手回集团上市后股价连跌 保险中介的烦恼何解？

迫于资本退出压力和融资的需求，今年以来，保险中介再度掀起上市潮。

近日，三闯港交所的互联网保险中介机构手回集团（2621.HK）终于得偿所愿，但是上市后股价已经连跌多日。

公开数据显示，5月30日上市当天，手回集团开盘价为每股7.50港元，较发行价8.08港元下跌超过7%。6月6日，手回集团股价收报5.41港元，跌幅6.40%，每股股价已较发行价跌去超过三成。

一个月前，同为互联网保险中介平台的元保在美国纳斯达克上市，每股发行价为15美元，但是上市后股价呈现先涨后跌趋势。5月21日，其股价已经跌破15美元的发行价，为14.89美元。截至6月6日，每股股价跌至15.17美元。

一边是上市后股价下跌，另一边不少保险中介正在等待上市，这其中包括拟赴美上市的恒光保险、i云保、青民数科；已向港交所提交上市申请的轻松健康集团、白鸽在线等。

这轮保险中介机构上市热潮，背后原因有共性又有差别：既有资本的驱动，也有各自不同的经营生存之压。

收入来源依赖销售佣金

手回集团股价持续下跌，市场人士分析称主要原因或与其业绩波动、商业模式单一、资本压力等因素密切相关。

根据招股书，手回集团收入主要依赖保险销售赚取的佣金。2024年营收中，这部分收入占比达到了99.3%。

2021年至2024年，手回集团的营收分别为15.48亿元、8.06亿元、16.34亿元和13.87亿元。

发展初期，大多数保险中介靠营销获取流量、扩大规模，赢得了快速发展的机会，但在互联网流量红利接近天花板时，手回集团也难免被“困”。

招股书显示，2024年，手回集团新单投保保单数同比下滑41.08%，投保人人均新保单数同比下滑47.06%，长期寿险产品平均首年佣金率从2023年的31.70%降至2024年的21.50%，对利润造成不利影响。

其净利润也不乐观。2021年至2024年，手回集团净利润分别为-2.04亿元、1.31亿元、-3.56亿元和-1.36亿元。

与此同时，手回集团截至2024年年末，总资产未能覆盖流动负债，总资产减流动负债为-6.36亿元；拥有的现金及现金等价物仅剩1.13亿元。

除了手回集团，成立于2019年的元保，保险分销服务收入也占了比较大的比重。

招股书显示，元保在2022年、2023年、2024年营业收入分别实现8.50亿元、20.45亿元、32.85亿元。2023年和2024年，元保的保险分销服务收入分别为7.12亿元、10.81亿元，占总收入的34.9%和32.9%。

净利润上，元保2022年和2023年都是亏损，分别实现归属于普通股股东的净利润-4.35亿元和-3.33亿元，但在2024年实现扭亏为盈，归属于普通股股东的净利润4.36亿元。

今年2月末，白鸽在线向港交所提交上市申请。招股书显示，近三年其亏损超5000万元。2022年、2023年及2024年前9个月，营收分别为4.05亿元、6.60亿元及6.31亿元；同期亏损2507.5万元、1718万元及1557.6万元。

1月份，青民数科向美国证券交易委员会递交招股书，计划在美股上市，该司主要面向汽车保险第三方服务提供商和保险公司。招股书显示，2023财年、2024财年(财政年度结算日期为每年3月31日)和2025财年前六个月(截至2024年9月30日)，青民数科的收入分别为1421.47万美元、3816.10万美元和2581.40万美元；相应的净利润分别为7.55万美元、244.21万美元和63.20万美元。

保险中介机构扎堆上市，试图获取资金支持，实现数字化转型、提升品牌影响力。但保险业“报行合一”政策出台以及全面实施后，保险公司产品备案时的各项费用假设与实际经营行为必须严格一致。这意味着，保险公司必须严格管控佣金费率，下调销售佣金。监管推行此政策旨在遏制恶性竞争、降低负债成本、推动行业高质量发展。

在“报行合一”政策和严监管下，保险中介的收入、利润受到冲击，佣金率大幅下降。

例如手回集团，其保险产品第一年的平均佣金率在2021年61.6%，2022年为34.8%，2023年为33.1%，但是在2024年已进一步下调至26.2%。

手回集团在招股书中提到，由于公司向保险客户分销保险产品所收取的收入乃基于保险公司设定的保费及佣金率，故该等佣金率的任何下降或公司支付的佣金开支或渠道推广费的任何增加均可能对公司的经营业绩造成不利影响。

生存压力背后的难题

“报行合一”全面落地，险企渠道佣金下降趋势明显，直接压缩了费差空间，依赖费差的保险中介传统模式难以为继，其盈利也随之受到冲击，特别是规模较大的机构。

行业交流数据显示，保险经纪代理渠道佣金水平降幅整体已超40%，中小机构佣金收入近乎腰斩。

伴随中介渠道保费收入下降，保险中介牌照贬值显而易见，此外，股权交易市场也遇冷。

今年3月，卡行天下保险经纪公司的股权拍卖震惊了业内。其曾被业界追捧的保险中介牌照，首次拍卖的起拍价高达5000万元，但多次遭遇流拍，价格下调后以1元起拍，最终以7.1万元成交。

今年4月，金融监管总局公布了2024年《保险专业中介机构法人名单》。其中显示，截至2024年12月31日，国内保险中介机构数量共有2539家。和2019年时2642家的数据相比，5年时间内已经有103家机构退出。

2025年，退出的速度正在加快，仅2025年前3个月便已注销近30家，逼近去年一整年的数量。

近日，监管接连注销了多家保险代理公司保险中介资格。比如注销江苏华尊保险代理有限公司《经营保险代理业务许可证》、注销浙江东企保险代理有限公司保险中介许可证、注销江苏国利聚信保险代理有限公司《经营保险代理业务许可证》。

保险中介行业正加速进入深度调整期，市场洗牌与格局重塑已成不争的事实。

保险中介正经历从“牌照红利”到“能力红利”的深刻转型，转型正面临多重压力：增长放缓、传统模式触及天花板、资本市场估值体系重构和降温等。

如何打造“护城河”、找到增长的新动能，是保险中介未来转型的重要挑战。