Shopify(纪要)：增长机会太多，当前利润率已经满意

以下为$Shopify (SHOP.US) 2024 年第四季度财报电话会纪要，财报解读请移步《Shopify: 高估值下的原罪，不够优秀就是不合格？》

一、财报核心信息回顾：

二、财报电话会详细内容

2.1、高管层陈述核心信息：

1、未来规划：2025 年将继续做好基础工作，简化流程；拥抱人工智能，加大对相关技术的投资；扩展业务覆盖范围，增加市场份额；保持强劲自由现金流利润率，为增长创造灵活性。重点投资核心平台、企业、线下和国际市场等关键领域。

2、产品创新

线上功能优化：提高产品目录限制至 2000 个，增强客户账户扩展功能；推出 Shopify Balancer Plus 和新支付选项；扩展 Shopify Tax，增强 Shopify Inbox。

线下业务拓展：在多个国家推出 Tap to Pay 等功能，借助 Shop Pay 捕获更多电子邮件。

国际业务推进：POS 终端扩展到 8 个新国家，整合法国支付服务，开放营销活动。

全球业务支持：增加 UPS 承运人选项，扩大多货币支付，推出针对日本市场的团队。

合作伙伴生态系统：与 Roblox、YouTube 购物等合作，向合作伙伴支付 10 亿美元，应用商店新增超 3000 个应用程序，总数超 16000 个。

商家拓展：吸引了锐步、冠军等全球品牌，深化各垂直领域品牌合作，体育团队、音乐唱片公司等不同行业企业纷纷加入。

3、Shop Pay：Shop Pay 按钮成为商家和买家都看重的资产，买家在结账时会积极寻找该按钮，若找不到可能放弃结账，这充分体现了 Shop Pay 推动转化的强大能力。

本季度，Shop Pay 处理了 270 亿美元的 GMV，比去年增长了 50%，是 Shopify 商店中下一个加速结账选项的两倍。其商业组件尤其受到企业级品牌的青睐，2024 年，仅这一组件的 GMV 就激增了近 20 倍，北极星（Arctic）、Boot Barn、Bespoke Post 等主要品牌都采用了它。本季度，Croc 和 GameStop 等知名品牌也签约了 Shop Pay 商业组件，进一步扩大了覆盖范围。

4、Shop App：Shop App 在过去两年中 GMV 增长了 6 倍，持续在活跃用户和应用内原生 GMV 方面扩展规模。与去年相比，Shop App 原生 GMV 增长了 84%。

为提升用户体验，Shop App 进行了一系列改进。增加更个性化和新鲜的购物信息流，根据用户的浏览历史和购买偏好，为用户推荐更符合其需求的商品，提高购物的精准度和效率。推出新的精选购物活动和分类浏览功能，方便用户快速找到感兴趣的商品，增加购物的趣味性和便捷性。推出购物车下沉功能，允许用户通过 Shop App 完成被放弃的 Shop Pay 订单，有效减少购物车遗弃率，提高交易成功率。

5、线下业务：第四季度线下 GMV 增长了 26%，主要得益于专注扩大与大型多地点商家的覆盖范围。在亚太地区推出 3 个新品牌，拥有超过 320 个地点，进一步拓展了线下业务在亚太地区的市场份额。

安永（Ernst & Young）的市场报告验证了 Shopify 在统一商务领域的领导地位，认可其销售点的效率和成本效益。Shopify 销售点使企业零售商能够实现 22% 的拥有成本降低和 20% 的销售点实施速度加快，提高了运营和收入效率，这对于实体零售行业来说具有重要意义，也为 Shopify 线下业务的进一步拓展提供了有力的支持。

6、B2B 业务：Shopify 的 B2B 业务表现出色，连续六个季度实现了超过 100% 的年增长率，仅第四季度就增长了 132%，11 月打破记录，月度 GMV 达到了历史新高。全年 B2B GMV 比 2023 年增长了超过 140%。

2024 年，Shopify 在 Forrester Wave 排名中获得顶尖位置，这一认可展示了其强大的 B2B 能力，增强了对大型商家的吸引力。同时，迎来了来自不同行业的新兴品牌，扩大了市场覆盖范围和客户群体。尽管 B2B 仍占 GMV 的一小部分，但强劲的增长突显了未来的巨大机遇。Shopify 的目标是成为领先的自助式批发采购平台，提供统一解决方案，支持线上、线下以及两者之间的商业活动，目前正朝着这个目标稳步迈进。

