调研纪要：现代牙科集团（3600.HK）东莞数码体验日，见证行业跃迁新趋势

11月8日，现代牙科集团（3600.HK）于中国广东东莞松山湖生产基地，组织了一场数码体验日活动。本次活动参与者接近30人，包括国内外机构投资者及券商分析师等。活动期间，投资人参观了公司完整的数码化生产线和数字化牙科探索馆，了解到公司独有的牙科技师教育培训体系及最先进的数字化牙科解决方案，预见牙科行业跃迁的新趋势。

现代牙科集团始创于1986年，总部在中国香港，是全球领先的义齿器材供应商、经销商和顾问。作为供应商，公司拥有全面的产品组合及多个超过35年经验的全球知名牙科品牌，于中国、越南、美国、欧洲等多地拥有生产中心，全球化销售网路涵盖欧洲、北美、大中华区和澳大利亚等20多个国家，服务超过30,000名牙医。

目前集团已升级转型为牙科综合解决方案供应商，在牙科数码化趋势加速发展下，持续推动并引领行业数码化革新，并致力打造完整的牙科生态系统以服务牙科及牙医社群。作为顾问的角色，现代牙科凭借自身研发、生产、销售、教育培训及庞大合作伙伴网络等综合实力，目前为上下游客户提供超越传统服务的一站式数码化解决方案。

就东莞生产基地来说，生产线已经超过80%实现了数码化，包括前端的口腔扫描器生成数码影像处理，然后利用专业设计软件进行建模，生产阶段则拥有领先的3D打印、铣削技术等。可以说，牙科行业的数码化革新已经到来，规模化优势会打破当前较为分散的行业格局，市场会面临进一步整合，而现代牙科有望加速提升行业领导地位。

于数字化探索馆中，投资人直观地触及到现代牙科相关数码化软硬件产品，如口腔内部扫描器、脸部扫描成像分析及AI模拟矫齿生成器等。尤其是口腔扫描器设备，可以快速生成患者的牙齿、牙龈和牙齿咬合的3D影像，直接传送至现代牙科生产中心启动生产，能够提升准确度并降低传统取模方式的运输成本，打破传统模具的技术限制，大大提升了治疗效率。

与会期间，公司管理层提及，以前销售人员去到下游牙科诊所，可以为牙医提供的更多是优质的义齿产品，现在更能够提供一整套数码化解决方案，帮助牙医升级诊所功能，不仅能加深客户黏性也有利于快速拓展新客源。近四十年的积累，现代牙科与全球顶尖的经销商、牙科机构和院校建立了长期的深度合作，公司已经不仅仅是一个中游的义齿生产商，而是可以为上下游客户提供来自全球市场最先进技术、服务和解决方案的行业专家。

问答环节：

Q1：目前口腔扫描器在各个市场的普及率情况？公司借此的获客情况如何？

在全球不同市场的情况不一样，普及率在15-30%的范围，普及率的高低一般会视乎当地牙医的竞争情况。公司的市场份额大头在海外，尤其是欧洲地区，目前在积极的推广数码化解决方案。

其实公司跟全球领先的口扫仪厂家都有合作，一方面是我们都有经销相关口扫仪产品；另一方面，口扫仪厂家在推销自己的产品的同时，一般会邀请我们去给牙医做相关的产品介绍和培训，以更好的使用口扫仪产品并将之与后面的诊疗、设计、生产流程打通。这样的合作模式，能够让我们更快的拿下更多订单。

Q2：公司出口产品是否会受美国关税影响？

我们美国市场约70%的产品属于是本土生产，其他属于越南和国内生产。就关税品类来说，上一轮关税提升时，义齿是不在相关的加关税名单里面的，后面也预期不会将义齿这种品类拿来进行关税战。加上我们建立的越南生产点已正式启用，日后若有类似情况，也可以用越南生产线应付需求。

Q3：国内集采政策对公司带来什么影响？

公司的定位是不打价格战，比如对于海外市场来说，我们的出口产品价格属于高端，但销售依旧持续增长，在各个市场的排名也都是前三，表示牙医是认可我们的服务质量，并没有受到国内同行的价格战影响。

就国内牙科集采这一块，主要针对的是种植牙和医疗服务费。公司也有一款产品进入了集采挂网竞价，相关价格确实是减半了，但销量也还可观，而这类产品占整个集团销售的比例不高，影响有限。而且，由于公司的产品质量极具竞争力，集采将同类产品价格降至同一水平，下游会优先选择质量最高的，反而对公司的竞争有正面刺激。

Q4：请介绍公司上半年增长情况及未来增长预期？

上半年销售方面，欧洲增长16.2%，中国内地增长9.5%，澳洲增长5.9%，都保持不错。香港方面有所下滑，很大程度是受到了内地种植牙集采等影响，由于内地价格更低，香港很多患者都选择去深圳做手术，预期上半年已充分反映相关情况。北美方面小幅下降了2.1%，主要是由于非必需消费力有所下滑，特别是影响到了涉及医美领域的收入，但传统的义齿部分没有影响。

未来看，预期我们的增长是要看口腔扫描器的应用普及。目前普及率在15%-20%左右，未来如果能提升到80%的话，那我们的业绩增长将会相当可观。就我们的观察，口扫仪的发展是大势所趋。随着其价格进一步下降，会有一个全面提升的预期，也意味着数码化的进一步深入，获客会加快，成本也会改善，将是对我们现代牙科而言会带来全面的业绩提升。

Q5：公司隐形矫正器的发展情况如何？

一般而言，隐形矫正器产品的服务流程会更多，治疗周期接近一年，期间会有更多专业化要求，需要更长时间进行教育和推广。目前，现代牙科的自家隐形矫正器产品“TrioClear 透舒丽” 销售情况逐年稳步提升。

具体到差异化这一块，公司作为专业的义齿生产商，我们的专业团队擅长于处理多种复杂、复合治疗的个案，我们会更关注患者全面的口腔情况来设计治疗方案。同时，我们十分着重客户体验，不断升级设计治疗方案的软件，并且融合其他诊疗分析工具完善软件功能，从而提供一个综合的治疗方案，受到了广泛市场的欢迎。