五粮液“12•18大会”，经销商吃下“定心丸”

记者丨王杰仁

实习生丨田雨

出品丨鳌头财经

五粮液将“12•18大会”融入企业的文化和历史当中，已成为覆盖人群最广的白酒大会之一。

12月18日上午，以“聚合力 应变局 共和美”为主题的五粮液第二十八届12·18共商共建共享大会（“12·18大会”）在宜宾市五粮液多功能厅举行。

“您们辛苦了，欢迎大家回家！”五粮液集团（股份）公司党委书记、董事长曾从钦的一句回家，让五粮液的“家人们”找到了归宿。

每一年的“12·18大会”，五粮液都会对当年的工作进行总结，并对下一年的工作定调。

2024年，五粮液以“稳”字当头、“实”字托底，通过“五拼”，即拼生产强供给、拼创新提能力、拼营销拓市场、拼管理增后劲和拼先进树标杆，取得了良好成绩。

2025年，五粮液将“变”作为关键词，提出要做到准确识变、科学应变、主动求变，正视困难、坚定信心，努力把各方面的积极因素转换为高质量发展的生动实践。

不仅如此，五粮液让广大经销商吃下了“定心丸”，曾从钦强调“在共商共建共享中携手创造更多更好的多赢结果”，五粮液股份公司党委副书记、总经理华涛指出“全面提升经销商的盈利水平”。

2024年“拼”出“稳”“新”“好”

五粮液2024年以“稳”字当头、“实”字托底，持续释放高质量发展的强大动力与创新活力。

“2024年是中国白酒产业深度调整的关键一年，一系列新情况、新变化、新挑战不断出现。”2024年“12·18大会”上，面对白酒行业出现的“三新”，曾从钦表示，五粮液始终保持发展定力，战略上积极进取、主动作为，战术上事不避难、稳扎稳打，聚焦提质增效、守正创新、优化布局、深化改革、争创一流开展价值创造，以“拼”的干劲和“实”的作风，实心干事、科学作为，企业“稳”的态势在持续、“新”的动能在成长、“好”的因素在累积。

概括五粮液2024年的发展路径，曾从钦提出了一个关键词——拼，主要表现为拼生产强供给、拼创新提能力、拼营销拓市场、拼管理增后劲和拼先进树标杆。

供给上，五粮液酿酒生产持续向好，一级酒、特级酒产量再创新高；新增酿酒专用粮基地19万亩、达到151万亩，原粮品质的可靠性和原粮供应的安全性进一步提升……

创新上，五粮液在守正创新中实现价值创造，品牌创新出圈出彩，持续占位博鳌亚洲论坛、APEC、进博会等高端平台活动，技术创新成果丰硕，荣获中国轻工业联合会科学技术进步奖一等奖，“中国工业微生物菌种保藏管理中心白酒微生物研究分中心”落户五粮液……

营销上，五粮液产品布局持续优化，主品牌焕新上市45度、68度五粮液，战略发布经典五粮液10、20、30、50产品系列；渠道布局持续优化，“三店一家”建设成效显著，新增138家专卖店、5家文化体验店、490家和美集合店和2家大酒家，新兴渠道内容电商布局全面完成，线上专项治理持续加大力度……

管理上，五粮液响应市场预期，实施100亿元中期现金分红；制定发布未来3年股东回报规划，每年度现金分红比例不低于70%、分红总额不低于200亿元……

成果上，五粮液荣获全国国企党建创新优秀案例、全国国企党建工作创新成果奖；入选全国农产品深加工典型企业、四川省首批标志性产品链主企业；以81.97的综合健康指数位居中国上市公司健康指数百强榜第一位，并连续两年蝉联食品饮料行业第一……

曾从钦满怀信心地说：“企业发展取得的成就令人振奋，更加坚定了我们在新时代新征程开拓进取、攻坚克难、扎实推进高质量发展的决心和信心。”

把保障经销商利润，摆在营销工作首位

2025年是“十四五”规划的收官之年，五粮液拥有持续推进高质量发展的决心和信心，又该如何做好新一年的工作？

曾从钦认为，简要地说，五粮液要做到准确识变、科学应变、主动求变，正视困难、坚定信心，努力把各方面的积极因素转换为高质量发展的生动实践。

“变”成了五粮液2025年的关键词，意味着要打破、重构，拿出彻底改革的勇气，持续推进企业高质量发展。

曾从钦指出，五粮液2025年将坚定“稳中求进、以进促稳，守正创新、综合施策，提质增效、多作贡献”的工作总基调，定位为“营销执行提升年”，深化“稳价格、抓动销、提费效、转作风”十二字营销方针，以提升五粮液品牌价值为核心，加力加劲强化产品动销、渠道优化、服务能力，推动品牌价值和市场份额双提升，巩固提升稳健发展态势，高质量完成“十四五”主要目标任务，为实现“十五五”良好开局打牢基础。

“天下熙熙，皆为利来”是《史记·货殖列传》中名句，本身并不含任何贬义，反倒是当代企业不断发展进步的基本动力。

曾从钦在讲话中定调：五粮液要增强主动求变之勇，既要着眼长远、谋划长远，又要立足当下、干在当下，在共商共建共享中携手创造更多更好的多赢结果。

其中，针对第八代五粮液运营，曾从钦提出了两个破除，一方面破除经销商盈利问题，“我们将把保障经销商的利润摆在营销工作的首位，推进产品价值向价格的合理回归，切实做好产品投放结构优化，加大市场的赋能和正向的激励，真正提升商家的经营信心。”另一方面要破除千元价位段竞品纠缠的问题，既要稳价格也要抢份额，全面实施“一地一策、一商一策”，强化39度五粮液、1618五粮液与第八代五粮液的战术协同，重点打造高地市场、重点市场，加快布局弱势市场、空白市场；全力打造经典五粮液样板市场，尽快形成多轮驱动的新增长点，着力构建新的发展格局。

五粮液股份公司党委副书记、总经理华涛也表示，价格是高端名酒的生命线，也是品牌战略的重要表现，维护价格体系的健康稳定，更是厂商家共同的责任。在价格方面，2025年要提升五粮液产品稀缺性和价值感。另外，公司还将着力划清渠道边界，打通渠道梗阻，让计划量与商家的真实销售能力相匹配，进一步疏解渠道内卷冲突。

在渠道优化布局方面，曾从钦指出，在传统渠道上要着力优化分层分类分级管理，痛下决心调整经销商队伍，着力优商、补商、扶商、强商，着力优化考核奖励机制，鼓励商家深耕细作市场、规范营销动作，大力支持与五粮液发展同心同向的优质经销商做强做大，痛下决心坚决优化忠诚度低、市场能力低、销售质量低的商家；着力提升营销资源使用费效，确保营销资源真正向有实力、有潜力的市场和商家倾斜。

当前，随着白酒产业进入新一轮调整转型期，无论是产区还是名酒企业，存量竞争时代，产能加法不能再做了，优化存量，提升存量价值才是出路。面对新的挑战和机遇，五粮液将积极践行和美文化，聚焦高质量发展，携手经销商经销商，向世界一流企业稳步迈进。