网约车也能“拼多多”？小拉出行的“司乘双喜”新模式

汽车大降价，车主更多了。

然而，大家众所周知，汽车是个消耗品，动起来就是费用。

有没有办法，让车给自己赚点儿外快呢？

真的有！

前几天买了一部新手机，急着带着去机场。

顺丰快递的转运站，给我叫了一个货拉拉，按时送到手。

有意思在于，发来订单截图显示，送货司机身份是“小拉快送”，车辆也不是路上常见的小货车，而是一辆崭新的私家车。

于是，圈里打听了一下这个“小拉出行”是什么，竟然颇多惊喜。

一、小拉出行的发展路径

“小拉出行”实际上不是新手， 在2021 年 7 月就在四川成立了。

2021年，对于网约车市场，已经是“一超数强”的格局，对于新人“小拉出行”来说，除非走出一条高质量的创新之路，否则不可能有前途。

那么，他是怎么做的呢？

千里之行始于足下，小拉出行先在本地市场，埋头练内功，通过不断优化自身服务，积累了一定的用户基础和口碑。

在与司机、乘客服务沟通的过程中，小拉出行敏锐察觉到网约车市场中存在的空白和用户的潜在需求。

小拉发现，下沉市场的用户对于价格更为敏感，而传统网约车平台的高价格让这部分用户望而却步。

同时，现有市场的网约车司机们也深受高抽佣之苦，急需一个能“确定性”保障他们收入的平台。

于是，小拉出行将目标瞄准下沉市场，致力于为“价格敏感型用户”和“求稳心态型司机”提供创新型的服务方案。

先说说，小拉出行的 “网约车”业务。

网约车，大家并不陌生了，毕竟滴滴、嘀嗒、哈啰、曹操之类都有这个基本盘。

而小拉出行与这些网约车平台的核心区别，就是它独特的“三低”商业模式，即”低抽佣、低单价、低补贴“。

低抽佣 —— 保障司机利益

高端的食材，只需要简单的烹饪。

首先，小拉出行采取了商业领域的高端玩法——会员制，由此打破了网约车行业传统的高抽佣模式，推出了阶梯式会员等级制度。

在小拉出行的会员体系里，司机根据等级不同，抽佣低至 1%-10%。

以 30 元订单为例，小拉司机会比某头部平台多赚 8元左右。

第二，小拉出行不加入任何聚合平台，避免了司机被二次抽佣，极大地保障了司机的收入。

第三，在远单场景中，小拉出行坚持 “远单不溢价”，杜绝动态加价，确保司机收入的确定性，让司机能够通过接远单获得更高的实收价格。

这种低抽佣模式不仅吸引了大量司机加入，还提高了司机的忠诚度和服务积极性。许多司机表示，在小拉出行跑车，收入更有保障，工作起来也更有动力。

低成本运营 —— 拒绝烧钱换市场

在运营方面，小拉出行同样不走寻常路。

和传统平台烧钱上位不同，小拉出行 APP 界面简洁，没有多余的“增值”功能，最优化自身的研发运维成本。

在一般情况下最烧钱的营销环节，小拉出行放弃 “补贴大战”，聚焦社区地推和司机口碑传播，通过长期的低价策略建立用户心智。

它通过与城市运输巨头“货拉拉”共享技术中台和流量入口，降低了边际成本，实现了低成本扩张与可持续增长。

这种低成本运营模式，让小拉出行能够将更多的资源用于提升服务质量和保障司机、乘客的利益，形成了独特的竞争优势。

例如，小拉出行可以利用节省下来的资金，优化算法，提高订单匹配效率，为用户提供更好的出行体验。

透明一口价 —— 提升乘客体验

小拉出行推出的 “先支付后乘车” 的透明一口价模式，有效解决了网约车行业长期存在的价格不透明问题。

乘客在出发前就能锁定价格，全程无额外费用，避免了高峰期溢价、绕路多收费等情况。

数据显示，小拉出行司机绕路率不足 3%，因绕路引发的投诉和行业对比低很多，这种确定性的价格体验，精准击中了追求性价比的用户群体，尤其是吸引了大量下沉市场的用户。

在一些中小城市，小拉出行的透明一口价模式受到了广泛欢迎，乘客不仅自己使用，还推荐给身边的亲朋好友，成为了小拉出行的忠实粉丝。

$滴滴(ADR)(OTCBB|DIDIY)$$嘀嗒出行(HK|02559)$$满帮(NYSE|YMM)$

二、小拉出行弥补行业空白

小拉出行除了传统网约车业务之外，还有“四轮小件”和“顺风车”作为增值业务。

“顺风车”大家不陌生，不再赘述。

“四轮小件” 值得专门说一下。

在实际生活场景中，许多用户要快速的物品，会处于一种尴尬境地 —— 电动自行车装不下，若使用面包车、小货车等车型又浪费—— “四轮小件” 业务则精准针对这个市场痛点和刚需，创造了新服务模式。

