全年毛利率继续保持 5%-10%（零跑 23 年 Q4 电话会纪要）

零跑四季度纪要：

以下是零跑 2023 年四季度的财报电话会纪要，财报解读请移步《毛利率持续上行，零跑能否在出海 “领跑”？》

一、财报核心信息回顾：

二、财报电话会详细内容

2.1 Q&A 分析师问答

Q：在 10 万到 20 万人民币价格区间的新能源汽车市场中，市场格局是怎样的？在这个价格区间的新能源汽车竞争情况如何？

A：在 10 万到 20 万人民币的价格区间内，新能源汽车市场的竞争非常激烈。零跑通过技术创新、全套自主研发和核心零部件的内部制造来应对这一市场，可以在相同的价格下为用户提供更多的功能，从而提供更好的性价比体验。

我们希望通过持续的努力和差异化策略，能够有效地参与市场竞争。从 2022 年 9 月开始，我们进行了多轮成本降低周期，每六个月一个周期，我们希望每个周期能将每辆车的除了电池价格之外成本降低 1 万到 1.5 万人民币。因为电池是周期性材料，其价格会随原材料波动。我们的目标是在电池成本节约的基础上进一步降低成本。

在市场战略上，我们有三个组成部分：商业模式、国内市场和国际市场。在中国国内市场，我们无所畏惧，因为我们在市场中全面竞争，利用我们的产品战略和产品优势。我们将继续巩固和优化我们在市场、销售、分销和服务方面的地位和能力。

在国际市场，我们有机会推出适合海外市场的车型，因为海外市场的需求与中国非常不同。他们更倾向于小型车型，更注重控制和操控性，对智能功能的需求不如中国市场那么高。

在海外市场，我们将利用 Stellantis 的 1 万个分销网络和零部件分销系统，推出适合海外市场的车型，迅速开拓海外市场。零跑还将作为一级供应商，为 OEM 提供电动驱动、电子控制、电子架构等核心零部件。我们的合作伙伴 Stellantis 集团每年销售六到七百万辆汽车，当然也有可能成为其他 OEM 的核心零部件供应商。这就是我们希望建立的零跑商业模式的三个部分。

Q：公司拥有 200 亿人民币现金，并且经营现金流已经达到盈亏平衡，关于资本支出、研发和股东回报的计划安排是怎样的？

A：2023 年我们的经营现金流有超过 10 亿人民币的正现金流。如果 2024 年的销售达到目标，那么到今年第四季度，将实现每月销售 3 万辆，相比 2023 年每月销售超过 1 万辆。

基于零部件供应商的付款期限，由于销售额增加，可以产生 50 亿到 60 亿人民币的现金，这是由于付款时间差造成的。因此，根据我们对供应商的付款条款，我们将获得 50 亿正现金流。根据我们的计划，如果亏损控制在 40 亿人民币以内，那么到 2024 年我们将继续产生 10 亿人民币的正现金流。就资金而言，零跑有着非常强的保障。

公司 2024 年的全年目标毛利率将转为正值。由于销售额增加，毛利将会更多。市场费用和正面利润将投入到智能驾驶和新车型开发中，我们将比 2023 年投入更多。我们也正在与海外市场合作，同时有超过十款车型在开发中。这项投资将包括在智能驾驶方面增加 200 名员工，使得总人数达到 500 人。研发、智能驾驶方面将有更多员工招聘，以及算法、租赁费用，这将是另一项资本支出。总的来说，我们相当有信心，至少在这一年内，我们可以产生正现金流。

Q：在全球化这方面做了哪些准备，特别是在车型和海外工厂方面，是否有能力在短时间内在海外建立工厂？

A：关于全球化的准备，我们计划在第二季度获得 T03 和 C10 的欧盟认证。一旦获得认证，我们将开始招募分销商并建立网络，预计销售收入将在第三和第四季度实现。我们的国际化策略与中国其他同行不同，他们通常采用贸易或主要分销商模式，而我们将采用分销商模式和经销商模式进行海外运营，深入参与车型的推广。

在海外市场，消费者的需求与中国市场有所不同。例如，在欧洲，C10 已经是最大的车型，但海外市场更倾向于 A 级或 A0 级车型，这些车型比中国的车型要小。因此，我们正在开发更适合海外市场的车型，并计划明年推出一款新的三厢车型。我们希望在接下来的两到三年内，为海外市场提供完整的车型阵容。

