预计乐道 L60 12 月交付量上万，四季度整车毛利率达 15%（蔚来 2Q24 电话会纪要）

蔚来 FY24Q2 电话会纪要：

以下为蔚来 2024 年第 2 季度业绩说明电话会纪要，财报解读请移步《蔚来: 难得没垮掉，乐道撑未来？》

一、财报核心信息回顾：

二、财报电话会详细内容

2.1、高管层陈述核心信息：

1) 业务进展

①市场表现

a. 2024 年上半年，蔚来完成了 2024 新款车型的更新，进一步提升了 NT2 .0 平台产品的竞争力，并在第二季度，蔚来创下交付新高，交付了57,373 辆，同比增长 143.9%。

b. 在中国市场，蔚来车型在 30 万元以上的纯电动汽车市场中占有 40% 以上的市场份额。自第三季度以来，蔚来持续优化产品组合，7 月和 8 月分别交付 20,498 辆和 20,176 辆，预计第三季度总交付量在 61,000 至 63,000 辆之间。

② 产品与研发进展

a. 在 7 月 27 日的 NIO Day 上，蔚来发布了全域操作系统 SkyOS 以及智能系统 Banyan 3，并成功推出了自主研发的智能驾驶芯片 Shenji NX9031。

b. 蔚来还在 7 月推出了基于端到端架构的 AEB 功能，场景覆盖率是传统 AEB 的 6.7 倍。

c. 此外，蔚来还发布了 NIO World Model（NVM）智能驾驶架构，并计划在 2024 年下半年推出 NAD ARC2 系统的全新功能和体验。

③ONVO 乐道

a. 家庭市场品牌 ONVO 将于 9 月 19 日推出其第四款车型 L60，用户交付将于 9 月底开始。

④ 销售与服务网络

a. 蔚来拥有 161 家蔚来中心、408 家蔚来空间、35 家服务中心和 63 家交付中心。

b. ONVO 品牌在 55 座城市开设了 105 家门店，预计年内门店数量将达到 200 家。

c. 蔚来已在全球部署了 2,561 个换电站，累计提供了超过 5,200 万次换电服务。此外，蔚来还安装了超过 23,000 个充电桩，充电网络的持续扩展将帮助蔚来和 ONVO 提升市场渗透率，推动销量增长。

⑤ 未来展望与企业愿景

a. 蔚来正在加速国际扩张，阿联酋市场的产品将在第四季度推出并交付。

b. 在 JD Power 发布的 NEV 质量研究中，蔚来各车型在各自细分市场中排名第一，且连续六年保持这一荣誉。

2.2、Q&A 分析师问答

Q：L60 自 5 月中旬开启预售以来，预订量已经达到数万，相比近期其他新车型的发布表现非常强劲。但在 9 月 19 日的正式发布后，如何确保高转化率？公司是否会考虑在定价上更具竞争力以应对市场竞争？同时，团队在客户和供应链方面做了哪些准备，以避免交付开始后可能出现的供应中断？

A：8 月 15 日，我们见证了首辆量产的 L60 正式下线。目前 ONVO 品牌的销售负责人正驾驶这辆车在中国进行路演，他已经驾驶了近 20 天，并在社交媒体上进行直播，这一活动引起了广泛关注，每天的直播观看量达数百万。

关于预售情况，L60 的订单已经超出了我们的预期，这让我们对该车型的整体竞争力充满信心。在定价策略上，L60 在 5 月中旬开启预售时，公布的预售价为人民币 21.99 万元，比 Model Y 便宜约 3 万元。在 9 月 15 日正式上市的时候，我们的价格肯定比预售价要低一些，但整体来说，我们会在产品价格和车辆利润率之间找到平衡点，并不会采取过于激进的定价策略，因为我们需要确保该项目实现合理的利润。

在供应链方面，我们对 L60 的目标是按照 12 月份 1 万辆的交付量去准备的，我们希望明年的某个时候能提高到单月 2 万辆。

Q：我们注意到在第二季度，蔚来品牌车型的月销量稳定在了 2 万辆左右。展望未来，您认为基于现有产品组合，蔚来品牌的销量和毛利率是否还有进一步提升的空间？您能否分享一下，蔚来品牌车型的销量和毛利率提升的潜在动力来自哪些方面？

