瑞幸咖啡（纪要）：同店销售增长已同比转正

瑞幸咖啡（纪要）：同店销售增长已同比转正

以下为瑞幸咖啡 2024 第四季度财报电话会纪要，财报解读请移步 熬过 9.9！瑞幸翻盘，库迪苟活

一、财务核心信息回顾

1.同店销售增长显著改善：第四季度总收入同比增长 36% 至 96 亿元，得益于我们不断扩大的门店网络和月交易客户的增长。现磨饮品净收入 69 亿元，占总收入的 72%；其他产品净收入为 4.96 亿元，占总收入的 5%。同店销售增长显著改善，门店层面营业利润率同比扩大 6.1 个百分点至 19.6%，反映了我们运营效率的提升以及门店增长与客户增长之间更加平衡的运营节奏。此外，我们的总客户群体到年底已超过 3.3 亿。中国人喝咖啡习惯的成熟和咖啡消费频率的提高是我们长期可持续增长的基础。

2.原材料成本有所上涨：材料成本同比增长 10% 至 38 亿元，但占总收入的比例从 2023 年同期的约 50% 降至 40%（这一改善得益于我们更强大的供应链优势以及产品组合的变化）推动了毛利率的扩张。不过，咖啡豆价格上涨可能在 2025 年对该成本项目产生一定负面影响，但公司预计通过提高运营效率和规模经济部分缓解这种影响。此外，由于规模经济的增强，每单配送成本有所下降。

3.内部经营效率提升，费用率下降。一般及行政费用占总收入的比例从 2023 年同期的 8% 下降到 6.6%，这体现了由于我们更大的运营规模所带来的效率提升；销售费用同比增长 44%，达到人民币 5.73 亿元，主要由于我们持续在品牌建设方面进行战略性投入，以增强品牌在客户中的影响

力

4.亮点：首次在传统淡季的第四季度实现两位数的营业利润率，证明了我们运营效率的提升。此外，同店营业额增长（SSSG）在 12 月同比转正。

二、财报电话会详细内容

2.1 高管陈述核心信息

1.整体业绩表现：

自营门店同店指标从第二季度开始迅速改善，反映出显著的效率提升。这表明公司在市场竞争中通过战略聚焦和有效执行，实现了业务的稳健增长，进一步巩固了市场领导地位。我们通过聚焦三大核心支柱——人、产品和场所，进一步巩固了竞争优势。通过扩大门店网络和客户群体的规模优势，我们进一步提升了瑞幸的市场份额。

2.门店扩张情况：

国内门店：2024 年保持行业领先的门店扩张速度，全年净新开超过 6000 家门店，年末门店总数达到 22340 家。我们认为随着中国消费者咖啡饮用习惯的养成，咖啡消费需求将在客户群体和人均消费方面稳步增长，这为公司在高线城市增加门店密度和进一步渗透低线市场创造了机会。

国际门店：在新加坡新增 6 家门店，当地门店总数达到 51 家。今年 1 月，通过首次采用特许经营模式正式进入马来西亚市场，开设了首批 2 家门店。在相对成熟的国际咖啡市场，公司将采用灵活且量身定制的运营模式来积累海外经验，同时不断探索新的市场进入机会。

3.产品创新与客户增长：

新品推出：凭借强大的产品创新和研发能力，我们推出了一系列受欢迎的咖啡新产品，扩大了饮料产品线。报告季度我们推出了 18 款新饮料和多款其他产品，全年新 SKU 达到 119 个。例如，2024 年 9 月下旬推出的小黄油拿铁迅速成为第四季度第二畅销产品，仅次于招牌产品生椰拿铁；第四季度推出的苹果 C 美式也表现良好，建立起了一批忠实客户。