C10 将成为我们海外市场的旗舰车型，它将承载品牌形象，可能是我们最高级别的车型。T03 将成为销量的主要贡献者。至于海外工厂的建设，目前我们尚未正式获得认证，因此无法公开披露具体信息。不过，我们的目标是在海外优化成本，因为要在当地建厂，必须有足够的销量来分摊成本。

Q：能谈谈与华为合作或 HarmonyOS 合作的考虑因素吗？

A：我们与华为的合作主要集中在应用程序方面，旨在为消费者提供便利和功能升级。我们已经与华为签署了数字合作协议，但这是在应用层面，而非汽车本身。华为的 HarmonyOS 未来可能在智能手机市场上占据一定份额，因此我们提前与华为合作。未来，我们将在基于 HarmonyOS 的智能手机上部署零跑应用，这就是我们的合作内容。

Q：能谈谈全年销售情况以及在一线、低线城市和海外市场的大致销量预估吗？考虑到价格下调和价格规则，2024 年毛利率的趋势展望如何？

A：对于 2024 年，我们持乐观态度，希望实现 250,000 至 300,000 辆的销售目标，这主要是针对中国市场。至于海外市场，我们计划在第三季度末开始交付，所以这不包括在我刚才提到的目标中。根据当前中国市场的销售结构，新能源汽车（NEV）主要是那些愿意尝试新事物的人购买的，主要是一线和二线城市，零跑专注于 150,000 元作为平均售价（ASP）。因此需要在低线城市做更多的工作，特别是对于那些对使用纯电动车（BEV）仍有顾虑的地方，他们更倾向于选择增程式电动车（EREV）。所以 EREV 适合低线城市。同时，我们也需要在一线市场争取市场份额，以取代传统燃油车（ICE）。在北京这样的一线城市，我们需要专注于郊区市场，因为那里的用户可能更适合使用我们的产品。

总的来说，对于 2024 年，我们对毛利率持乐观态度。去年第四季度，我们的毛利率接近 5% 至 7%，为 6.7%。在2023 年第四季度，85% 的业务是通过分销商模式完成的。如果完全转为直接销售，毛利率将达到 12% 或 13%。在 2024 年，尽管我们预计会面临更多竞争，需要为客户提供更多优惠，但我们已完成了三轮的成本降低工作。因此，我们有信心通过技术降低成本，为客户提供物有所值的产品。同时，我们预计在 2024 年全年保持 5% 至 10% 的毛利率。

Q：您提到未来将有三个商业模式，这方面有什么新动向吗？特别是作为一级供应商的角色，能谈谈作为一级供应商将如何发展吗？预计从一级供应商角色中获得怎样的毛利率？

A：我们花了八年的时间，通过 300,000 辆车的测试，我们的核心组件已经得到了非常好的测试和验证，证明了其适用性、市场性和经济性能。例如，在 2023 年，我们的电池部门销售了很多电池包，与一些 OEM 合作，我们的电池销售额超过了 1 亿人民币。这是电动驱动的起点。我们有两个 SOP（标准操作程序）。在汽车行业，从 SOP 开始，需要 1.5 到 2 年的周期才能交付。所以在 2024 年，我们将收到更多的 SOP，但收入要到 2025 年和 2026 年才会实现。

我们对零部件抱有很高的期望。当然，我们需要驱动力、产出，我们有 MDH（电机、驱动器和液压系统），我们需要有效率，我们需要有成本。所有这些都必须能够与其他一级供应商竞争，才能赢得客户。这些领域还有其他竞争对手，所以我们成为一级供应商的难度更大。但我们有自己的销售渠道，我们与不同的 OEM 合作。不同的 OEM 有不同的需求和愿望，所以他们有不同的合作兴趣。所以我们谈到了 Stellantis。他们也有相当大的规模。Stellantis 有可能成为我们的客户。所以我们仍然有很多机会。

对于任何产品，无论是车辆还是零部件，我们总是提供与竞争对手相比最佳的性价比，因为产品关乎 BOM（物料清单）、交付和质量。特别是对于 B2B，必须拥有核心竞争力来赢得客户的信任。

未来几年的每个组件、每个部件，都将是一家独立的上市公司。比如，我们有 100 万辆车辆的灯具产能，80 万辆电动车的产能，我们有为 60 万辆车辆提供电池包的产能。从单体到电池包，从设计到制造，我们有为 60 万辆车辆提供电池包的产能。所以在这方面，未来有很多值得期待的良好表现。

Q：提到作为电动汽车制造商（EMs）的一级供应商，客户可能会担心与竞争对手的关系。那么，作为同时担任 OEM 和一级供应商的公司，您的优势是什么？在同时作为零部件供应商和 OEM 的情况下，是否有任何单独的资本支出（CapEx）计划？

