风味战略② | 舌尖上的攻防战，增量思维下的破局之道

我们书接上回，上回说到，白酒行业正从香型竞争转向风味竞争，风味将决定一个酒企的市场话语权。因此，在顶层设计上，风味已从可选战术升维为酒企的战略必选项，即通过“风味战略”在缩量市场中开拓增量空间。

当消费者为“妈妈腌的酸菜”支付10倍溢价，当北上广的咖啡师为云南豆的风味轮争辩，当富平柿饼成为今年年货顶流……这背后不是一场简单的包装升级，而是一次对风味价值的重新解码。

其实，所有成功破圈的风味产品，都是“科学+玄学”的产物。科学负责说服理性脑——用数据证明“为什么你的风味更美”;玄学负责攻占情感心——让消费者相信“这就是更正确的选择”。

作为人们社交的润滑剂、美好生活的调味品，白酒亦是如此，其本质上就是人与社会、与生活、与自我对话的风味结晶和情感纽带。

舌尖上的“城池”，区域酒企的地域攻防战

众所周知，中国地域广袤，气候类型丰富多样，地理环境复杂多变，饮食文化更是精彩纷呈。这些因素相互交织，共同作用，使得不同地区的人们在白酒风味偏好上呈现出显著差异。

在东北地区，冬季漫长而寒冷，这样的气候条件塑造了当地人们偏爱油腻、辛辣的饮食习惯，以此来抵御严寒，补充身体所需的能量。与此相适应，他们倾向于选择口感醇厚、度数较高的白酒，因此当地酒企的主打产品基本都是50度以上高度酒。

在北京、河北、山西等华北地区，人们的口味相对清淡，所以偏好风味纯净、酒体干爽的白酒。因此，在这些地区，清香(含二锅头酒)、低度浓香等白酒产品拥有广泛的消费群体。以38度国窖1573为例，它在河北市场的销售规模达到了40亿左右，占其全国市场规模近四成。而以红星为代表的二锅头酒企，则凭借清新、雅致的风味和深厚的文化底蕴，成为京味儿的代名词，深受当地消费者的偏爱。

川渝湘地区，以其火辣的美食文化而闻名。人们嗜辣成瘾，对白酒的要求也与这种饮食习惯相呼应，他们钟情于酒体厚重、香气丰富的浓香白酒，讲究“香重味厚，回味悠长”。这种浓郁的白酒风味能够与辛辣的食物相互搭配，中和辣味，提升口感。

在江浙、苏皖地区，人们则更喜欢绵甜净爽、口感细腻的白酒风味，这与江南水乡的温婉气质孕育出的精致温润饮食文化相契合。所以，绵柔浓香、淡雅浓香及兼香白酒等，备受本地人青睐。

在往期文章中，佳酿网曾提到，在长期的发展历程中，白酒行业早已形成了独具产区特色的“一镇一味”景观，比如四川的窖池潜藏着浓香密码，山西的地缸封存着清香秘术，赤水河畔的条石窖孕育着酱香秘诀等。

事实上，这种地域性铸就的白酒风味多样化，除了来自于大自然的馈赠外，正是不同地域的饮食习惯、历史传承等人文沉淀的结果，也是“一方水土养一方人”文化理念的生动展示，更进一步来讲，正是地域差异化推动了白酒风味不断进行动态演变。

因此，在风味创新及产品开发上，酒企必须充分考虑地域消费特征。对于区域强势酒企而言，需要针对不同区域因地制宜的开发细分产品，从而满足不同地区消费者的需求。

陇酒龙头企业金徽酒就深谙此道。在甘肃省内市场，金徽酒依托年份系列、柔和系列等产品，进一步巩固了大本营市场的领军地位;在环甘肃市场，以能量系列为基础，金徽酒持续扩大了市场份额;在陕西市场和华东市场，金徽酒则分别量身定制了金奖系列和老窖系列，有力的助推了企业全国化布局。数据显示，2024年，金徽酒以18.59%的同比增幅录得营收30.21亿，同期省外市场以14.67%的同比增幅实现营收6.7亿。无疑，正是这种“一地一策”的区域风味适配体系，让金徽酒成功将地理区隔转化为味觉区隔，从而助推企业成为省酒逆势发展的佼佼者。

