中小型私募基金如何在上市公司合作中脱颖而出？

文 | 张晓欣 律师 上海德禾翰通律师事务所 

近年来，资本市场改革和产业升级促使私募基金与上市公司（含拟上市公司，以下统称“上市公司”）合作日益紧密，成为推动经济发展的重要力量。然而，中小型私募基金在资源有限、竞争激烈的环境中，如何赢得上市公司的青睐成为中小型私募基金比较头疼的问题。据中国证券投资基金业协会统计，2023年中小型私募基金（管理规模<10亿元）占比超60%，但合作上市公司案例仅占市场总量的18%。资源有限、品牌认知度低、专业能力不足是其主要痛点。

笔者结合行业实践与法律合规视角，从精准定位、深度沟通、价值交付、风险管控、长期共生五个维度，全流程梳理关键策略和实操路径，意在抛砖引玉，希望能为中小型私募基金从业者提供一些思路和启发。如有不妥之处，还望批评指正，共同进步。

一、前期准备：

规划先行，精准定位

合作成功源于充分准备，中小型私募基金需在资源、能力与需求间找到平衡，明确自身定位。

（一）明确自身定位与需求

1.深度剖析自身优势短板。明确在行业研究、项目资源、投资策略等方面的差异化优势。例如，某些基金在医疗健康领域有深厚资源，或在早期科技项目筛选上有独特方法。另外，资金规模小可聚焦细分领域，团队能力不足需引入外部顾问或加强培训。

2.精准定位目标上市公司。根据上市公司发展阶段和需求做好分类，示范分类包括：扩张期企业需资金与资源整合，转型期企业寻求技术升级，成熟期企业关注市值管理。例如，某中小型私募基金聚焦新能源领域，为技术升级阶段的上市公司提供资源，快速打开合作局面。

（二）深入研究上市公司

1.分析行业趋势与痛点。梳理目标上市公司所在行业的上下游关系，识别关键节点。例如，半导体行业需关注设备、材料、设计等环节的国产化机会。另外，还可以通过公开财报、行业报告等，分析上市公司在技术、市场或资金上的瓶颈。

2.分析目标公司财务与战略。重点分析现金流稳定性、负债结构及盈利增长潜力，判断合作可行性。同时，还可以研究上市公司的业务布局是否与私募基金的投资方向一致。例如，若某公司计划拓展AI领域，私募基金需储备相关技术项目资源。

（三）建立专业团队与资源网络

1.构建复合型专业团队。组建涵盖投资、法律、财务、行业的复合型团队，确保能应对复杂合作需求。例如，引入具有上市公司高管背景的顾问，增强沟通信任度。

2.整合多样化渠道资源。与券商、律所、行业协会等建立联盟，形成资源共享网络。例如，通过券商投行部门获取上市公司定增机会。

二、沟通对接：

多维拓展，深度互动

建立有效沟通渠道是合作的关键。中小型私募基金需主动出击，通过多维度触达目标企业。

（一）拓展对接渠道

1.精准参与行业活动。优先参加行业峰会、技术论坛等上市公司高管集中的活动。例如，中国国际进口博览会、世界人工智能大会等。并提前研究参会企业名单，制定针对性沟通策略。

2.高效触达线上平台。在LinkedIn、雪球等平台发布行业分析文章，吸引上市公司关注。例如，某私募基金通过定期发布半导体行业研究报告，成功引起多家芯片设计公司的合作意向。

3.有效利用中介引荐。通过合作律所、会计师事务所的客户资源，获得与上市公司对接的机会。例如，德勤的客户网络可覆盖大量拟上市公司。

（二）建立信任关系

1.做好首次沟通策略。用3分钟讲清基金定位、核心案例与合作价值，避免泛泛而谈。并能够通过提问了解上市公司的核心诉求，例如：“贵司在海外市场拓展中是否需要技术支持？”

2.做好长期关系维护。每月发送行业动态简报，每季度安排非正式交流，保持存在感。并严格遵守保密协议，避免泄露商业信息，树立可靠形象。

三、实力展示：

专业为本，价值取胜

在竞争激烈的市场中，中小型私募基金需通过专业能力与业绩说服上市公司。

（一）呈现专业团队

1.展示核心成员履历。突出团队成员的行业经验与成功案例。例如，投资总监曾主导某生物医药企业并购，推动其市值增长3倍。

2.展示团队协作案例。展示跨部门协作解决复杂问题的能力。例如，某项目同时涉及技术尽调与法律风险规避。

（二）量化投资策略与业绩

1.实现策略清晰化。明确投资阶段（如Pre-IPO、成长期）、行业偏好（如硬科技、消费升级）、退出机制（如并购、IPO）。

2.实现业绩可视化。用图表展示IRR（内部收益率）、DPI（投入资本分红率）等关键指标，并对比行业平均水平。

（三）做好行业研究与增值服务

1.持续输出深度报告。定期向上市公司提供定制化行业分析，例如《2024年新能源电池技术趋势与投资机会》。

2.持续输出战略建议。针对上市公司痛点提出解决方案，如建议其通过并购补齐技术短板。

四、签约合作：

条款明晰，风险可控

合作协议的签署需兼顾灵活性与严谨性，确保双方利益平衡。

（一）设计核心条款

1.关注资金监管。约定资金用途专款专用，并设置分阶段拨付条件。

2.关注决策机制。明确投资决策委员会中双方席位比例，避免“一言堂”。

（二）控制风险与持续合规

1.慎用对赌条款。若设定业绩对赌，需合理评估上市公司实现能力，避免过度施压。

2.加强合规审查。引入第三方律所对协议合规性进行审查，规避法律风险。

（三）退出机制灵活性

1.预留多种退出路径。约定IPO、股权转让、回购等多种退出方式，并根据市场环境动态调整。

2.预留弹性时间窗口。设置弹性退出期限，避免因市场波动导致被动亏损。

五、投后维护：

长期共生，价值共创

投后管理是合作价值的放大器，中小型私募基金需从“财务投资者”转向“战略伙伴”。

（一）投后管理精细化

1.做好定期跟踪。每季度召开投后会议，审查财务数据与战略执行进度。

2.做好风险预警。建立财务指标预警体系（如毛利率下降超10%触发警报）。

（二）落地增值服务

1.实现资源对接。为上市公司引入客户、供应商或技术合作伙伴。

2.实现管理赋能。协助上市公司优化供应链管理或数字化升级，例如引入SaaS系统降低成本。

（三）深化长期合作

1.创造二次合作机会。在首期合作成功后，联合设立产业基金或共同孵化新项目。

2.积极推动品牌共建。通过联合发布行业白皮书、举办论坛等方式提升双方影响力。

中小型私募基金与上市公司的合作，既是挑战，更是机遇。在头部机构垄断优质项目的当下，中小型私募基金把握好垂直化、服务化、合规化三大趋势，全流程强化前期准备、沟通对接、实力展示、签约合作和投后维护，深耕好1-2个细分赛道，建立“人无我有”的资源壁垒，履行好适当性义务，避免“保本保收益”等违规承诺，实现好从资金提供方向战略赋能者的逐步转型，就会有很大机会可以在巨头林立的市场中开辟自己的生存空间。未来，随着资本市场的进一步开放与产业升级的深化，唯有坚持“深耕行业、务实创新”的机构，方能成为上市公司信赖的长期伙伴。

文 | 张晓欣

编辑 | 麻艺璇