义乌商人五十日

2024年下半年，当特朗普刚开始参加竞选时，好几位美国客户就提醒肖祥永要为中美关税战做好准备，因为在特朗普1.0时期，特朗普就非常重视加征关税政策。

为此，肖祥永准备了应急预案，但都没用上，因为125%的关税过于离谱，超出了想象。

一开始，肖祥永还焦虑过一段时间。他到处打听其他外贸商是怎么应对的，但到了四月底，他就稳了下来，通过种种迹象，他和他周围的企业朋友几乎一致断定：中美高关税肯定持续不了多久。

4月2日，美国在此前单边加征关税的基础上，宣布对华加征所谓“对等关税”。此后一周内，美国将“对等关税”税率从第一轮的34%先后提升至84%和125%。5月12日，中美日内瓦经贸会谈联合声明提出，双方大幅降低双边关税水平。

对于国际贸易的变动，义乌似乎总有一种未卜先知的能力。

过去二十余年，肖祥永在义乌的小饰品行业摸爬滚打，如今拥有一家员工人数超过百人的制造工厂。目前公司外贸订单量约1亿元，主要向欧美大型连锁超市供应商品。

生产小小的饰品需要100个上游供应商，而要将这个饰品卖到世界的各个角落，还需要经过生产、贸易、物流等一系列环节。

所有这些，在义乌和周边都能找到。

义乌聚集着最复杂的生产贸易和物流网络，聚集着无数采购商和他们背后海量的贸易信息，聚集着这颗蓝色星球上最懂国际贸易的一群人：义乌商人。

过去四十年，义乌商人将浙江义乌打造成全球最大的小商品集散地，生意做到了230多个国家和地区。这些义乌商人主导的商品从小商品升级到机电类产品，再到如今的“新三样”，几乎涵盖了中国外贸商品的各个门类。

他们经历过20世纪80年代的创业时期，经历过2008年的“弃单潮”，经历过疫情期间的贸易中断和冻卡危机，也经历过贸易产品和方式的数次转型。

每越过一道坎，义乌商人都学到了一些新的东西，成长起来一些新的能力，他们就是中国外贸韧性具象化的呈现。

目前的“关税战”只是他们面临的又一道坎，尽管这道坎或许会更漫长、更难迈过。

5月9日早晨8点，义乌国际商贸城内绵延数公里的门店“长龙”在卷闸门和货柜移动声中开始了喧闹的一天。

随后几小时，来自全球各地的面孔涌入商贸城内，不同语言的交易谈判声此起彼伏。交谈中，义乌商户们和海外客户不时聊起中美关税战的影响。但更多时候，他们更关心如何达成一个双方均满意的价格，如何促成更多交易。

短短几分钟，一笔几十万元的订单就能在十几平方米的店内达成。

在外贸江湖见招拆招

四月底、五月初，肖祥永在义乌意外地迎来了来自新加坡、法国、英国等海外客户的密集到访。这些客户的目的十分明确——摸底中美关税战对义乌出口的影响，并寻求转口贸易的机会。

这源于海外客户的判断：中美关税战可能持续较长时间。因此，他们想抓住转口贸易的窗口，将义乌商品运至本国，然后再出口至美国，以此赚取中间的差价。

早在2024年下半年特朗普竞选过程中，多位美国客户就提醒肖祥永要为中美关税战做好准备，因为在特朗普1.0时期，特朗普就非常重视加征关税政策。

当时，双方预想的方案是各让一步。通常情况下，一个肖祥永公司出厂价为一元的中国小饰品，在美国商店里的定价可达到1美元（约合7.2元人民币）。这个跨越一万余公里的贸易链，能让各个环节都保持10%至30%不等的利润空间。当遇到关税增加时，各个环节会默契地适当压缩利润空间。

这种“如弹簧般的利益链条”也支撑着肖祥永和欧美客户应对各种意外情况。肖祥永常宽慰员工的一句话是：“大不了这段时期少赚一点，‘关税战’影响的更多是企业利润率，而非营收总额。”

然而，2025年4月初，“美国对中国商品加征125%关税”的消息打破了原有的利益链条。肖祥永和美国客户的利润空间没办法消化如此高的关税。美国客户第一时间给他的反馈是：“关税上涨幅度如此之大，自己也很郁闷、诧异。”

