创企出海启示录：海外管理民宿，一桩全球化的生意

21世纪经济报道记者 董静怡 上海报道

“五一”假期即将到来，越来越多的年轻人在旅行住宿上不再执着于优质酒店，而是将注意力放在了小而美的民宿上。面对标准化的酒店服务，游客们期待更具个性化和多样化的住宿体验以及更高的性价比。

《2024五一民宿出游预测报告》显示，截至4月24日，热门城市民宿预订量平均同比增两成。

但民宿行业在中国发展的十年间里，仍难以称得上与酒店“平分秋色”——房源品质参差不齐、用户体验褒贬不一，在民宿业态初期的几年里更为严重。民宿管理平台潮宿就诞生在这样的背景下，并逐步成熟。

国内业务模式跑通，出海的选择是自然而然的。潮宿认识到，随着全球化趋势和国际旅游的发展，为国际市场提供服务是一个巨大的机会，尤其是在大型活动如奥运会期间。

但这个过程显然不会一帆风顺，本地化的难点、与当地企业的竞争以及大环境突如其来的打击，潮宿的出海之路一波三折。潮宿创始人林璐在向21世纪经济报道记者回忆这段经历时常提及，能活下来是“运气好”。

对于中小企业来说，“运气”是能抓住挑战里面的机遇，以此完成跃升。潮宿的出海之路是广大创企出海的缩影，海外市场机遇与挑战并存，需要在未知中摸索前行。

“和很多出海的中国公司一样，我们也在逐步的发展，也可能会失败或者一无所成，这都是有可能面对的。”林璐向记者表示。

民宿生意

潮宿创立于2015年，正赶上Airbnb进入中国。

Airbnb作为共享经济的代表之一，通过允许个人将空余房间或房屋出租给旅行者，创造了一种新的消费习惯。这种模式打破了传统的酒店住宿方式，提供了更加个性化和多样化的住宿选择。

但随着Airbnb的普及，房源管理的问题日益突出。房东群体多元化，大多并非专业的酒店管理人员，这就导致了民宿缺乏专业的管理服务，如管家服务和配套设施，用户体验参差不齐，“消费者就像开盲盒一样”。

模式想要走得远，最终还是落回到消费体验上，Airbnb需要专业的托管管理公司来提供全面的运营服务，一批像潮宿一样的企业应运而生。他们的服务包括专业的物业管理、清洁服务、客户服务等，旨在提高民宿的运营效率和用户体验。

有民宿产业的地方就需要管理，有市场的地方就有生意，在Airbnb发展的这十几年里，世界各地的民宿产业链已经越来越完备。

“Airbnb是全球通用的，这是不争的事实。全球各个地方都可以有优质的房源，这是平台经济带来的全球性机会。从另外一个角度来说，全球各地方的管理也存在着各种问题。”林璐向21世纪经济报道记者表示。

在当地房源的住宿体验中，差的房源和服务直接影响房源各方面的评价和口碑，这两者不好，房源名次会逐渐下降，甚至直接下架。由于Airbnb的全球化，这个业务的痛点是在Airbnb中是普遍存在的。这也是为什么潮宿的模式可以在全球其他市场进行复制。

到当前这个时间点，Airbnb已经存在了两种业务模式，一种是全职房东，一种是职业中介，他们相当于公司化运作，有着清晰的公司化管理和本地化运营团队。最终，个人房源，特别是个人闲散房源，很难“出位”。

“这样的逻辑等同于素人在小红书或抖音上随便发一条视频就爆火一样，想要爆火或流量不断是非常困难的。”林璐表示。

民宿和网红的打造在运营逻辑上是一致的，想让房源出彩，仅仅把房源传上去是不够的。在大浪淘沙的大环境下，想要出位，需要专业团队之手打造。林璐认为，目前民宿管理的市场已经非常成熟。

“在2024年谈论‘如何在市场上分得一杯羹’，只能是更卷或者找到一个新的切入口。目前已不再是蓝海市场。”林璐向记者表示。

初闯日本

意识到国际市场的机遇，出海的选择是自然而然的，但面临陌生的市场和激烈的竞争，这并非易事。“出海是一个非常波折的过程。”林璐向21世纪经济报道记者表示。

潮宿最早选择的市场是日本的东京和大阪。因为地理位置较近、文化较近，日本又是个旅游资源丰富、旅行高频次的市场，有大量中国人在这里买房投资，给了潮宿起步的机会。

“城市民宿的发展，跟地产投资有非常紧密的关系。”潮宿联合创始人黄子芮向21世纪经济报道记者表示。这些中国房东的主要关切并不是高额回报，而是希望房产能够被有效利用，至少能够覆盖房产的持有成本，如税费和物业费等，他们不希望房产空置。黄子芮表示，当地房产的运营成本甚至可能低于中国。

