光伏行业首份渠道文化价值观发布！正泰安能携手代理商重塑产业生态

【编辑| 黑鹰光伏 江南】

政策频繁发布，新模式不断涌现……户用光伏行业开启了变革之年。

2024年，户用光伏新增装机29.55GW，同比下降32%，占新增总装机11%。2025年初，《分布式光伏发电开发建设管理办法》《关于深化新能源上网电价市场化改革 促进新能源高质量发展的通知》接连出台。市场开发受限与低纬度内卷交织，成为行业发展无法回避的现实。

在这样的背景下，整个户用光伏行业的参与者，都需要稳定的未来预期。市场的“毛细血管”——代理商尤甚。无论是业务开发、客户服务还是企业管理，大多数代理商的战略洞察能力相对有限，无法根据政策变化和市场波动及时作出反应。行业需要拥有强大战略决策能力及市场应变能力的品牌方，帮助代理商穿越周期，行稳致远。

春节假期刚过，行业头部企业正泰安能马不停蹄地举办了8场团拜会，从行业分析、政策解读等多个角度传递出积极信号，极大程度地稳定了代理商，乃至全行业的发展信心。

国际太阳能协会表示，预计到2025年底，全球光伏发电累计装机规模将超过煤电，成为世界上规模最大的装机电源。其中，户用光伏凭借集约用地、发电就地消纳、避免长距离输配电损耗等特点，成为可再生能源发展的重要形式。尽管面临增速放缓的挑战，但户用光伏市场仍然拥有超过1600GW的庞大容量，预计可安装屋顶超8000万个，目前渗透率仅为10%左右。农村用电量的逐年提升、电网投资的快速增长、AI发展带来的巨大电力需求，也为行业带来了更广阔的发展空间。可以预见，户用光伏的规模化发展才刚刚开始，成为主力能源也只是时间问题。

会上，正泰安能相关负责人对新出台的《分布式光伏发电开发建设管理办法》《关于深化新能源上网电价市场化改革 促进新能源高质量发展的通知》（以下简称《通知》）两项重磅政策进行解读，研判市场机遇与挑战，详解公司核心竞争力。值得一提的是，2月9日上午《通知》出台后，正泰安能快速反应，第一时间召开专题研讨会，邀请外部专家进行商讨，以最快速度将政策红利转化为渠道策略，并在下午的首场团拜会上向代理商贯宣并下发，帮助代理商深刻理解、全面把握行业发展方向，一步抢抓政策风口红利。

身处在一个兼具成长性、变化性和周期性的行业，正泰安能打破了品牌方与代理商间只有利益“接驳口”的传统模式，十年如一，始终注重打造“共生、共建、共赢”的健康合作生态。2018年光伏“531新政”出台后，以消减补贴为主旨的政策冲击下，包括分布式在内的光伏市场一片萧索。正泰安能一反市场“清库存、减损失”的常规做法，坚持维护渠道利益，通过无条件退货、降价、回购等方式与代理商同担损失。

2018到2020年，户用光伏行业进入产品竞争阶段。正泰安能首创的“企业投资运维，农户出闲置屋顶”的光伏共富商业模式，获得了国家、行业和终端用户的一致认可，在下沉市场迅速建立起“高可靠”的品牌认知，助力合作伙伴业务顺利开展。

在2021到2024年的价格竞争阶段，正泰安能陆续推出“阳光房”“南北坡”等具有市场竞争力的解决方案，并深化与国央企、权威金融机构的合作，以品牌力、产品力对抗低价内卷。同时加大对代理商的培训力度，开展持续的代理商组织运营能力提升项目，并与浙大、复旦联合推出泰商经营管理研修班，加强代理商伙伴的能力融合，全面提升代理商市场竞争力。

“德不孤，必有邻。”如今，户用光伏已进入能力竞争阶段，渠道发展必将成为行业最重要的竞争因素之一。正泰安能整合十年渠道建设经验，行业首发渠道文化价值观，以“打造命运共同体、利益共同体”为要领，提出“遵循长期主义、秉承共担共享、奉行客户至上、恪守正直诚信、保持坦诚相待、勇于创新进取、践行同欲者胜”七大价值观，旨在与代理商建立更加紧密且长期稳固的伙伴关系，更高效顺畅的沟通机制，更好地凝聚团队，协同增效，规范行为，提升声誉，为代理商提供高质量发展平台，为行业打好发展样板。会上，正泰安能还发布了多项创新产品及解决方案，包括自研AI智能设计软件“泰智绘”，高端私宅定制化绿电解决方案“泰墅绿能”，以及集中汇流等一系列综合能源解决方案，携手代理商伙伴挖掘行业新增量。

2025年，正泰安能还将从并网备案、电站运维、运营管理、全渠道营销、工程管理五方面持续锻造代理商核心能力，用辅助提升的方式，深入伙伴内部管理运营的方方面面，帮助代理商保持高增长、高收益、高质量发展。

渠道合作伙伴“活得怎么样”，既是To B市场的重要特点，也是企业实现创新生态共赢模式与持续健康增长的重要驱动力。一个优秀的企业不仅是要自己成功，更重要的是能否带动周边的合作伙伴共同成长。作为合作伙伴政策“定调”的重要会议，2018年，新春团拜会首次举办。如今，与会代理商数量已从最初的200家增长至超2500家。团拜会后，不止一位代理商表示，公司接下来不仅会继续坚定“专注正泰安能”，并且也会将正泰安能作为“最后一个代理的品牌”。这种信任既来自于过去的切实获利，更来自合作过程中的充分互信尊重与理念认同。

从这个角度来看，十年来始终保持前进姿态和强势增长的正泰安能，也许已经找到穿越“新周期”的正确答案。