7、2025 年第一季度预期

收入增长：预计约 mid-20s，这是 2024 年强劲增长势头的延续，但需注意第四季度是季节性高点，一季度相对淡季。

毛利润：预计增长约 low-20s，毛利率受商家和订阅解决方案增长率变化、支付业务表现、PayPal 会计处理和非现金收入减少影响。

运营费用：预计占收入的 41% - 42%，将继续投资研发和营销支持关键增长领域。

股票补偿费用：预计为 1.2 亿美元。

自由现金流利润率：预计达 mid-10s，高于去年 12%。需注意一季度是利润率的季节性低点，但仍维持较高利润率。尽管我们在过去两年显著扩大了自由现金流利润率，但随着进入 2025 年，我们在盈利能力和投资于为商家打造最佳产品之间取得了正确的平衡。我们旨在维持这一水平的现金流盈利能力，而不是在短期内优化进一步的利润率扩张。前方有太多令人信服的增长机会。

2.2、Q&A 分析师问答

Q: 预计下季度自由现金流利润率将同比提高大约 200 个基点，这是否可以视作 25 年 FCF 利润率改善幅度的参考？你们去年的投资中，效果营销是一个主要的投入方向，今年是否会继续在该方面进行投资？

A：关于季度自由现金流方面，不打算深入讨论任何特定季度的差异。公司认为已经达到了一个非常好的自由现金流利润率水平，这一水平使公司能够保持盈利，同时也能投资于未来并实现目标。从总体上看，公司觉得目前的利润率水平是合适的。而第四季度传统上是就 GMV 美元而言最大的季度，将转化为收入，进而转化为自由现金流利润率。一季度利润率环比略有下滑是正常的

关于效果营销，这显然仍然是公司营销支出的重要部分。公司在营销方面仍然专注于之前在多次电话会议中提到的投资回报率，而效果营销的表现非常好。公司一直在测试、分析，并始终寻找最佳的额外营销支出的去向，在这方面的策略没有任何变化。

Q：看起来你们第四季度的商家服务收入的收费率高于预期。应该如何考虑第一季度的情况？毛利率预计在 20% 左右。与收入增长预期相比，毛利率的差异有多少是由于企业级市场拓展的成功？

A：商家服务的收费率表现强劲，像资本（Capital）、税务（Tax）等其他产品也在持续增长，还有公司不断增加的其他产品，这些都对收费率产生影响。对比 2024 年与 2023 年，还必须考虑到之前提到的物流（logistics）的调整，这实际上会增加在商家解决方案收费率上看到的一些增长。因此，公司将继续推动商家解决方案中的所有产品，这也会反映在收费率上。收费率对公司来说更多是一个输出指标，公司致力于为商家打造出色的产品，推动他们的 GMV 增长，从而自然地实现收入增长和货币化。目前公司在商家解决方案方面表现良好。

商家解决方案和订阅解决方案的相对增长率将对毛利率产生影响，这部分是由于今年付费试用期的影响，这会在今年上半年给毛利率带来一些阻力，但之后会逐渐正常化。这些就是主要的驱动因素。

Q：首先，我想了解一下微额免税（de minimis exemption）对你们业务的影响，以及如何考虑关税，如果关税被包括进来并开始发挥作用？其次，人工智能如何帮助进行内容或列表审核，考虑到围绕超级碗广告的争议？

A：首先回答微额免税和关税问题。中小企业大约创造了三分之二的工作岗位，几乎占据了所有新的就业机会，Shopify 的商家推动了数十亿美元的跨境交易，关税对企业家显然会有负面影响。Shopify 一直试图保护和赋予每一个企业权力，尤其是处于劣势的企业。一旦发现关税或微额免税相关情况，公司通常会从产品角度立即开展工作。目前所有商家都可以在结账时显示和收取关税。实际上，消费者目前能使用 Shop App 轻松购物，新的搜索过滤器也已上线。微额免税这样的保护措施对从事贸易的小企业至关重要，它降低了成本，使企业家能在更大规模上竞争，所以不应该取消微额免税，各国应努力简化海关流程，改进数字关税征收。

Q：员工人数在第四季度有所下降。如何看待未来的员工人数增长？是否已经实现了足够的运营效率，以至于可以预期 Shopify 在未来一两年的员工人数增长相对较为温和？，回顾你们在过去一两年采取的定价行动，从这些行动中得到的教训是什么？对为客户创造的价值是否充满信心，以至于可以不时地采取进一步的定价行动？

