苏皖白酒之争：1个洋河=徽酒四朵金花，“茅五泸”闯入抢食高端市场

本文来源：时代财经 作者：钟蔡

编者按：中国白酒版图中，因地域文化和水土渊源可分为川黔、苏皖、华北、两湖等多个区域，不仅酿造出不同风味的白酒，也走出众多知名白酒企业。白酒存量时代，不同区域白酒企业如何直面竞争？时代周报社推出《区域白酒竞速》专题，看各区域白酒群雄争霸。

如果以区域划分，中国白酒可分为长江上游与黄淮流域两个超级产区。黄淮流域中，以江苏和安徽为主的江淮区域不仅是浓香型白酒的重要厂区，也是主要消费市场。

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其中，江苏白酒市场容量超过600亿元，是中国白酒第二大结构性市场，仅排在河南之后；安徽白酒市场容量在350-400亿元，两省白酒消费市场规模合计近千亿。

安徽省内，共有古井贡酒（000596.SZ）、迎驾贡酒（603198.SH）、口子窖（603589.SH）和金种子酒（600199.SH）四家白酒上市公司，它们被称为“徽酒四朵金花”。2024年上半年，四家酒企营业收入合计约214.23亿元，较去年同期增长18.14%。江苏的上市白酒企业则以洋河股份（002304.SZ）和今世缘（603369.SH）为主，今年上半年合计营业收入约301.79亿元，同比去年增加约8.39%。

拉长时间维度来看，安徽白酒曾留下过“西不入川东不入皖”的说法。进入21世纪后，洋河和今世缘在白酒行业的黄金十年里相继崛起，苏酒发展迅速，完成了对徽酒的超越。不过，同处江淮流域，两省白酒的竞争从未停止。

徽酒困在省内，古井贡一家独大

安徽白酒市场具有高集中度的特点。

据酒业家调研数据，安徽白酒目前市场规模在400亿元左右，其中古井贡酒、迎驾贡酒、口子窖等地产酒占据超70%的市场份额，规模超280亿元。虽然品牌力不及全国化的知名白酒品牌，但安徽地产酒凭借渠道下沉、地面推进、精耕细作等，打造了一块难以攻克的铁板，形成了早年“东不入皖”的格局。

不过，随着电动车、新能源、芯片光伏等产业发展，安徽正在向“工业强省”转型，为白酒消费升级提供基础，也给外来名酒提供发展机遇。

其中，以茅台、五粮液、泸州老窖为代表的外来名酒打开安徽市场，牢牢占据600元以上的高端市场。目前，外来酒在安徽白酒市场的份额在25%-30%左右，规模约100-120亿元。

作为安徽白酒老大，古井贡酒曾是全国性名酒，但在白酒的高端化时代逐渐落后主流名酒。为顺应白酒的高端化，2008年，古井贡酒推出年份原浆系列，随后在安徽中档白酒市场占据领先位置。2023年，古井贡酒营收首次突破200亿元，并持续保持两位数的高增长。

今年上半年，古井贡酒实现营收138.06亿元，同比增长22.07%；归属上市公司股东净利润35.73亿元，同比增长28.54%。其中，以中高档价格带为主的年份原浆系列实现营收107.87亿元，同比增长23.12%。

2018年，古井贡酒年份原浆·古20的上市，冲击500-800元次高端价格带，2023年，古20的年度销售额或超过50亿元。

不过，古井贡酒的营销费用也一直居高不下，上半年公司的营销费用就高达36.11亿元，同比增长近两成，在A股上市酒企中列第二。截至今年上半年，古井贡酒的经销商数量较去年末增加141个至4782个；相比之下，迎驾贡酒、口子窖和金种子的经销商数量分别为1423个、997个和521个。

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行业马太效应之下，“徽酒四朵金花”中排名最后的金种子酒成为唯一营收下降的企业。今年上半年，金种子酒录得营收6.67亿元，同比下降13.16%。

产品结构偏低端化是金种子落后的主要因素之一。金种子的中端和低端酒在上半年分别实现营收1.41亿元和3.74亿元，合计占总营收的90%以上。按区域划分，安徽仍是金种子酒的主要市场，上半年，其省内营收为4.36亿元，占总营收比例为78.9%。

“榜眼”位置的竞争依旧焦灼。近十年来，这一位置由迎驾贡酒和口子窖交替担任。

今年上半年，迎驾贡酒实现营收37.85亿元，超越口子窖酒的31.66亿元，稳坐徽酒“老二”。从增速上看，双方的差距也在加大，上半年，迎驾贡酒的营收和净利增速分别为20.44%和29.59%，口子窖酒的营收增速则不到10%，净利同比增加11.91%。

随着省内市场内卷加剧，徽酒企业纷纷喊出全国化口号，但目前来看收效甚微。

以口子窖酒为例，上半年，其省内销售收入占比高达85%，而迎驾贡酒和金种子酒的省内销售占比亦超过70%。作为龙头，古井贡酒的省内业绩占比则约在60%。

不过，在白酒行业处于深度调整期时，对徽酒品牌来说，不断提升在本地市场的占有率，抓住白酒消费升级的机会，稳固大本营的地位或许更具有紧迫性。

茅五泸抢食高端市场，江苏白酒火拼本土

虽然只有两家本土的上市酒企，江苏白酒市场的竞争并不比安徽小。

作为全国经济最发达的省份之一，江苏省2023年GDP实现128222.16亿元，位居全国第二，社会消费品零售总额45547.5亿元，比上年增长6.5%，占全国社会消费品零售额比例达9.7%。

