元保营销费用大幅攀升：投诉问题不少，涉嫌恶意扣款及退款难

《港湾商业观察》黄懿

近期，元保保险经纪(北京)有限公司的控股公司Yuanbao Inc.(以下简称“元保”)在美国证券交易委员会(SEC)公开披露招股书，拟于纳斯达克IPO上市，股票代码YB，高盛、花旗、中金等联席承销。

老生常谈的问题是，保险在“科技”的加持下又会有什么新的亮点值得投资者的青睐？在政策监管下的保险科技公司又如何保证其合法性和经营的可持续性？

01

市占率未拉开差距，大客户依赖明显

元保保险身处保险科技行业，其科技性主要体现于元保保险旗下的互联网保险中介平台，元保保险平台于2020年正式上线运营。

Frost＆Sullivan表示，就2023年的第一年保费而言，元保保险是中国个人人寿和A&H保险市场的第二大分销商和最大的独立分销商。

明显看出，在元保保险给出的市场格局划分中，排名第一的公司A在2023年的第一年保费高达512亿，与元保保险的176亿保持着非常大的差距，该公司已然成为头部企业。相比之下，元保保险和后三名的公司并未拉开明显的差距。

在财务表现方面，2022年至2023年及2024年上半年（报告期内），元保保险的收入分别为8.50亿、20.45亿、15.29亿；净利润分别为-4.35亿、-3.33亿、1.75亿。

同一时期内，元保保险的保险分销服务产生的收入分别为3.343亿元、7.118亿元（约合9790万美元）、4.925亿元（约合6780万美元），占比总收入分别为39.3％、34.9％、32.3％；系统服务产生的收入分别为5.156亿元、13.208亿元（约合1.817亿美元）、10.316亿元（约合1.419亿美元），占比总收入分别为60.6％、64.5％、67.4％。

根据公司披露显示，元保保险的收入主要来自向合作保险公司提供保险分销服务和系统服务。公司目前不直接从保险消费者那里创造收入，并将合作保险公司视为客户。合作保险公司向个人保险消费者签发保单，并根据通过元保保险促成的保单收取的保费百分比支付佣金。2022年和2023年，对于短期保险产品，适用的佣金费用百分比范围分别为医疗保险12％-35％和12％-35％；重大疾病保险10％-35％和30％-35％；其他27％-30％和27％-34％。

对于2024年上半年表现，公司收入同比增长58.7％，主要是从保险分销服务产生的收入同比增长35.4％，这部分是由于公司加强了定向营销努力。值得注意的是，元保保险表示，有关长期保险的保险分销服务产生的收入同比下降32.7％，这主要是由于公司根据不断变化的市场现实对分销长期产品的业务战略进行了初步调整。

与此同时，今年上半年的收入增长还得益于从系统服务产生的收入同比增加75.3％。

2022年和2023年，元保保险平台上提供的保险产品分别来自中国56家和69家保险公司。

实际上，即便与元保保险合作的保险公司不断增加，其还存在依赖大客户的问题。

根据元保保险披露显示，报告期内，收入占比在10％以上的客户共有6名，前六大客户的收入占比分别为69％、66％、61％。其中，客户A的收入占比分别为43％、26％、29％；客户C的收入占比分别为13％、11％、16％；客户D的收入占比分别为0、19％、22％。

出于前六大客户并不是在报告期内均贡献了超过10％的收入，可见元保保险的客户较为有限。

与此同时，同一时期内，应收账款占比在10％以上的客户共有7名，其累计占比分别为84％、54％、68％。

02

短期保单越来越高，营销费用大增

根据元保保险披露的具体的保单情况显示，2022年至2023年，元保保险的保险消费者数量分别为460.31万人、810.31万人。报告期内，新增保单数量分别为646.76万份、1248.62万份、1090万份；首年保费分别为85.497亿、175.87亿、142亿。

2022年和2023年，保险消费者人均购买新保单数量分别达到1.41份和1.54份。报告期内，健康保险分别占新增保单件数的71.5％、64.5％及61.2％；重大疾病分别占新增保单件数的21.9％、28.1％及30.1％；寿险及其他分别占新增保单件数的6.6％、7.4％及8.6％。

报告期内，元保的长期险首年保费收入分别为6.36亿、6.99亿、6880万，占保险分销服务收入的比例分别仅为7.4％、4.0％、0.5％，短期险各期占比分别为92.6％、96.0％、99.5％。