A：关于蔚来品牌的车辆毛利率，在第二季度我们达到了 12.2%，这主要得益于供应链效率和生产端的提升。过去四个月中，我们的月交付量均超过了 2 万辆。我们也看到了进一步优化的机会，包括产品成本的优化以及通过营销提高高毛利产品在产品组合中的占比。

综合这些手段，我们在今年的三季度和四季度，我们是希望逐步提升我们的整车毛利率，到第四季度的时候，我们希望整车毛利率能达到 15%。

关于量的方面，我们相信还有机会再往上走一些，但在这过程中会保持车辆交付量和毛利率之间的平衡，确保两者的提升是渐进的，但我们也不去期望量有一个特别大的跃升。我们的最终目标是通过平衡这两者来实现更好的整体毛利。

从长期来看，蔚来品牌的高端市场目标是售价超过 30 万元的电动汽车。随着新产品的推出和现有产品的升级，我们认为每月实现 3 万至 4 万辆的交付量是一个合理的目标。总结来说，蔚来主品牌的长期运营目标是实现月交付量 4 万辆和 25% 的车辆毛利率。

至于乐道品牌，它面向的是一个更大的市场，潜在市场规模超过 800 万辆。依托我们的 “电池即服务”（BaaS）模式和完善的充换电网络，ONVO 的产品在市场竞争中将具有很强的竞争力。因此，乐道品牌的月销售量有较大的增长潜力，长期目标是实现 15% 或更高的车辆毛利率，这也是我们认为合理的目标。

Q：关于 ONVO L60 的销量目标。此前你们提到，今年的目标是约 2 万辆。鉴于当前的订单情况，是否仍然维持这一目标？能否详细说明在 10 月、11 月和 12 月的进展情况？

A：关于 ONVO L60 的情况，虽然我们会在 9 月底开始交付产品，但新产品的生产和供应需要一些时间进行爬坡。因此，今年的大部分交付将集中在第四季度。

9 月开始交付，但初期的交付量不会很大。我们希望到 12 月时，月度交付量能达到约 1 万辆。在供应方面，由于该车型搭载了许多新技术，因此供应链的生产能力也需要一定时间来提升。

Q：关于销售和管理费用（SG&A）。目前这部分费用持续增长，你们对未来的季度费用有何预期？是否可以提供下半年各季度的费用指导？

A：关于费用，主要分为两类。第一类是研发费用。我们会继续保持季度研发投入的强度，Non-GAAP 口径来说，每季度大约维持在 30 亿元人民币左右，但根据实际研发活动的开展情况，季度间会有一些波动或轻微差异。

第二类是销售和管理费用（SG&A）。如前所述，我们将在第三季度末开始交付 L60，这将导致 SG&A 费用有所增加。但随着 L60 项目交付量的提升，我们将持续优化 SG&A 费用占总销售收入的比例，以提高成本效益。

Q：鉴于今年 12 月的 ONVO L60 交付量预期达到 1 万台，明年达到 2 万台左右，您认为这个车型的合理毛利率会是多少？同时，随着交付量的逐步提升，我们的产能扩展计划和 2025 年及 2026 年的资本开支计划是怎样的？是否可以预期未来的资本开支会高于 2024 年？

A：关于 L60，当其整体产量达到合理预期时，我们认为可以实现 15% 的车辆毛利率。当然，面对激烈的市场竞争，我们也预留了一定的空间，以便在产品的可变营销方面更加灵活。但总体来看，L60 在设计上强调效率和成本控制，因此 15% 的毛利率是一个合理的目标。我们成功在技术进步与成本竞争力之间找到了平衡。

关于产能规划，我们已为 2025 年和 2026 年制定了中长期的产能计划。目前，我们已有两座工厂正在运营，我们的 F2 已经开始双班生产了，以支持 L60 的生产。预计在 9 月底或 10 月初，双班制的升级将完成。同时，我们还在规划第三座工厂，预计将在明年第三季度（预计 9 月份）投入使用。这意味着到明年第三季度，我们将有三座工厂运营，足以支持我们的生产需求。

总体而言，我们认为产能不会成为我们的瓶颈，尤其从长期来看不会受限于产能。在中国，汽车和零部件的生产能力十分强大，虽然某些公司可能面临短期的产能和供应扰动，但从长远来看，这不会是瓶颈。尤其是去年我们获得了独立的制造资质，这为我们长期稳定的产能打下了坚实基础。

