GLP-1的院外零售大战：礼来、诺和诺德等强攻电商，京东、阿里、美团抢减重药

本文来源：时代财经 作者：张羽岐

　　　　　　　　　　　　图片来源：图虫创意 　　　　　　　　　　

7月14日，京东健康（06618.HK）官方透露，其与信达生物（01801.HK）正式签署战略合作协议，双方将在供应链、全渠道销售、数字营销等多个领域展开深度合作，整合各自优势资源，为消费者提供多样、优质的药品及健康服务。

减重及降糖领域是双方此次合作的重点。信达生物旗下新一代减重药玛仕度肽（商品名：信尔美；研发代号：IBI362）获批上市后不到一周后，就选择在京东健康平台线上首发。

玛仕度肽是全球首个胰高血糖素（GCG）/胰高血糖素样肽-1（GLP-1）双受体激动剂，由信达生物和礼来制药（LLY.US）共同开发。该药除了通过激动GLP-1R促进胰岛素分泌、降低血糖和减轻体重外，还可通过激动GCGR增加能量消耗增强减重疗效，同时改善肝脏脂肪代谢。今年6月27日，玛仕度肽获得国家药品监督管理局（NMPA）批准，用于成人肥胖或超重患者的长期体重控制。

获批当日晚间，时代财经在京东、淘宝检索发现，玛仕度肽已“上网”。其中，在京东平台，“某综合门诊部旗舰店”显示预计7日内可以发货；淘宝平台则显示，患者可以享受早鸟预约权益，或者200元专属福利。

7月10日，时代财经再次以患者身份在阿里健康（00241.HK）平台上咨询玛仕度肽的规格及定价，阿里健康医疗服务旗舰店客服人员表示，平台为患者提供预约留药服务，药品则由患者提供处方或诊所问诊评估后开具处方，药品也由线下诊所开出。“目前有2mg/支、4mg/支、6mg/支，标注的定价分别为630元/盒、1071元/盒、1460元/盒，上述每盒内均为两支装。”上述客服人员对时代财经称，目前产品为预售状态，到货后按照订单逐一发出。

玛仕度肽的获批让GLP-1类药物的市场竞争格局再添变数，而其杀入线上电商平台也是GLP-1企业积极开拓院外市场的一个缩影。零售市场巨大的想象空间吸引着众多GLP-1企业入局抢食，GLP-1“双雄”诺和诺德（NVO.US）和礼来早已将战场从院内延伸至院外，国产GLP-1玩家如信达生物、银诺医药、仁会生物等亦不甘落后，纷纷挺进零售市场。

成为GLP-1新战场的电商平台也意图从中分一杯羹。无论是阿里、京东还是美团（03690.HK），都不愿意放弃这块蛋糕，纷纷牵手GLP-1企业，试图抢占更多的筹码。

挺进零售市场

米内网的一组数据显示，按终端平均零售价计算，2024年，中国实体药店和网上药店（含药品和非药品）销售规模达9411亿元，同比增长1.9%。其中，实体药店占比跌至65%，而网上药店冲上3292亿元新高。

另据多个报告指出，到2030年，全球GLP-1类药物（包括糖尿病和减肥适应症）的市场规模可能超过1000亿至1300亿美元。专门针对减肥适应症的GLP-1激动剂市场，预计到2030年将达到约488.4亿美元，而整个抗肥胖药物市场到2035年可能增长至1049亿美元，年复合增长率（CAGR）高达21.1%。

多位企业受访人士告诉时代财经，GLP-1企业销售转向零售市场是必然。GLP-1产品进院并非易事，需要经历诸多步骤，准入门槛高、周期长，涉及多方面原因。其一，在有些GLP-1产品还没有进医保的情况下，医院需要分情况考量药品进院的必要性；其二，医院一般会定期召开药事会，评估产品的数据、患者用量，以及临床的必要性，经过讨论、过会等程序，最终决定药品是否能进院。对企业而言，则需要点对点突破医院关口，难度较大。而转向零售市场的原因之一也与药品“进院难”息息相关，需要将产品拓宽至更为广阔的市场空间，争出一片天地。

以司美格鲁肽为例。中康开思系统数据显示，全国零售药店中，司美格鲁肽在2022年就创出近3亿元的零售销售额。今年6月底，时代财经在走访线下市场时发现，广州某三甲医院附近的药店在店门外张贴告示，“诺和盈（司美格鲁肽减重版商品名）已到货”，收银处亦摆放着诺和盈几种剂型的样品模型及减重重要性的“说明书”。