小拉出行的“四轮小件”业务是和货拉拉开展紧密且高效的合作来实现。

货拉拉凭借在货运领域长期积累的庞大用户基础，成为 “四轮小件” 业务订单的主要发起平台。用户若有小件物品运输需求，只需打开货拉拉 APP，便能便捷地下单 “四轮小件” 服务 。

而小拉出行则承担起订单的实际承运工作，当司机打开小拉出行司机版 App，即可选择承接此类客运和四轮小件订单。

这种在货拉拉平台下单、小拉出行承运的模式，实现了订单的高效协同 。通过双方平台的无缝对接，将货拉拉的用户流量精准地转化为小拉出行的业务订单，大大提高了业务的流转效率，同时也降低了获客成本。

该模式一经推出，便迅速吸引了大量用户下单，订单量呈现出快速增长的态势，充分证明了这种订单来源与平台对接方式的可行性和有效性。

这，就是张栋伟开头所看到的，为什么货拉拉订单显示为“小拉快送”。

“网约车”+“顺风车”+“四轮小件，小拉出行这种独特的运营策略和优势，为司机和乘客都提供了极具吸引力的价值。无论是寻求增收的司机，还是追求高性价比出行的乘客，都能在小拉出行找到契合自身需求的理由。

注意，注意，注意：

小拉出行不仅接受全职跑车，更是一个兼职的好渠道。

也就是说，不管你已经是其他平台的司机，或者是私家车的车主，都能自主随时接单，也可以基本不接单，没有任何强制的工作时间要求，妥妥的斜杠副业！

三、网约车红海的破局者

”小拉出行“的商业模式，让我想起了“拼多多”。

二者在市场定位、商业模式等方面存在诸多相似之处，都是以低价策略+优质服务，成功吸引下沉市场用户，打破了传统巨头的垄断格局。

拼多多的创始人铮分享过拼多多的核心模式，就是“他们（京东淘宝）建帝国、争地盘，我要错位竞争。”在商业世界的激烈竞争中，错位竞争往往是后来者实现弯道超车的关键策略。

拼多多在自身盈利的情况下，把服务价格打穿，让“原本不用餐巾纸村镇家庭，也用上餐巾纸。”在电商领域，拼多多凭借这一策略，从巨头环伺的红海中成功突围，开辟出属于自己的广阔天地。

如今，小拉出行在网约车行业，也正上演着类似的 “逆袭” 故事。

通过精准的市场定位和独特的商业模式，基于模式创新，运营优化的基础上，吸纳下沉人群，把网约车价格打穿，小拉出行“让原本不打车或者很少打车的用户，开始享受网约车。”

正是基于这种争当“约界的拼多多”的定位，所以小拉出行暂时避开高线城市，优先在低线城市扩展。

如果你想体验“四轮小件”， 小拉出行目前已经开通242个城市。

如果你想体验“顺风车”， 小拉出行目前已经开通295个城市。

如果你想体验“网约车”， 小拉出行目前已经开通56个城市。

尾声

网约车市场目前已经达到4000亿元的规模，并形成了C2C的“滴滴模式”和订单聚合的“高德模式”。

就在6月10日，曹操出行通过了港交所上市聆讯，表明网约车出行市场还在继续增长，发展前景依然光明。

小拉出行作为网约车行业的新势力，则走出了约界的第三种模式——“拉模式”，以价换量，低举高打。

在未来，小拉出行若能有效应对挑战，充分发挥自身优势，有望在网约车市场中占据更重要的地位，推动整个行业朝着更加公平、高效、可持续的方向发展，为用户和司机创造更大的价值。

作者：张栋伟（资深互联网分析师，市场营销专家，大学生就业创业导师）