从这个层面来讲，可以说，通过因地制宜之道，将风味作为战略核心，并结合本土化特色构建差异化竞争力，将成为区域酒企破局市场的重要筹码，特别是对于中小酒企而言更是如此。

毕竟，在存量厮杀与缩量博弈交织的新周期下，白酒行业“强者愈强、弱者愈弱”的残酷生态格局越来越明显，尤其是面对一二线名酒企渠道下沉的攻势与省内强势酒企的挤压，中小酒企的生存空间正进一步被压缩。所以，聚焦本土消费需求、深挖区域风味禀赋，将成为中小酒企在夹缝中求生的必由之路，甚至也是唯一出路。

因此，中小酒企需要通过精准的市场调研，全面了解本土消费者的偏好、消费习惯以及未被满足的需求，例如区域文化特色、产品使用场景差异等。另一方面，中小酒企也需要将地域文化符号转化为产品风味记忆，从而构建起“小而美”的地缘风味体系，最终实现产品风味与本土消费密码深度耦合。

比如在产品开发维度，中小酒企既要贴合本土消费者的风味偏好，同时也要在包装设计上融入地域文化符号，让产品不仅是一种生活饮品，更是地域文化的载体。这样既能够强化与本土消费人群的情感联结，使他们在品尝白酒的同时，感受到家乡的味道和文化的温暖，也能够在本土市场构建起新的差异化竞争壁垒。

客观地说，以确定性更高的本土市场为锚点，绝非保守策略，而是中小酒企面对消费市场变化、应对同质化竞争下，以文化为魂、以情感为盾、以风味为矛的一种主动进攻。通过构建“文化+情感+风味”三位一体的地域攻防体系，中小酒企不仅能够抵御外强冲击，也有可能实现“农村包围城市”的逆袭。毕竟，对消费市场的争夺，本质上是对消费人群心智的占领，对消费者舌尖上的“城池”的渗透，而谁能够真正意义上的掌握地域风味密码，谁就有可能在行业周期切换中拥有更多主动权。

白酒风味三重奏，增量思维下的破局之道

《鬼谷子》曾言，“察势者明,趋势者智,驭势者独步天下。”天下大势变化莫测，只有审时度势、与时俱进，才能把握机遇、主动作为，进而成为赢家。

回望过去40余年的发展历程，白酒行业多次经历了由高到低、由快到慢，再到由低到高、由慢到快的周期性变化。如今能够在市场上叱咤风云、具有强大生命力的酒企，无一例外，均是在行业周期切换时，坚定发展信心、积极进取，并且紧跟时代需求持续创新。

当前，伴随行业进入新一轮周期切换，叠加消费群体更迭与消费理性的驱动，各线酒企更应与时俱进、积极应对。种种迹象表明，目前白酒风味正加速动态演变，而这应该成为各线酒企主动求变的核心抓手。

白酒风味不断细分，这是白酒行业的显著趋势。以酱酒为例，经过近几年发展，已衍生出“清雅酱香”“绵柔酱香”“舒适酱香”等诸多新品类。这些新品类在保留酱酒独特风味的基础上，更加注重口感的柔和与淡雅，满足了不同消费者的需求。

在今年成都春糖期间，源坤教育科技发布了《中国白酒风味发展趋势报告》，则进一步指明了浓香、清香、酱香三大主流香型的风味细分方向。报告显示，对于浓香白酒，消费者喜欢由单一窖香向粮香、花果香、蜜甜香等多层次风格转变，同时增加绵柔净爽、甜润的风味特点;对于酱香白酒，消费者期望弱化焦糊味，强化熟果香和烘焙曲香，同时优化甜酸平衡和回甘效果;针对清香白酒，消费者则希望在保持传统净爽风格的前提下，增加醇厚层次，融入果味、茶香等多元风味。