　　　　　　　　　　　　图片来源：时代财经摄 　　　　　　　　　　

时代财经以患者身份咨询该门店司美格鲁肽产品定价及售卖情况，其店员对时代财经表示，司美格鲁肽减重版共五种规格，包括0.68mg/mL，1.5mL；1.34mg/mL，1.5mL；1.34mg/mL，3mL；2.27mg/mL，3mL；3.2mg/mL，3mL，一般来讲，根据患者情况，对应在1-4周、5-8周、9-12周、13-16周及17周以上五个时段予以患者使用。初始剂量为0.25mg，需根据医生的建议购买使用。

“价格方面，我们药店几种小剂量的为1200元左右，最大剂量的在1800元左右。此外，我们是双通道药店，也有售卖糖尿病版司美格鲁肽（商品名：诺和泰），如果购买诺和泰需在双通道医院开具处方，可以凭处方购买，并获得报销。”上述店员告诉时代财经。

“零售市场尚有很大的市场空间。”银诺医药电子商务与零售负责人肖璟对时代财经分析指出，其一，在医保政策“保基本”以及国家集采政策的推行下，如果患者需要更好的服务以及更高质量的药品，必然需要走向院外，自备药品，这一情况给零售市场带来空间。就GLP-1产品本身而言，它是糖尿病领域的新产品，与其他的降糖产品相比，其价格较贵，但效果也较好，从这产品价值的角度，其仍然有非常大的增长空间，也会吸引对品质、产品质量有要求的人群。其二，GLP-1产品在减重赛道大有可为。一方面，目前已知的数据显示，GLP-1对体重管理有非常好的效果；另一方面，截至目前，国家也有明确表示，减重的药物不会被纳入医保。这也意味着GLP-1赛道更广阔市场或许在院外，在零售领域。

布局零售市场，已成为越来越多GLP-1企业的共识。据时代财经不完全统计，除了诺和诺德，礼来、信达生物、华东医药（000963.SZ）、仁会生物、银诺医药等企业均在其GLP-1产品上市以后开展零售市场布局。

信达生物方面告诉时代财经，除了积极布局公立与民营医院，信达生物同时将重点布局线上、零售等创新渠道，力求覆盖用户需求的各个场景，最大程度提高产品可及性。

“作为处方药，贝那鲁肽注射液（商品名：菲塑美）的核心基础渠道仍是等级医院。在院外市场，DTP药房是创新特药（包括GLP-1）院外销售的重要阵地，贝那鲁肽在全国主要城市已布局核心DTP药房。同时，品牌连锁药店也是触达更广泛患者群体的重要补充渠道。此外，我们也在积极拓展民营医院、高端诊所，尤其是生殖专科医院。”仁会生物方面告诉时代财经。

华东医药则对时代财经透露了线下药店布局的相关数据，其表示，在零售药店合作方面，利拉鲁肽注射液（商品名：利鲁平）已完成近万家冷链门店终端铺货，主要面向降糖、减重市场，聚焦于“糖胖”人群，与国内百强连锁已经基本完成开发和覆盖或沟通谈判，并且结合华东医药专业的慢病管理服务团队赋能连锁客户进行联合推广，给患者提供专业的“降糖+减重”的药学服务。

电商成为新战场

外卖大战厮杀正酣，电商平台围绕减重药的争夺战也悄然打响。

电商平台是零售市场最重要的阵地之一，尤其是“减肥药”爆火、国家推行“体重管理年”之后带动更多的GLP-1产品进入大众视野，电商平台亦在争夺这块极为鲜美的“蛋糕”。

7月4日，阿里健康邀请诺和诺德、信达生物、银诺医药等企业在京召开了一场“科学减重标准发布会”，阿里健康执行董事兼首席执行官沈涤凡在发布会现场表示，从即日起，阿里健康将联合礼来、信达生物、银诺医药等中外药企推出科学减重计划，为用户提供“一对一专属医生答疑、药师服务”等一揽子计划。