A：先回应员工人数问题，认为公司已经达到了一个阶段，可以在不显著增加员工人数的情况下继续发展业务，无论是基于商家的 GMV、收入还是其他指标。大约 24 个月前公司开始关注新的 Shopify 形态，专注主要任务，确保帮助各类商家在各种销售场景中实现销售，同时注重商家解决方案和产品采用。公司有信心在不大量增加员工的情况下实现这些目标。

关于定价行动，商家认可 Shopify 的产品价值，包括在企业级层面，许多商家从使用一个组件开始，最终全面采用平台产品和服务。在 1 月份的 NRF 展会中，全球众多零售商和主要品牌都主动与 Shopify 接触寻求合作，这在 12 个月前是没有的情况。产品和价值是吸引商家的关键，Shopify 的产品面向未来，能满足商家多方面销售需求，而且与其他企业级参与者相比，Shopify 提供的价值更具优势。虽然存在价格弹性，有提价空间，但目前公司正处于赢得大型商家、创造良好发展态势的阶段，不是立即提价的合适时机。不过公司会继续推进相关进程，之前将基础计划价格从 29 美元提高到 39 美元时，商家反对意见很少，这表明公司的产品依然提供了令人难以置信的价值。

Q：听起来你们在国际业务方面有很大的扩展机会。能出一些关于正在加大推动力度的地区或国家的线索？在这些领域投入了什么样的资源？是更多地设置专家团队，还是直接进行市场推广？关于如何投资这些新地理区域，能否提供一些细节？

A：国际扩展是 Shopify 的关键增长驱动因素，在 2024 年第四季度及全年都发挥了重要作用。第四季度国际业务 GMV 增长 33%，超过北美 GMV，其中欧洲、中东和非洲（EMEA）地区增长尤为突出，达 37%，主要由英国、德国、法国、荷兰等国家推动，众多大型品牌如巴塞罗那足球俱乐部、卡尔・拉格斐等都选择了 Shopify。

在投资方面，从产品角度，公司推出无摩擦注册以推动采用，进行 Shopify.com 的本地化、合规性改进，推出 Klarna 作为本地支付方式，整合新的本地运输方式，让 Shopify 销售点在更多国家可用。同时，这一过程也伴随着机构和合作伙伴的参与。目前公司 50% 的商家位于北美以外地区，未来还将继续在国际业务上发力。在美国电商市场，我们的市场份额刚刚超过 12%。但如果你看看全球零售市场，我们还不到 1%。我们在全球范围内，不仅在线上，也在线下，有很大的增长空间。

在之前的许多电话会议中，公司特别提到过欧洲的一些国家，尤其是西欧国家，这些国家的业务表现都非常出色。从同店销售增长与新商家获取的平衡来看，公司在这些国家的同店销售增长率远超当地电商增长率，说明公司在产品市场方面表现良好。

Q：跟进一下你在 NRF（National Retail Federation，美国零售联合会）上关于企业级业务的势头的评论。谈谈在企业级业务方面的一些内部指标或轶事，这些是否表明企业级业务的势头是一个趋势的变化，而不仅仅是趋势的延续？以及，能否突出一些你对产品路线图感到兴奋的里程碑，鉴于我们知道现有参与者有时可能会很粘性？

A：像大卫婚纱（David's Bridal）、Hunter Douglas、华纳音乐（Warner Music）、Croc 等品牌在本季度签约，这些品牌过去通常有自己构建的内部系统或使用传统（过时）的商业软件。但随着新管理层加入，他们寻求创新&合理的成本，Shopify 成为他们的选择方向。当这些品牌看到 Westwing、BarkBox、锐步（Reebok）等品牌能以创纪录的速度在 Shopify 平台推出业务，仅需 3 个月而非以往的 12 - 18 个月，这对他们极具吸引力。

从更高层面看，企业级业务正在向 Shopify 迁移。公司为企业级客户提供了多种选择，如 headless 的 Hydrogen、通用解决方案 Plus、特定组件 CCS。现在一些采用商业组件的商家正在转向使用完整套件。

公司对此很乐观。众多独立软件供应商（ISVs）和大型机构合作伙伴，如 WPP、L Catterton、安永（EY）、IBM、甲骨文（Oracle）等，都围绕向现有大型企业客户提供 Shopify 服务建立实践，效果显著。他认为无与伦比的产品和强大的市场进入团队相结合，是赢得企业级业务的关键。他还提到加入 NRF 董事会后了解到，“Shopify” 和 “Shopify 企业级业务” 将是热门话题，企业转向 Shopify 是因为其提供的卓越价值、产品优势以及无处不在的销售能力，随着 B2B 等新功能的增加，公司在企业级业务领域的发展前景良好。