Q：关于销售和市场费用。我们在第二季度的 SG&A 费用增长了 30% 以上，能否详细说明哪些子项目增长最快？另外，销售政策是否计入了 SG&A 费用？

A：关于资本支出（CapEx），我们正在对投资和支出进行谨慎的控制和管理，尤其是从去年开始，我们已经推迟或取消了某些项目，以更好地管理支出节奏。总体而言，2024 年的研发和资本支出将显著低于 2023 年。至于 2025 年，我们尚未开始明年的预算，因此目前尚无明确的预估，但我们预计整体支出强度将与今年相似。

至于第二季度销售及管理费用（SG&A）增加的原因，主要有两个方面。首先，第一季度我们交付了大约 30,000 辆汽车，而第二季度交付量超过了 57,000 辆。随着销售量的增加，人员成本自然上升，主要是由于团队规模的扩大以及销售团队的激励政策增加。其次，在今年上半年，我们推出了多款新车型，如 L60 等，同时在 3 月至 4 月期间发布了许多 NIO 的新产品。这些新车型的发布带来了一系列的市场推广和宣传活动，这也推动了第二季度相较第一季度的费用增长。

Q：能否分享一下 ONVO 门店的平均租金成本相较于 NIO 门店的情况？另外，ONVO 门店计划配备多少员工，相较于 NIO 门店会有什么区别？

A：关于 ONVO 门店的开设，我们要求团队以快速且高效的方式进行。因此，ONVO 门店的资本支出以及租金成本显著低于 NIO 门店。不过，由于门店位置和类型的不同，具体费用可能有所差异，因此我们没有详细的比较数字。但总体而言，ONVO 门店的开支远低于 NIO 门店。在装修费用方面，我们对每家 ONVO 门店设定了非常严格的要求。对于已开设的 100 家 ONVO 门店，每家店的装修费用不超过 100 万人民币。对于计划在年底前开设的另外 100 家门店，我们将进一步收紧装修费用要求，以更加高效地利用现有资源完成装修。至于门店的员工数量，则根据每个城市的订单和交付数量进行调整。总体来说，我们将确保团队的配置尽可能精简和高效。

Q：关于 NIO 的智能驾驶 NOP 进展，能否详细分享一下？特别是从消费者接受率、脱离率、场景覆盖率以及区域扩展等方面进行解读。

A：关于 NOP，目前已有超过 30 万用户使用该功能，它作为 NT2 项目的标准功能提供。同时，搭载 NOP 和 NOP Plus 的车辆累计行驶里程已超过 11 亿公里。因此，无论是在用户基础还是总行驶里程方面，蔚来在中国都处于领先位置。

在技术路线图方面，目前行业内许多玩家，包括特斯拉和国内的其他厂商，都在将技术方案集中到端到端模型上。对于蔚来，我们也在研发端到端模型，并已推出首个基于端到端架构的功能——端到端 AEB（自动紧急制动）。其性能比传统 AEB 有显著提升，场景覆盖率提升了 6.7 倍。同时，我们还发布了基于端到端的世界模型，这是我们在该领域的重要技术突破。此外，我们也推出了 NAD ARC 2.0，这一端到端架构基于蔚来工作模型开发，能够实现更快速的功能迭代、更优的用户体验，并且降低了成本。

关于乐道品牌，用单颗 Orin X 搭载纯视觉技术解决方案，即使如此，在城市驾驶场景中也表现出色。我最近在上海测试了这一功能，体验非常不错。因此，总体来说，我们相信智能驾驶功能不仅可以显著提升用户的驾驶安全性，还将持续优化用户的实际使用体验。

Q：随着几款新车型将在年底前发布，我们注意到高线城市和低线城市的消费趋势有所不同，高线城市消费更为强劲。在这种宏观环境下，能否分享 NIO 和 ONVO 如何通过产品、技术和服务扩展来应对这些宏观压力，同时保持季度环比增长？能否从渠道订单趋势和最新的消费者反馈角度进一步说明？

A：我们非常清楚当前市场竞争的激烈性，但这并非我们第一次面对如此激烈的竞争。蔚来多年来在高端市场中始终保持稳定的市场份额，这主要得益于我们在高端细分市场中拥有多样化且丰富的产品组合。我们提供的车型包括 ET5、ET7、ES6、EC6 等，涵盖了多个产品细分市场，并且许多车型在各自的纯电动汽车细分市场中销量领先。即便是一些小众车型，如 ET T、EC7 或 EC6，在它们所在的细分市场中，销量甚至超过了一些燃油车的竞争对手。