客户增长：通过强大的产品吸引力和有吸引力的联名活动，我们不断吸引新客户并提高客户参与度。第四季度新增超过 2500 万新客户，平均每月交易客户超过 7700 万。2024 年全年新增超过 1 亿新交易客户，年末累计交易客户超过 3.3 亿，为未来增长奠定了更坚实的客户基础。平均每月交易客户的数量同比增长 48%，达到 7180 万。

4.供应链与合作：第四季度深化与巴西贸易和投资机构 FX Brazil 的战略合作，签署新的备忘录，将未来 5 年的咖啡豆采购规模从过去 2 年的 12 万吨扩大到 24 万吨，确保从上游产区获得稳定的高品质咖啡豆供应，为全球供应链构建坚实基础。凭借行业价值链的优势，通过优化合作伙伴补贴、降低原材料加价等方式，积极推动行业共赢发展，赋能合作伙伴分享行业发展成果，提高其投资回报潜力和扩张能力，同时增强公司的行业影响力和领导力。

2.2 Q&A

Q：能否将同店销售额增长（SSSG）拆分为价格和销量因素？2025 年管理层对同店销售额增长有何看法？

A：总体而言，过去几个季度 SSSG 的波动符合预期，第四季度的持续改善也与公司向市场传达的情况一致。自 2023 年以来，中国咖啡市场快速增长，但竞争也开始加剧，公司战略性地加速了门店扩张步伐，获取了市场份额。由于门店需要时间成熟，顾客消费习惯也需要时间培养，所以 SSSG 经历了短期波动，这符合战略判断和预期。展望 2025 年，公司将继续加强和扩大行业领先地位，规模经济、成本和效率优势将更加明显，有信心进一步提升 SSSG 表现。短期来看，公司将利用广泛的门店网络，通过产品创新、品类拓展和有效的营销活动，吸引更多顾客，提高各门店的销售业绩；中长期来看，中国咖啡消费仍处于早期阶段，随着咖啡饮用习惯的发展，咖啡消费频率自然会上升，人均咖啡消费量有很大的增长空间，这将成为未来 SSSG 增长的驱动力。第四季度同店销售额增长的持续改善得益于门店扩张战略的有力执行。从定价来看，第四季度价格与 2023 年同期基本保持稳定；从杯量销售来看，顾客需求的增长推动了杯量销售业绩的持续改善，2024 年 12 月的单店日均杯量超过了 2023 年 12 月，带动了当月同店销售额的正增长。展望今年，预计价格与去年相比保持稳定，随着更多自营门店成熟，在高品质咖啡的更多选择和有吸引力的咖啡体验的支持下，预计单店日均杯量将逐年稳步增加，这将进一步推动整体同店销售额的改善。

Q：近期咖啡豆价格大幅上涨，应如何评估其对公司的影响？公司将采取什么措施应对这一问题，是否会考虑提价来减轻影响？

A：咖啡豆价格上涨确实引起了咖啡行业和市场的广泛关注，这会带来一定的成本压力，但公司预计通过强大的供应链和全价值链投资建立的竞争优势，部分减轻这种影响。公司的规模优势和效率提升可以缓冲这种压力，目前咖啡豆价格上涨的影响基本可控。公司一直在咖啡行业价值链上进行投资，建立了涵盖从产区采购、进出口、加工到零售运营的全价值链。去年 11 月，公司与巴西 Apex 深化合作，签署了未来 5 年购买 24 万公吨咖啡豆的新谅解备忘录，这将为公司提供稳定的高品质咖啡豆供应。受益于自有烘焙设施，预计到今年年底公司的年烘焙能力将达到 10 万吨，这将提供稳定的高性价比咖啡豆供应。目前公司没有提价计划，会继续为顾客提供咖啡促销活动，培养咖啡消费习惯，让更多顾客以有竞争力的价格享受高品质咖啡体验。作为行业领导者，公司将与上下游合作伙伴共同努力，将咖啡豆价格上涨的积极影响传递出去，促进可持续咖啡贸易，推动整个行业的长期成功和健康发展。