站在市场角度，这些风味变化背后，反映出消费者对白酒的个性化、多样化需求日益增强，而传统香型体系已经难以完全覆盖消费者的这种需求。因此，对于中小酒企来说，在深耕本土市场的同时，需要结合自身风味禀赋，在酒体设计上贴近市场的这些需求，用“花香果香余味爽”来契合现代消费者对白酒风味的新期待，从而为企业获得竞争优势。

除了白酒风味细分，风味持续融合也成为行业不可逆的发展趋势。相比风味细分专注于某种香型精细化和个性化，风味融合则更多强调不同香型之间的协同互补，既延续了传统，又探索出了创新，其最终目的也是实现白酒风味的多样化。近年来，仰韶酒业、皇沟酒业等区域名酒之所以不改高质量发展本色，关键原因也在于此——仰韶陶融香、皇沟馥香早已成为各自企业的核心风味符号及独特品牌标识。

代入行业视角来看，可以说风味融合与风味细分相辅相成，二者共同推动了白酒品质与文化多元化发展。据佳酿网不完全统计，仅2024年就有超过30项白酒相关标准立项或发布实施，涵盖白酒酿造、风味细分、风味融合等多个维度。其中，后两者占比近五成，可见有实力的酒企已将“风味”上升至企业的战略高度。这在某种程度上也印证了中国酒业协会理事长宋书玉此前的预判，“白酒以香型划分的时代已经结束，一个‘百花齐放、百家争鸣’的个性化的风味表达、文化表达时代正加速到来。”

此外，在白酒风味纵深发展的背景下，低度化也正在构建起新的市场坐标系。国际葡萄酒与烈酒研究所(IWSR)数据显示，全球烈酒创新中低度化产品占比超过53%‌。这一趋势与白酒低度化浪潮形成共振——茅五粉泸们均表示，将加大对低度酒的资源投入和运营。权威数据也显示，近几年低度酒市场年复合增长率保持在30%左右，预计到2025年市场规模将达到800亿左右。

综合来看，低度酒市场之所以呈现扩容之势，主要得益于三重驱动：一方面，在当前白酒消费降级的背景下，相比同款高度酒，低度酒相对更有价格优势，这使其成为理性消费的优选;另一方面，场景化消费推动了低度酒需求走高，目前越来越多消费者已根据不同场合选酒，从而逐步形成了商务宴请、高端宴席选高度，日常饮用选低度的消费分化;此外，更为重要的一点是，现代技艺逐渐解决了白酒“降度不降质”的痛点，提升了低度酒口感风味，同时也降低了饮用压力，契合了当前更轻松、更悦己的饮酒潮流。

实事求是地说，目前低度酒正处于市场扩容的窗口期，同时并未形成稳固的品牌认知，这为各线酒企提供了发展机遇。对于中小酒企来说，若立足地域风味特色，以低度化为产品创新切入点，通过构建差异化产品矩阵并实施精准渠道布局，将很有可能在本土市场实现“小区域、高占有”的发展之势，从而为应对行业集中化浪潮争取战略缓冲期。不过，这一切的前提是，中小酒企必须坚持长线战略，而非盲目跟风或采取短期投机行为。

而在白酒风味多元化及低度化发展进程中，如何突破传统的表达框架，已成为各线酒企传递自身价值的关键命题。尤其是当风味细分与融合不断深化，酒企亟需构建更精准的表达路径——这不仅关乎产品特色的彰显，更决定着创新成果能否真正触达消费者的心智认知。毕竟，在行业新周期中，消费者不是不愿意消费，而是越来越注重寻找“胖东来式”的优质产品。