Q：谢谢，在 10 - K 文件中简要查看了你们的用户群分析，注意到 2023 年的用户群在 2024 年对 GMV 的贡献加速增长，与 2022 年的用户群相比，增长速度更快。将这种加速归因于什么？以及，这可能对 2024 年的用户群在新的一年里意味着什么？

A：公司内部确实花了很多时间思考商家用户群以及其随时间的演变。随着商家在平台上持续采用更多解决方案，推动了公司的成功，这是公司重点关注的方面。但对于预测 2024 年用户群的情况并没有太多可以解读的内容。回溯大约两年前，公司开始推出许多新业务，如 Capital、税务（Tax）正式运作，开展 B2B、POS、企业级业务等举措，大约从那时起公司在欧洲取得了更好的产品市场契合度。所以在过去几年里，公司看到的很多成果都与在其他商家解决方案中的扩展有关。我们不打算预测这对 2024 年用户群意味着什么，但他认为公司在拓展商家可用的解决方案方面做得很好，有助于商家实现更大成功，无论商家身处何地、业务线上线下如何开展，这都是一个令人鼓舞的趋势，只是目前没有具体指标可以提供。

Q：关于人工智能（AI）及其内部使用的问题。在过去一年左右的时间里，进行了大量的投资。在运营方面看到的最大的影响在哪里？生产力提升的幅度有多大？

A：Shopify 将在新的 AI 时代成为主要受益者之一。公司擅长培养长期合作伙伴关系，在 AI 合作方面，与 Perplexity 合作通过其搜索结果支持 Shopify 产品目录，直接使用 OpenAI 的 API 辅助内部工作。

从商家角度，公司希望借助 AI 让商家更成功、更高效地开展业务，推出了 Sidekick、媒体编辑器（Media Editor）、Shopify Inbox、语义搜索（Semantic Search）等功能，这些功能目前只有 Shopify 提供，旨在让商家从繁琐任务中解脱出来，专注核心业务。从人才角度，新首席技术官（CTO）Mikhail 的加入吸引了更多 AI 和机器学习行业人才，在保持员工总数稳定的同时补充优秀人才。

在公司内部，AI 的作用更为显著。它可以让开发人员更高效，还能提升支持团队与商家对话的质量，一些低质量对话，如域名配置等问题可由 AI 处理。总之，公司在内部使用 AI 和帮助商家成功方面都处于有利地位，AI 将为商家和 Shopify 解锁前所未有的能力，（未提及具体的生产力提升幅度数据）

Q：你们提到了 Shopify 产品的使用增加，比如 Shop App、Shop Pay 等。那么作为面向买家的平台，你们最终的愿景是什么？似乎有很多机会可以增加功能，比如合并购物车等，也许可以投入以扩大使用这些应用的购物者数量。关于今年的资本分配计划，有什么评论吗？

A：Shop App 在第四季度 GMV 增长了 84%，公司致力于将其打造成为买家在移动设备上寻找喜爱品牌的更具吸引力的目的地。Shop 是 Shopify 面向买家的平台，目标是让购物变得更简单、更愉快，目前已逐渐获得消费者认可，比如消费者看到 Shop Pay 紫色按钮才更愿意结账。公司将继续投资，目标是让 Shopify 成为互联网商业的黄金标准，通过不断改进产品套件，提升商业领域的信任和安全性。Shop 是商家吸引流量的渠道，只有使用 Shopify 才能实现，未来公司会在个性化方面深入投资，引入更多高质量新品牌，为商家与客户建立真实有意义的联系创造条件。

资本分配是公司内部积极讨论的问题，公司深知成为资本良好管理者的重要性。目前保持健康的现金缓冲是明智之举，公司会从多个基准的百分比以及整体绝对金额方面审视现金余额，在日常决策中考虑资本分配，包括研发支出、营销支出以及资本回报等问题。公司还有即将到期的可转换债券，今年晚些时候到期，金额略低于 10 亿美元。过去一年进行了大约 6 次小规模的人才招聘，这些收购为公司带来了重要的 AI 人才和其他人才，公司希望继续通过这种方式进行战略性投资。目前公司明确没有进行大规模收购的计划，会谨慎、主动、明智地管理现金，但目前没有关于资本回报的具体消息可宣布。

<正文完>

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