A：我们的优势在于，作为 OEM，我们非常了解客户需求，我们的产品已经通过我们自己的车得到了验证。因此，我认为这是一个很大的优势。最终，无论他们是竞争对手还是客户，他们是否会从我们这里采购，这一切都归结于竞争优势。就像丰田一样，他们有几家供应商，他们可以选择为哪些客户服务。所以，这实际上取决于您是否有质量、是否有交付能力、是否有超出预期的令人满意的性能。这是关键，这是至关重要的。所以对于未来，我认为只要我们继续保持这一点，每个核心组件都将成为一个非常有前景的领域，因为我们通过创新获得了很多优势。例如，我们的四叶草电子电气架构。C10 是 3 月份的第一个型号，我们将从 4 月份开始交付基于四叶草集成架构的产品。下个月，C11 和 C01 两款车型都将建立在新架构上。这种速度非常罕见。

通常，如果看看其他 OEM，这种速度是很少见的。这是因为我们的内部研发，全套研发。在未来，它就像手机一样，所有架构和芯片每两年就会更换一次。老款车型必须赶上这种速度，否则你就无法销售你的产品。就像手机一样，手机每年更换一次芯片，汽车则是每两年更换一次新芯片。如果跟不上就会落后。

Q：关于销售渠道，去年年底有 560 家门店，今年有新店开业什么计划以及渠道管理方面有什么安排？

A：关于零跑的渠道管理，2023 年我们增加了许多渠道，但主要是对现有渠道的优化。我们正在用规模更大、能力更强的经销商替换一些小型经销商。去年我们进行了渠道的优化过程，并推动了 OneplusN 模型的发展。我们希望在特定地区建立一个区域中心，例如在一个城市中，我们想建立一个标准化的 4S 店交付服务中心，以及邻里的展示中心和小屏幕。

这种 OneplusN 模型将帮助我们更接近用户，我们会有更多城市展示中心和 Sumaraki 展示中心以及中央中心，这将给用户带来信心，让他们知道他们会得到服务和维护。一些投资者一直在询问，我们希望投资者进行地理管理。如果有模型投资者，他们将按地理区域建立他们的 1+N 模型。这样投资者将拥有自己的区域，不会在价格竞争方面与我们冲突。所以这是 2023 年的渠道管理策略，主要是优化。

到了 2024 年，我们希望建立更多的区域中心。到年底，我们希望建立超过 200 家中央商店。所以 2024 年仍然是优化的过程，门店数量将从 560 家增加到超过 300 家。我们不会建立太多的超市或购物中心门店，而是替换表现不佳的门店，以提高表现。这就是我们的计划。

至于汽车方面，我们将从 100 家增加到 200 家区域中心商店。C10 已经推出，未来几天我们将取得非常好的成果。3 月份，我们将交付超过 4,000 辆车。这是一个逐步提升产能的过程。C10 的表现符合预期，在即将到来的北京车展上，我们将推出 C16，这是一款六座车型，许多用户都非常期待。我们希望 C16 将从 6 月开始交付。所以 2024 年的规划是，因为我们在 6 月之前推出了 C10 和 C16，稍后将推出一款五座 A 级 SUV，计划在 2024 年底推出。所以今年我们将推出三款新车型。到 2025 年，我们将至少推出四到五款新车型，2025 年将有更多新车型。

Q: 是否会主要侧重于内部研发，还是与合作伙伴共同开发智能驾驶技术？为了同时满足欧洲市场需求和国内市场需求，贵公司可能需要推出多种车型，每种车型都需要一定的时间来提升产量。如何确保满足市场需求、生产以及交付？是否有关于工厂的规划或计划？

A: 公司在智能驾驶算法方面始终坚持内部研发，其团队经过三年努力在 C10 项目中取得了显著成果，推出了首款配备先进智能驾驶解决方案的英伟达 ORIN X 芯片。与同行，如 NIo、Li Auto、Xpeng 和 Huawei，进行了比较和基准测试，其自动驾驶技术已在杭州和上海的部分高速公路和城市快速路上得到应用。目前，公司的自动驾驶技术性能在自主研发和算法领域处于中等水平，但经过三到六个月的优化后，其能力将逐渐接近行业领先水平。公司正在关注大型语言模型（LLM）等前沿技术，并预计在未来一年内成为行业一流玩家之一。公司坚持内部研发以赶上甚至超越最佳技术，这得益于其团队在 AI 视觉领域的深厚背景和基础。