优越的经济基础为江苏白酒发展提供了条件。华安证券研报显示，江苏省内高端、次高端、中端、低端白酒占比分别为20%、22%、40%、18%，300元以上价格带占比接近一半，100元以上价格带占比超80%。主打蓝色的洋河股份和以红色为主色调的今世缘则占据300-800元次高端价位带。

由于经济发达，居民生活水平相对较高，江苏人在宴席上使用高档酒品成为常态。婚宴和商务消费也支撑了江苏的高端白酒消费。

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2004年，今世缘推出“国缘”品牌，发力高端白酒。猛攻婚宴市场和高端化也成就了今世缘苏酒“老二”的地位，其营收在2023年首破百亿，今年营收目标为122亿元。

目前，今世缘主要产品为国缘、今世缘、高沟三大系列白酒。今年上半年，以国缘V3、四开、对开为代表的特A+类产品（出厂指导价300元以上的产品）营业收入46.54亿元，同比增长21.91%；以淡雅国缘、单开国缘为代表的特A类产品（100—300元价位带产品）营业收入达到22.16亿元，同比增长26.05%，特A+类和特A类产品合计营收占公司营业收入的比重达94.06%。

不过，婚宴市场需求走弱也给今世缘和江苏白酒市场带来挑战。在8月份的一份投资者记录中，今世缘方面直言，今年以来宴席市场明显走弱，一方面和结婚人数下降有关系，另外摆酒的桌数以及单桌的用酒量都有下滑。

另据调研显示，今年二季度，江苏省内宴席用酒场均价格持续小幅度上升。不过，由于宴席场次减少了，且单场规模和每桌用酒数量都有小幅下降，综合下来，总营收有小幅度下滑。

此外，虽然多次提出要加大省外份额，但今世缘的市场份额仍主要集中在江苏省内。其中单在南京大区，2023年的营业收入就超过23.55亿元，随后依次为淮安大区（19.90亿元）、苏中大区（15.88亿元）、苏南大区（13.02亿元）、盐城大区（11.02亿元）和淮海大区（9.73亿元），省内收入占总营收的比例超过9成。

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洋河股份的集中度情况稍好一些。从2003年首次推出蓝色经典系列后，洋河股份就在全国市场崭露头角，2011年，其营收已达到百亿。2013年，白酒行业进入深度整合阶段，洋河开始主推在高端领域的梦之蓝，目前已经成为公司的第一大单品。2024年上半年，其省内和省外的营收占比约为4:6。

与徽酒老大古井贡酒相似，洋河股份的经销商数量也颇为庞大。截至今年上半年，洋河股份在省外的经销商数量达到5891个，较去年末增加62个；省内经销商数量则减少18个至2942个，经销商数量合计达8833个。

华安证券报告显示，江苏省整体白酒消费价格带逐步向400元以上跃升，超过安徽、河南、山东等主要白酒消费省份。不断提升的高端白酒需求，也让江苏成为全国名酒的必争之地。目前，茅台垄断超高端用酒，五粮液占据千元价格带，泸州老窖在苏锡常等地也占有一定份额；此外，剑南春、水井坊、汾酒等外来次高端品牌亦能分走一定份额。

总体来看，整个江苏白酒正处于被多家名酒瓜分的局面，洋河股份和今世缘占江苏白酒市场的份额总计约40%。省内市场白热化竞争，两家本地龙头白酒企业面临的营销压力也更大，尤其在高端市场，洋河与今世缘仍需不断培育。

1个洋河=徽酒四朵金花？

无论是白酒市场消费体量，还是白酒上市公司的营收和利润规模，近年徽酒一直处于对苏酒的追赶中。

2024年上半年，徽酒四朵金花营业收入合计约214.23亿元，净利润58.92亿元，同比分别增长18.14%和24.75%；江苏两家上市酒企合计营收约301.79亿元，净利润104.08亿元，同比增速分别为8.39%和4.88%。

尽管四家徽酒企业上半年的营收合计尚不及洋河股份（228.75亿元），但整体而言，徽酒成长性更强。

而相比大部分徽酒都困于省内，苏酒老大洋河股份早在约10年前就开始攻克安徽市场。有安徽经销商曾透露，洋河2016年在安徽市场销量已超过14亿元，仅合肥市场覆盖网点就超过4500家。

在产品上，江苏的白酒主流消费水平已经接近500元价格带，这也倒逼省内酒企不断丰富次高端产品线。长江证券报告指出，以500元价格带为例，洋河M9、M6+、国缘V3等在江苏省内同价格带已经具备较强竞争力。相比之下，除古20有较强竞争力外，徽酒整体在500元以上的布局仍缺乏强势产品。

不过，受大环境等外部因素影响，江苏白酒市场短期内或很难再实现量价齐升。尽管苏皖头部白酒企业的经销商规模庞大，但今年以来，不少经销商都表示存在库存大、动销差的情况。截至6月底，洋河股份的库存超180亿元，位居所有上市酒企之首，古井贡酒的库存则达77.58亿元，今世缘、迎驾贡也有约46亿元的库存。

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不过，目前安徽白酒市场的主流价格带已从100元上移到300元左右，若能抓住白酒消费二次升级的机遇，对安徽酒企而言是进一步扩大规模的机会。

值得一提的是，与川黔白酒热衷抱团的风格不同，苏皖白酒企业大多以市场化为导向，倾向各自发展。除了省内的充分竞争，互相蚕食对方的本土市场外，不断丰富产品结构，推进全国化进程，才是苏皖白酒企业走出内卷，获得更大发展空间的路径。