于是，短短两周后，海外客户就敏锐地嗅到了转口贸易的商机并找上门来。

肖祥永说：“在外贸江湖，讲的就是见招拆招。”

一方面，只要海外客户给的利润空间在合理范围，肖祥永也接受转口贸易订单。另一方面，如果原有的美国客户坚持要继续发货，肖祥永则下调约10%的产品定价，剩余关税成本则由美国客户承担。

同时，肖祥永主动放缓了工厂的生产节奏。整个四月，公司的外贸订单量缩减了大约30%。他说，即使外贸订单下滑，也需要维持工厂的基本运转来保证工人不流失。当然，短期内会在一定程度上增加企业库存，但企业也会积极发力国内市场来消化产能。

这样的“见招拆招”仅持续到4月底，美国客户首先坐不住了。

4月初，肖祥永就建议美国客户短期内暂停购买，但大量美国客户依旧坚持发货，以避免终端超市出现商品缺货现象。4月底，一位美国大型商超客户向他反馈道：“美国一些老百姓和新闻媒体已经在强烈抗议高关税政策，公司管理层也已经直接找美国政府沟通高关税给企业带来的恶劣影响”。

综合各种因素，肖祥永和他周围的企业朋友几乎一致断定，中美高关税肯定持续不了多久。

让美国客户顶着高关税购买的另一大原因是，全世界范围内找不到可以替代中国制造的物美价廉的小饰品。

肖祥永说，看似不起眼的小饰品，其上游却有100多家供应链企业来保证饰品的质量和品类完整，供应链的完整度也是国内外贸企业最大的优势。

前几年，肖祥永也去越南、柬埔寨等东南亚国家考察过，但最终还是放弃了在当地设厂的想法。其中关键影响因素是当地产业链不配套，各类生产设备、原材料都需要从中国购买，当地劳动力效率并不高，综合生产成本大幅高于国内。

他表示：“即使是小饰品制造这样的轻工业，国内在质量、价格上依旧具有优势；另一方面，外贸领域的诸多不确定性，企业也没办法把控。但包括我和一些企业营收规模达十几亿元的朋友，都相信国家能帮助企业处理好关税问题。”

关税起伏只是肖祥永闯荡外贸江湖的一个缩影。过去二十余年，他所经历的世界贸易规则一直在动态改变，他也一直在未雨绸缪。

20世纪80年代，第一代义乌外贸商户用“一块门板，两摞砖头”的摆地摊形式击败了百货商场，并最终将义乌打造成“世界超市”。时至今日，虽然这样的勤奋故事依旧被义乌商人津津乐道。但在肖祥永看来，当下做外贸光靠勤奋远远不够，“一块木板，两摞砖头”的企业运营时代已经过去。

其一，在肖祥永看来，欧美客户“人傻钱多”的时代已经远去，海外客户已越发精明。十几年前，肖祥永遇到的欧美客户几乎都是货到即付款，但近几年，只拖欠3个月货款的美国客户已算优质客户，并且客户会不断协商延长账期。

他说，现金流是外贸企业的命门，外贸企业可以适当降低利润率，但最害怕账期拉得太长。欧美客户基本还讲究商业规则，能相对按时支付货款并允许国内外贸企业获得正常的利润空间，部分东南亚客户的商业模式相对“野蛮”，甚至希望“自己赚饱，外贸企业不要利润”。这也是近些年企业未能拓展东南亚市场的原因之一。

其二，20世纪80年代市场“供不应求”的时代已经不复存在，现在更讲究品质管理和产品研发。肖祥永一位在义乌从事服装制造的朋友曾经历的一个经典案例是，20年前，工厂里生产的服装即使出现衣袖纽扣丢失等瑕疵，客户依旧抢着要；而现在，如果衣服出现小部分走线不直的情况，客户都会拒绝收货。

闯荡欧美市场多年后，2020年，肖祥永开始拓展国内市场。他说，短期内，企业在国内可能还是会采取严控账期、低利润抢占市场的发展战略。“国内市场即使很困难也要做，要提升企业抗风险能力，就不能把鸡蛋放在一个篮子里”。