长期险的新保单数量则分别为6.90万、7.57万及1.10万，占新保单数量的比例分别为1.1％、0.6％、0.1％。

由此，元保保险依赖短期保单的情况便显露无疑，结合上文关于2024年上半年营收情况的解释，元保保险表示，有关长期保险的保险分销服务产生的收入同比下降32.7％，这主要是由于公司根据不断变化的市场现实对分销长期产品的业务战略进行了初步调整，也就是说，长期保单仍然不在公司的重点发展范围之中。

而短期保单持续增长之下，又离不开高额的销售费用。

报告期内，元保保险的销售和营销费用分别为6.57亿、14.62亿、13.16亿，占比运营成本和费用的75.8％、78.2％、78.8％；研发费用分别为7843.4万、1.29亿、1.24亿，占比运营成本和费用的9.0％、6.9％、7.4％。

其中，市场营销和促销费用分别占销售和营销费用的95.3％、97.5％及96.9％。

市场营销和促销费用中的大部分或被用于买量，元保保险表示，公司与第三方用户流量渠道签订了在线推广合作协议，以获取潜在的保险消费者，实现精确的广告传递。

2024年上半年，销售和营销费用同比增加25.6％，这主要是由于公司加强了销售和营销工作以吸引新消费者并留住现有消费者，而研发费用同比增加141.2％。

所谓保险科技，是运用人工智能、大数据、物联网等创新科技，通过产品的创新、保险营销、保险企业管理、信息咨询等渠道来改良保险的生态，克服保险行业的痛点，借助一些信息验证、风险评估、核保核赔、医疗健康等运用场景来提升保险行业相关生态主体的价值。

虽然研发费用有着显著的增速，但上述两项费用对比之下，元保保险的“科技含量”就显得不那么高了。

03

投诉问题不少，涉嫌恶意扣款及退款难

根据7月25日《港湾商业观察》发表的《元保拟赴美上市，上千条投诉消费者关切问题不少》显示，元保保险的理赔用户中70％都是来自三线及以下城市。低价优惠的确对这一群体购买保险这一行为有推动力，但是，如何保证保险的合规性和实用性，仍是重要课题。

国家金融监督管理总局湖南监管局6月11日在官网公布了2023年辖内银行业、保险业的消费投诉情况。数据显示，2023年该局接收并转送银行业、保险业机构处理的消费投诉分别为7635件、2421件，总量超过1万件，数量较上一年度增长了46％。

根据黑猫投诉显示，截至11月5日，元保保险涉及的投诉共计1185条，已完成1185条。

其中，投诉主要集中于消费者提出的“恶意扣款”，即在未充分告知消费者的情况下，擅自一次性扣除一年的费用；与宣传内容不符；退保不退款等情况。

还有不少消费者是中老年群体，该群体的子女投诉称，元保保险具有诱导老年人购买保险的情况，所涉金额均不低。

对于上述投诉中提及的“1元保险”，曾在2020年，原银保监会就“首月0元”“首月1元”等欺骗投保人问题，对多家保险公司、经纪机构予以通报和处罚。2023年11月，监管部门向各保险公司下发了《关于进一步做好短期健康保险业务有关事项的通知》，明确要求各家保险公司不得通过随意调整精算假设等方式改变产品的费率结构，严禁出现“0”费率等名类明显不符合精算原理的情况。

虽然已有明令禁止，但是还是有不少保险公司不断偷换概念，以低价诱惑消费者够买保险，又以较繁琐的退保程序，企图让消费者放弃退保。

专注于公司法领域的法律人士指出，“保险公司以首月0元保费或其他违反精算原理的方式诱导消费者购买保险，可能会对保险市场造成破坏。这种营销手段可能导致市场竞争不公平。其他遵循精算原则、合理定价的保险公司可能无法与之竞争，从而扰乱市场秩序。与此同时，当消费者发现所谓的优惠实际上是陷阱时，他们对整个保险行业的信任度会下降。这种不信任感会影响消费者未来购买保险的意愿，进而影响整个行业的发展。”

“此外，如果一种不正当的营销手段被证明有效，其他公司可能会跟风效仿，形成恶性竞争，进一步加剧市场的不稳定性。这种行为会引起监管机构的关注，可能导致更严格的监管措施出台，增加行业的合规成本。”

据天眼查等平台显示，2022年3月22日，于陕银保监罚决字(2022)38号案件中，元保保险经纪(北京)有限公司因“未按规定开展互联网保险经纪业务”，被中国银行保险监督管理委员会陕西监管局处以1万元罚款，同时对公司执行董事兼总经理孙舒立予以警告，并处3000元罚款。（港湾财经出品）