总体而言，我们的产品组合策略取得了很大成功。此外，我们在充换电网络、领先技术、优质的产品体验、服务和用户社区等方面也有明显优势，进一步巩固了我们在高端市场中的地位。同时，我们欢迎更多的玩家进入这一市场，共同扩大高端电动车市场的规模。

从公司的整体发展策略来看，我们有三个清晰的增长路径。首先是通过更广泛的价格覆盖，从明年开始，我们将在市场上拥有三个品牌，价格覆盖范围将非常广泛，介于 14 万到 80 万元人民币之间，使用电池租用服务后，价格范围将进一步扩大至 10 万到 70 万元人民币，这将与同价位的燃油车形成强有力的竞争。其次是通过广泛的产品组合，每个品牌都有清晰的差异化，覆盖多个细分市场。最后，通过市场和区域覆盖的扩展，我们正在将销售点扩展到低线城市，并通过县级Power Up计划扩展我们的充换电网络。这一举措将帮助我们进一步扩大市场覆盖范围，特别是我们在海外市场的业务发展计划。总的来说，我们的长期增长路线非常明确，涵盖广泛的价格区间、产品种类以及区域覆盖。

Q：关于旗舰轿车 ET9，据悉，该车型计划在明年第一季度推出，时间安排是否依然如期进行？此外，能否分享一下该车型在新技术应用和市场定位方面的更新情况，以及对其销量目标的展望？

A：关于 ET9 的进展，我们依然按照原计划推进其发布，暂时没有调整时间表。正如您所知，ET9 搭载了众多新技术，包括线控转向、全主动悬架、自研芯片以及 SkyOS 操作系统。因此，我们将继续全力以赴，确保这一产品在明年顺利发布并上市

Q：关于在阿联酋开设门店并开始交付，是否可以理解为这是因为欧盟关税政策而调整扩展方向，转向中东市场？另外，一些竞争对手的海外销量已占到总量的 10% 以上，你认为这对蔚来的海外扩张是否可以作为未来 1-2 年的参考目标？

A：关于我们在国际扩展方面的进展，我们的战略方向并没有改变。尽管欧洲的关税使从中国出口到欧洲的成本上升，但我们仍将继续专注于我们已经进入的 5 个国家。我们也明白，像 NIO 这样的高端品牌在欧洲市场的建立需要更长时间，因此我们对此保持耐心。不过，这并不意味着我们停止了在欧洲的活动。我们今年早些时候在阿姆斯特丹开设了蔚来中心，并继续在欧洲部署换电站，因此我们的计划没有改变。

至于进入阿联酋市场的计划，您可能知道我们去年从阿布扎比政府获得了 30 亿美元的战略投资，进入阿联酋市场是这一计划的一部分。我们将与阿联酋的战略合作伙伴合作，为当地市场提供产品和服务。

从明年开始，我们的国际扩展将更加活跃，因为除了 NIO 品牌外，我们还将推出 ONVO 和 Firefly 品牌的产品，它们更适合全球市场。不过，我们也会在投资规模和效率之间保持良好的平衡，确保我们以更智能和高效的方式进入全球市场。

Q：在您看来，未来几年中国电动车市场的潜在增长率是多少？因为近期一些投资者认为电动车的渗透率可能会下降，特别是在当前欧洲渗透率已经很高的情况下。您如何看待未来三年电动车的渗透情况？

A：首先，从今年上半年中国乘用车市场来看，增长约为 3.6%。长期来看，中国的乘用车总量已达到 2000 万到 3000 万辆的规模，这是一个非常可观的基数。虽然未来会继续增长，但增速可能不会很显著，甚至出现轻微下降也是正常的。然而，即便如此，中国仍然会是全球最大的乘用车市场。

至于新能源汽车的渗透率，已经超过 50%，并且我认为这个增长会进一步加速。一旦电动车渗透率突破 50% 的临界点，替代传统燃油车的速度将会更快。以挪威为例，其电动车渗透率从 50% 迅速上升到 80% 甚至 90%。因此，我相信中国在未来 2 到 3 年内，新能源汽车在新车销售中的渗透率将会超过 80%。