按照肖祥永的规划，3—5年后，企业在国内的营收将从现在的5千万元上升至1亿元。到时，国内、国外市场将各占据半壁江山。

主动出击

进入4月，为了及时回复各类海外客户消息，日夜颠倒成了聂自勤的生活常态。一个月内，她瘦掉了十余斤。

二十多年前，聂自勤从河南独自一人来到义乌开始闯荡。现在她的企业主要生产万圣节相关节庆用品，产品主要销往欧美等市场，去年营收总额超9000万元。

在世界贸易链条中，从海外客户下订单到国内外贸企业产品最终运抵至海外市场的商超中，通常需要半年时间。因此，为了给10月底欧美万圣节备货，每年4月是聂自勤一年中最繁忙的时节。

4月初，中美之间的高关税打乱了她的生产计划。因美国客户订单量占公司订单总量的40%，企业40%的货物短时间内无处可去。往年4月，公司营业额为2000万至3000万元，但今年4月降至800万元左右。

但工厂还在持续运转，工厂里积压的货物也越来越多，这给公司流动资金带来了巨大压力。

她说：“今年4月，公司2000多万元的货物本应在一个月内兑换成流动资金，但最后却因为搞‘关税战’只能积压在库房中。可以说，义乌商户面临的最大问题不是订单量骤减，而是流动资金的周转出现‘卡壳’。”

在聂自勤的朋友圈中，由于“关税战”导致订单骤减、大幅裁员，乃至工厂倒闭、店铺关门的案例并不鲜见。一位企业家朋友因为货品滞销导致资金周转困难，提出只要有人愿意订购，产品可以在1000元成本价上进一步打折出售。

因为库存积压，一些海外客户甚至想趁火打劫——部分美国客户拿着印度工厂的报价单，要求她降低30%—50%的产品售价，但聂自勤选择了拒绝。她的理由是，公司可以接受小幅度的让利，但绝不会做亏本生意。

她盘算了一下，4月“关税战”对企业影响已经超过了疫情时期甚至2008年的全球金融危机。

4月17日，她在微信朋友圈感慨道：感觉我选的是世界上最有挑战的位置（外贸企业老板），不能有情绪，不能逃避，只能面对各种挑战。好的，我都接受。

冲击之下，聂自勤选择主动出击，由以往的“坐商”等客户到主动给各类客户打电话、发信息，并将现有的货物主动发给外商以供挑选。

过去20余年，聂自勤在全球积累了上万名客户，过硬的产品质量和良好的服务水平为她赢得了良好的口碑。她给海外客户一贯的承诺是“凡是货品中出现任何不良品，自己承担所有责任”。因此，很多客户在聂自勤主动询问后，也主动下了新订单。

这一主动出击带来的最大改变是原本发往美国的订单被“化整为零”。相应地，她需要花费更多的时间和精力来与海外中小客户沟通，并接受各类零散订单。

她说：“来自世界各地的小客户、散单是自己渡过此轮‘关税战’的重要支撑。当然，能有新订单的关键还是需要公司产品质量过硬，这是企业掌握话语权的关键。”

除了“化整为零”战略，她还主动在社交媒体平台上发声，以吸引更多潜在客户的关注。

4月12日，一则题为“义乌最牛老板娘霸气回应美国客户”的短视频被多家媒体转载，而该视频的主角正是聂自勤。此后，聂自勤也接受了国内外多家媒体采访并借助这一机会主动推销公司以及友商积压的货物。

经历了过去一个多月的折腾后，聂自勤更加坚定了拓展国内市场的战略。从去年开始，她就着手研发制造适合国内市场的产品，并最终选择以年货产品作为内销的主力产品。目前，工厂里已经有上千款年货产品的设计方案。

她表示：“年货的上架时间集中在每年10月到次年1月左右，这一生产周期恰与外销的万圣夜、圣诞节相关产品生产周期互补。公司已错过了外贸订单的黄金时期，而国内年货产品预计在10月份上线，到时希望能为整个公司和员工们回回血。”

总能找到商机

2013年底，韩剧《继承者》的爆火，让胡春霞敏锐捕捉到剧中被热捧的“捕梦网”单品背后的商机。她立刻调整工厂生产线，砍掉项链、耳环等小饰品生产线，专门生产“捕梦网”这一单品。

此后，她的公司依靠这一单品迎来了长达一整年的“爆单”，“捕梦网”也热销至今，并成为公司的主力产品。目前，公司产品主要销往美洲国家，其中美国客户订单量占公司订单量的80%以上。