据沈涤凡在上述发布会上透露，一组数据显示，在淘宝平台，每年有近3亿用户搜索“减重”相关关键词，购买健身器材、保健食品、药品来帮助自己减重塑形。

更早之前的4月，京东健康也举办了一场体重管理行业峰会，并与诺和诺德、先为达生物、信达生物、银诺医药等企业达成合作。

广阔的市场前景诱惑下，没有人愿意放弃。

时代财经检索阿里、京东、美团三个平台发现，诺和诺德、礼来等多家企业的GLP-1产品均以不同的形式在上述电商平台预约或销售。

其中，诺和诺德在京东上设立了肥胖症公众科普专区，并助力糖尿病一站式诊疗，全面赋能慢病管理数字化转型升级；礼来亦在京东布局了专区，包括减重与降糖，也在积极地与电商平台合作，推进零售市场。

　　　　　　　　　　　　礼来制药科普专区，图片来源：京东APP 　　　　　　　　　　

华东医药方面则对时代财经透露，“利鲁平正与各电商平台的合作，聚焦降糖减肥领域，通过专区科普、患者教育及专业药师服务提升用户体验，并且在供应链层面各平台提供全程冷链物流保障药品品质。”

京东方面告诉时代财经，京东健康在GLP-1赛道合作非常广泛。“在GLP-1减重领域，我们主要为合作药企及医疗机构提供患者诊疗预约的配套支持服务；对于获批用于 2 型糖尿病治疗的 GLP-1 类降糖产品，我们则是具备合法资质的直接供应渠道商之一。”京东方面对时代财经称，今年618期间，京东健康平台GLP-1类用药销量同比增长超过3倍。

美团方面也对时代财经表示，“目前美团已经和诺和诺德、礼来以及信达生物达成合作，GLP-1类药物在美团中整体销售额度不断上涨，临近夏季需求越发高涨，搜索环比增长120%，销售环比增长150%。以女性白领为主，女性占比超七成，年龄以30-35岁为主，以中高收入人群为主，用户主要来自一线城市及超一线城市。”

当电商成为GLP-1的新战场，电商平台们既是竞争关系亦是共赢关系，它们纷纷找出新的方案，拓宽自己的市场边界。

企业方面，以国产GLP-1代表银诺医药为例，据时代财经观察，其依苏帕格鲁肽α（商品名：怡诺轻）于今年1月获批用于治疗成人2型糖尿病（T2D）患者，上市后即在京东、阿里等电商平台迅速布局，快速上量。在过去的618期间，怡诺轻在京东、阿里分别取得了内分泌用药第七名和GLP-1药物第三名的成绩。

就药企与电商如何双向选择的问题 ，肖璟对时代财经直言，“关于企业与电商如何双向选择，总体来讲，要看电商平台对产品的重视程度以及企业与电商合作的深度，每个平台与企业之间都会有侧重，这很正常。”

“就企业而言，我们还要考虑每个平台的触达能力和获客能力，来决定合作深度和广度。”肖璟告诉时代财经，银诺医药与主流的电商方面都开展或即将开展合作。电商平台具有较好的可及性，可以快速地满足用户的需求，同时其覆盖也比较广泛，这也是企业比较重视医药电商的一大原因。

“就目前整个零售市场来看，仍然以线上为主，一方面，很多用户对产品的了解就来源于线上，最终在线上搜索、购买；另一方面，有些已上市的GLP-1产品，对零售这一块重视程度还没那么高，因此过往仍以线上为主。此外，线下门店布局涉及连锁药房以及总部的谈判、还要考虑门店的铺货和动销、店员的培训和患者的教育，相对也会更长时间运营。”肖璟称。

减重市场混战升级

在电商平台争夺“减重”市场背后，GLP-1赛道竞争已呈白热化。GLP-1类药物在糖尿病市场和减重市场均掀起了不小的风浪。尤其是在减重市场，受到肥胖影响的人数逐年增高，GLP-1减重药物的出现让肥胖症患者看到了治疗的另一种可能性，用药减肥逐渐部分代替自主减肥，成为越来越多患者的首选。

在中国，国家卫健委发布的肥胖症诊疗指南（2024年版）援引《中国居民营养与慢性病状况报告（2020 年）》显示，按照中国标准，中国成年人（≥18 岁）超重率为34.3%，肥胖症患病率为16.4%，6~17岁青少年儿童超重率和肥胖症患病率分别为11.1%和7.9%，6岁以下儿童的超重率和肥胖症患病率分别为6.8%和3.6%。上述指南显示，超重和肥胖症会对健康造成严重影响，并引发一系列疾病，这些疾病会导致严重残疾和过早死亡。