公司视全球化为生存的关键，并强调国际化是公司的重要战略目标。通过与 Stellantis 的合作，公司能够利用 Stellantis 的物流网络和零部件分销系统，以及其在全球的经销商和制造系统，来加速其全球化进程。为了满足不同市场的需求，公司需要同时关注中国和海外市场，并开发多样化的车型。公司正在对工厂进行更多规划，有两个生产基地来应对所有的生产需求，例如金华工厂将主要生产 C 系列车型，而更小的车型将在京杭工厂生产。公司希望实现制造资源的集中，以便供应商能够在工厂附近建立设施。这将有助于公司获得更好的性价比和成本结构，提高生产效率。

Q：对于海外车型，具体有什么推出计划？有没有特定的市场或国家是计划首先进入的？能否谈谈合资企业的最新进展？

A：海外车型命名与中国不同，中国市场的命名如 ABCDE，在海外市场将有所调整。例如，中国的 A0 级车型在海外将是 B 级，中国的 A 级在海外将是 C 级。公司正在规划多个车型，计划在未来两到三年内推出。首批推出的车型包括 C10 和 T03，在海外市场中，C10 将命名为 CPlus，定位为 C 级车型。同时，公司还计划推出 A 级和 B 级车型。公司的 SUV 和跨界车型将覆盖 A 级、C 级和 C-plus 等多个级别，以满足不同市场需求。公司计划首先在欧洲市场推出新车型，但同时也希望在其他地区同步展开全球化进程，包括南美、中东、非洲和亚太地区。公司的目标是在 2024 年和 2025 年第一季度实现人员和产品的全球布局，以推动其全球化努力。

海外进展方面，公司已完成 ODI 和相关的审批工作，下周将完成海外公司的注册。公司国际的管理团队已经组建完毕，包括 CEO、营销团队、销售团队和服务团队等，所有关键职位都已有人员到位，并正朝着第三季度推出的计划努力。IT、财务、人力资源、经销商网络、品牌建设、产品开发等各个方面的工作都在按计划进行，公司正全力构建地面经销商网络和服务网络，这是其实现海外目标的关键步骤。公司计划采用与传统原始设备制造商类似的经销商模式，目前这一模式也在按计划进行。预计在 9 月前，公司将完成所有准备工作，开始在欧洲市场进行布局，随后是南美、中东和亚太市场。所有产品都已开发了海外版本，这意味着公司的产品将适合全球销售，进一步证明了公司推进全球化战略的决心和能力。

Q：关于 C16 SOP？

A: 公司计划于 5 月开始批量生产 C16 车型，并期望在 6 月开始交付超过 1000 辆，7 月将实现大规模交付。在今年的四款车型销售计划中，C 系列将成为主要销售力量。虽然 T03 将贡献 20% 的销量，但预计 80% 的销量将来自 C 系列。C 系列中的 C11、C10 和 C16 的具体销量分布难以准确预测，但过去 C11 和 C10 的买家中，部分买家可能在两者间转换，显示出一定的重叠，同时这些车型也有各自的特点和差异化。C11 因其经典设计被认为具有持久的吸引力。对于 C01，公司在 2023 年交付了 25,000 辆，并期望今年销量能提升至 40,000 至 50,000 辆。公司希望各车型能贡献更均衡的销量，这不仅有利于产能管理，也符合财务安排的需要。为了避免销量分布过于失衡，公司致力于使 C11 和 C16 的销量分布更加均衡，这将有助于公司的财务安排。

Q：对于车型的价格区间，后续有什么计划？与 Stellantis 有什么合作，价格区间是怎样的？

A: 公司的主要价格区间为 10 万-20 万，这是未来五到十年的主要价格策略。尽管可能有一些更高或更低价格的产品，但这一价格区间将是核心。公司的产品定价基于成本，致力于通过创新降低成本，并根据成本设定价格，以在同一价格或成本下提供最佳的功能和性价比。公司拥有内部制造能力，因此在成本上具有优势。对于每个组件，如车灯，公司都保持一定的毛利率，这有助于节省成本并提高竞争力。公司计划巩固其成本优势，并将资源集中在其核心价格区间内，即 10 万至 25 万，避免盲目追求高端市场。与 Stellantis 的合作将集中在利用中国的电动车优势上，包括规模和核心组件的制造能力。公司计划与 Stellantis 在海外进行合作，借鉴过去中国引入外国内燃机模型时的合资模式，向海外提供组件，同时海外合作伙伴作为股东也将受益。同时，他们可以获得更好的价格。

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