但在今年4月，美国客户的订单量出现了快速下滑，总体只占公司订单量的20%。

一如12年前，胡春霞很快做出调整。在四月底的广交会上，她用公司已有的波希米亚风格的家居挂饰，主动与中东、南美等发展中国家的顾客接洽。近两年，公司的新增客户也绝大多数来自中东国家。

为了更好地与中东客户沟通，增加双方的信任感，她在4月初主动报名参加了一个为期一个月的阿拉伯语培训课程。过去一个月，她每天早上8点前往义乌国际商贸城，在商贸城内搭建的外语晨练基地内与其他老板娘一起晨读。

对于原本销往美国市场的“捕梦网”，胡春霞也很快找到了解决方案。

“五一”期间，一位来自厦门的客户在国际商贸城考察期间偶然看到了胡春霞的产品，并提出这一产品与厦门的“蓝眼泪”景观相呼应，便立即下单了一批样品。目前，该客户已经与胡春霞建立起了稳定的合作关系。

她对产品进行二次微调，将“捕梦网”打造成以“蓝眼睛”为主题的挂饰，并最终在其他区域取得了不错的销售量。

胡春霞说：“这次‘关税战’着实给我们义乌的商户上了一课，但危机之中亦有转机。”

从事外贸多年，胡春霞经历过许多比“关税战”大得多的波折。

2018年，胡春霞的工厂曾遭遇过一场大火，整间库房和已生产完成的商品都在大火中付之一炬。在短暂的挫败感之后，她立刻启用家里的50万元存款恢复工厂生产，并重新整理资料与客户对接。

两个月后，她成功补齐了所有拖欠客户的货物。大火之后，很多客户对胡春霞的快速复苏感到震惊和敬佩，并在此后成为她合作至今的忠实客户。

那一年，她的女儿还不足一周岁。当时，她给家政阿姨唯一的嘱托就是：“我可能每天很晚才能回来，甚至根本不回来，还麻烦你帮我照顾好孩子，我要全力冲锋。”

她说：“在做生意的道路上，有波折、有危机很正常。回过头来看，很多突发事件或许并没什么大不了的。转换方向思考问题，总能在另一面找到新的解决方法。”

国际贸易从来不是一帆风顺的。2008年，金融危机席卷全球，一位义乌商人的一个数百万元的订单在到达大洋彼岸的港口后被客户弃货。这让这位义乌商人的资金链瞬间紧绷，一度走到了破产的边缘，但好在和工厂沟通后，用时间换空间，渡过了危机。

2021年，这位义乌商人遇到的情况还要更难一些。义乌外贸冻卡风波中，她的账户被冻结了600万左右，进入十月，供应链又基本停摆。

但她仍然相信供应链有足够的韧性能够渡过危机，“生意人还是要自己去把控一下，自己去调整，慢慢地把危机消化掉”。

疫情期间，这位义乌商人通过转型跨境电商，填补了外贸订单的下降。此后，跨境电商在企业的订单占比已经超过60%。

5月12日，随着中美关税战暂缓，胡春霞和其他义乌外贸商人再次活跃起来，准备利用未来90天大展拳脚。

据义乌文化用品行业协会会长、浙江昌潮文具有限公司负责人黄昌潮观察，“关税战”暂缓后，美国订单迅速回流，义乌企业进入“赶货模式”，甚至有客户主动加价以确保生产档期。他说，义乌市场是世界的“一盘棋”，企业不仅仅依赖某一市场。此次“关税战”虽仅持续一个多月，美国订单一度停滞，但其他市场订单基本不受影响。

在经历过去一个多月的中美关税风波后，黄昌潮认为，外贸企业必须做好长期准备。一是要开拓多元化市场，加速布局东南亚、拉美、中东等新兴市场，目前义乌对共建“一带一路”国家出口占比已超60%；二是引入AI和自动化生产线，持续创新、积极创牌，通过技术提升迭代，提高竞争力；三是开辟新赛道，借助“义乌好好逛”文旅系列，打开文旅礼品定制销售。

他说：“虽然非洲、东南亚等发展中国家的外贸订单议价激烈，但潜力巨大。未来，义乌外贸企业也需要进一步提升产品的附加值，打破低价竞争僵局。”

经济观察报 记者 田进 实习记者 高泽