肥胖，已成为当下全球瞩目的公共卫生难题之一。在此背景下，GLP-1企业竞争愈发激烈。

截至目前，除诺和诺德的诺和泰、诺和盈和礼来的替尔泊肽（糖尿病版与减重版共用商品名：穆峰达）已在中国市场上市并商业化以外，过去数年，已有多款国内外企业研发的GLP-1产品在中国市场布局。其中，在减重方面，就包括华东医药的利拉鲁肽、仁会生物的贝那鲁肽（糖尿病版商品名：谊生泰；减重版商品名：菲塑美），以及信达生物的玛仕度肽等。

财报数据显示，今年一季度，司美格鲁肽全球销售额占诺和诺德总营收的约71%。包括降糖注射版Ozempic、降糖口服版Rybelsus、减重版Wegovy在内，司美格鲁肽总计销售557.76亿丹麦克朗（当时约合78.64亿美元）。这一数字已经超过了默沙东帕博利珠单抗（商品名：Keytruda/可瑞达，俗称“K药”）一季度的销售额72亿美元。而礼来替尔泊肽减重版Zepbound与降糖版Mounjaro在今年一季度总计为其贡献了61.5亿美元收入，占礼来总收入的约48%。

尽管未公布旗下GLP-1产品在中国市场的具体营收数据，但两家企业在中国的总营收均有所增长。显然，中国市场尤为重要。

今年6月中旬，市场传出诺和诺德中国肥胖症业务部副总裁张一帆将于6月30日离任的消息，且诺和诺德中国肥胖症业务部并入糖尿病事业部（DBD），成立肥胖症与糖尿病事业部（DOD）。7月1日起，诺和诺德原胰岛素销售团队也将负责减重版司美格鲁肽的销售。新成立的肥胖症与糖尿病事业部将由诺和诺德中国糖尿病事业部企业副总裁张辉负责，而诺和诺德中国肥胖症市场部将向其中国市场部企业副总裁谢思远汇报。

彼时，就该信息的真实性，时代财经曾向诺和诺德方面求证，但对方并未予以正面回应。不过，在今年7月阿里健康举行的“科学减重标准发布会”上，张辉以诺和诺德大中国区肥胖症与糖尿病事业部企业副总裁的身份现身，也从侧面印证了这一调整。

诺和诺德告诉时代财经，“从竞争角度而言，我们希望看到良性竞争，良性竞争让大家可以共同服务更多患者。在肥胖症治疗领域，诺和诺德已经开展研究超过25年，我们对自己的GLP-1RA类药物诺和盈充满信心。”

礼来方面，今年7月3日，其对外宣布，在6月30日，替尔泊肽在中国获批了第三个适应症，是国内首个且目前唯一用于治疗成人肥胖患者的中度至重度阻塞性睡眠呼吸暂停（OSA）的处方药。在GLP-1院外市场方面，礼来亦在与国药等公司合作，由后者进行院外市场布局。

无论是产品研发、上市，抑或是院外市场布局、业务调整等，不断更新的信息都已显示，在中国市场，GLP-1类药物的竞争已经进入更激烈的阶段。

“当GLP-1赛道发展到这一个节点，GLP-1已经进入了新的竞争时期。”肖璟告诉时代财经。他认为，过往很多药企对于院外市场的重视程度远远不够，现在会更重视院外市场的布局。

随着院外零售市场重要性的提升，GLP-1企业对院外渠道的铺设和争夺也进一步加速。

华东医药方面进一步告诉时代财经，“随着糖尿病、肥胖症等代谢性疾病患者基数持续扩大，叠加公众健康管理意识不断提升，GLP-1类药物凭借显著的临床疗效和便捷的给药方式，正在迅速提升市场渗透率。我们计划开展一系列减重相关的活动，一方面会联合专业医疗机构、医生，开展线上线下的科普讲座，向消费者传递科学的减重知识以及利拉鲁肽在减重方面的正确使用方法；另一方面，公司将通过电商平台及合作药店，动态优化患者服务方案，在遵循合规准则的基础上合理降低用药门槛，切实提升产品的可及性。”

“根据产品特点和临床治疗需求，我们的药物重点方向以生殖中心和各大医院的妇产科为主。”仁会生物方面告诉时代财经，他们也重视民营医院、高端诊所这一渠道，将积极拓展合作。“院外市场是战略要地，其重要性将持续提升。我们将深化渠道覆盖与合作，持续强化产品核心信息，构建专业的服务体系，提供患者教育与支持。”