关于燃油车市场，其实已经进入了一个不可持续的恶性循环。许多燃油车品牌为了保持市场份额不得不降价，包括高端和大众市场品牌，无论是中国品牌还是国外品牌。这种价格战不仅削弱了它们的利润，也影响了经销商的利益、品牌形象以及产品的残值。这使得它们在市场中的竞争力下降速度比预期更快。近几年我们已经看到了韩系品牌如现代和起亚，甚至福特和通用等品牌的市场份额明显下滑。近期，日系品牌如丰田、本田和日产也面临类似的困境。因此，合资燃油车品牌未来的竞争将十分艰难，它们丢失的市场份额往往被中国和欧洲的新能源汽车品牌所取代。基于这一点，我认为新能源汽车的渗透率将以比预期更快的速度增长。

Q：关于 Firefly 的产品线。目前计划在 2025 年推出 1 款还是 2 款车型？

A：我们计划在 2025 年开始交付 Firefly 的产品，目前产品准备工作进展顺利。

Q：关于公司在 7 月发布的 NIO 操作系统 SkyOS。它展示了公司在软件自主开发方面的综合能力。能否详细介绍一下公司在开发过程中遇到的技术挑战，以及这个系统所带来的优势和对产品性能的提升？

A：于 SkyOS，它是全球首个全域车载操作系统，这正是 SkyOS 的特别之处，也是我们在开发过程中面临的主要挑战。在智能电动车时代，传统的分散式操作系统已无法再有效管理车辆的电子架构，因此我们开发了 SkyOS。

SkyOS 架构分为三个层次：底层是 SkyOS 的虚拟机管理程序，中间是四个内核，而顶层是 SkyOS 的中间件。这是一个非常全面的解决方案，经过四年的开发，20,000 多名研发人员的共同努力才得以完成。从系统优势来看，SkyOS 不仅让车辆更加安全、系统更加稳定，还提高了研发和系统迭代的效率。它帮助我们解决了智能电动车面临的关键问题，例如大量数据吞吐量、域间数据融合，以及通信延迟问题。这类技术难题无法仅靠应用层的优化解决，必须从底层进行创新。我们非常高兴能够实现这一目标。未来，SkyOS 将应用于 NIO、ONVO 和 Firefly 等品牌，可以说它是我们未来产品与技术发展的核心基础。

Q：我们注意到第二季度毛利率显著提升，能否解释一下主要的驱动因素？此外，您对未来毛利率改善的趋势和持续性有何预期？随着销量的增长，特别是在充电和电池更换业务方面，是否有可能在未来实现盈利？

A：关于第二季度其他收入的情况，我们在第二季度大幅缩小了其他业务的亏损，主要有两个原因。首先，由于我们提升了用户交付量，尤其是在今年 2 月 20 日推出了 2024 版售后服务政策后，我们的售后服务效率和盈利能力得到了显著改善。其次，我们还将终身免费换电服务与车辆销售分离，更多新用户需要为换电服务支付费用，这也提升了与换电相关服务的收入和利润率。因此，我们成功缩小了其他业务的亏损。未来，随着用户群体和销售量的不断增长，特别是 ONVO 产品的推出与交付，其他业务的盈利能力将进一步增强，我们期待这些业务能够实现盈亏平衡，甚至实现盈利。

至于换电服务的盈利能力，单个换电站如果每天可以完成超过 60 次换电服务，并且所有换电服务的收费水平与超级充电相当，那么该换电站就可以实现盈亏平衡。目前在中国，我们有超过 2500 个换电站，平均每个站每天完成大约 30 到 40 次换电服务。因此，从 30-40 次增长到 60 次，距离实现换电站的盈亏平衡并不遥远。

不过，目前换电业务仍在亏损，主要原因有两个。第一，我们为早期用户提供了终身免费换电服务，这增加了换电站的运营成本负担。第二，在业务拓展和网络布局过程中，我们认识到换电站的网络效应对销售量的提升有重要作用。因此，我们积极提前部署换电站，尽管有时这些站点的需求尚未完全显现，提前部署带来了额外的成本负担。总的来说，单个换电站实现盈亏平衡并不远，但考虑到它对销量的推动作用，我们决定提前部署多个站点，这也是业务亏损的原因之一。