的系统性工程，为友邦保险应对当前挑战提供了底层支撑。

02

现实挑战：增长红利消退与多维竞争压力

友邦保险当前面临的市场环境剧变、区域扩张隐忧与战略执行矛盾，构成了其转型的“三重压力”，需在增长红利消退期寻找新增长极。

从市场环境看，需求端与渠道端的双重变化正在重塑行业规则。需求端，中国保险市场经历高速增长后，客户需求从“从0到1”的保障覆盖转向“从1到N”的品质升级。2024年人身险新业务价值率普遍承压，友邦长期储蓄型产品占比提升导致利润率下滑，利率下行（10年期国债收益率下降）进一步压缩利差空间。渠道端，本土险企通过银保渠道下沉市场，平安、太保等通过数字化工具实现代理人产能提升，而友邦保险人均首年保费增速放缓，传统“精英代理”模式的成本优势被稀释。

从区域扩张看，规模与盈利的失衡暴露管理短板。友邦近年通过“分转子”改制覆盖中国内地14个省份，但新设机构盈利能力分化显著。更关键的是，友邦在发达市场积累的精细化运营经验（如高净值客户健康管理）难以直接复制至县域市场——后者更依赖基础保障与价格敏感型产品，现有产品线匹配度不足，导致“下沉市场”拓展效率低于预期。

从战略执行看，产品定位冲突与管理代际交替加剧内部张力。友邦长期以传统保障型产品为主，但2024年储蓄险占比明显提升，导致新业务价值利润率下滑；如何平衡“保障属性”与“收益竞争力”，成为产品策略的核心矛盾。同时，李源祥的科技赋能战略与杜嘉祺的传统经验需融合，而新一代管理层的转型诉求若与总部战略脱节，可能引发执行断层。

增长红利的消退与多维竞争的叠加，使得友邦保险必须在“守成”与“破局”间找到平衡点，否则传统优势可能被市场趋势稀释。

03

战略调整方向：从路径依赖到范式创新

友邦保险的战略调整需突破“精英代理+区域聚焦”的传统路径，通过治理架构迭代、产品服务重构与科技生态突破，构建适应新周期的增长范式。

治理架构迭代是调整的基础。杜嘉祺可能推动两大改革：一是高管年轻化，引入具备本土数字化经验的管理者，与“精英化”策略形成互补；二是薪酬激励改革，降低首年保费佣金权重，增加客户留存率、长期保单占比等指标，强化长期价值导向——此举可缓解代理人因短期业绩压力导致的脱落率问题。

产品与服务重构是破局的关键。负债端，友邦保险需探索“保障+服务”捆绑模式：借鉴日本寿险经验，将重疾险与癌症早筛、高端养老社区权益深度绑定，提升客户黏性；储蓄险方面，开发分红险与万能账户组合产品，通过浮动收益匹配低利率环境下的客户保值需求。资产端，加大另类投资（如商业地产REITs、私募股权）占比，匹配长期负债久期。

科技与生态突破是增长的引擎。友邦保险近年投入数十亿美元用于数字化转型，但成效尚未充分释放。未来可整合后台系统（如将“友邦领航”平台与健康管理、线上服务场景融合），构建“保险+服务”闭环：目标是提升电子化保单处理效率及客户旅程触点数字化率。同时，强化与医疗、养老机构的战略合作——例如投资连锁体检机构获取健康数据，反哺精准营销，若进一步深化，或可形成差异化竞争优势。

从路径依赖到范式创新，友邦保险需以治理优化为支撑、产品服务为核心、科技生态为抓手，构建“传统优势+新兴能力”的双轮驱动模式，方能在新周期中实现可持续增长。

杜嘉祺的回归，本质上是友邦保险在增长范式转换期的适应性调整。其过往“精英化、区域聚焦”策略曾创造辉煌，但面对利率市场化、客户需求分化的新时代，友邦需在战略定力与变革勇气间找到新平衡点。短期看，管理层过渡与产品结构优化是关键；长期则依赖科技赋能与生态构建能否突破增长瓶颈。

对于这家百年险企而言，能否在守住亚洲基本盘的同时，抓住中国内地市场结构性机会，将是对其战略韧性的终极考验。未来结果如何还需市场给出答案，我们拭目以待。