潮宿选择进入的时间点是东京奥运会之前。“因为Airbnb赞助奥运会的逻辑，让我们看到了在奥运会这样的大型活动中，民宿补充大型酒店能够很好解决供需不平衡的市场状态，这是进入当地市场很好的时机点。”林璐表示。

恰巧，潮宿在2019年底拿到了YC的一轮小投资，又接受了上海春秋航空的支持，看起来万事俱备。潮宿设立了全资的一个子公司，雇佣了四个全职的团队，雄心万丈地准备迎接2020年的奥运会。

然而紧接着，疫情来袭，东京奥运会延期，投资客逃离，很多房东撤离日本，“整个日本市场在2020年到2022年一度都是中断的，那个时候真的是‘富贵险中求’。”回忆起如何挺过这段艰难时期，林璐将其归结为“运气”。

运气指的是，这生死存亡的时刻也给了潮宿一线生机。在疫情影响下，大量房源退出市场，导致整个市场重新洗牌，作为“外来者”的潮宿有了更多机会。

但运气的背后更多是坚持。当时潮宿几名在日本当地的员工因为本身要在当地生活，因此选择留了下来，事业得以延续，在熬过疫情过程当中没有太大的损失，反而让房源有了增长。

“我们以最低价拿进来大概343套房源，现在反而成了一个优势，也就是一直坚持、长期经营的优势。”黄子芮向记者表示，现在日本整体的房产价值已经非常火热，比2019年要好两倍左右，这个时候再进入就会很困难。

潮宿预计，随着疫情的缓解和航班的恢复，日本市场的业务有望达到甚至超过疫情前的水平。

挑战仍存

在国际化进程中，本地化尤为重要。在参与谷歌出海加速器的活动中，林璐认识到了海外目标市场的不一样，单纯的模式复制并不奏效，尊重和认同当地的文化是出海的基础和前提。

“对于潮宿是出海，但是在日本、法国、东南亚当地，这是一个本地化的过程。”林璐表示，“只有本地化才能建立起壁垒、房东之间足够的粘性、运营管理的水平。”

对于投资房源的房东来说，他们倾向于寻找当地的运营团队来管理房产，这样的团队更了解当地的运营规范，能够确保房产运营符合规定，并且能够保护房东的投资不受损失。在这方面，潮宿的团队已经非常成熟。

但融入当地市场仍是一个阻碍。到目前为止，潮宿在日本市场对接的房东还是以中国人为主。

想要吸引更多的日本房东并不容易。“日本人的圈子是相对闭塞的，除非在当地有持续深入的合作，并且把区域化、精细化做得特别好，才有可能将日本房源握在手里，这也是目前我们遇到的挑战。”林璐向记者表示。

也是因为看到了本地化上的局限，且考虑到地理位置较远、管理成本较高等因素，潮宿在开拓巴黎市场的时候没有再选择亲自下场，而是通过投资的方式与当地企业合作。

林璐认识到，像巴黎这样的市场，Airbnb的房源市场已经非常成熟，并且当地有非常多优秀的创业公司。通过投资来获得房源控制权，这与自己运营获取房源控制权是两种不同的全球化方式。

“在文化上，各个国家有着很模糊的信息差，这并不是雇佣了当地人就能解决的。”林璐向记者表示，“我们倾向于做更多投资，成为合作伙伴，这样更现实一些。”

除了对房源的把控，流量的把控是当前面临的新挑战。

现代消费者在预订民宿时，不仅限于各种在线平台如Airbnb、Booking、Google Travel等，社交媒体也在成为年轻一代的新选择。TikTok等平台对全球流量模式产生了重大影响，这要求潮宿等服务商重新考虑他们的营销策略。

“我们不可能再像以前那么简单粗暴地挂在OTA上，然后只在OTA上面投广告就可以了。我们现在也要学会在TikTok上面去发视频，发内容、做品牌营销、做粉丝流量。”林璐表示。

这完全两套不同的逻辑。OTA可能更侧重于直接的广告和SEO（搜索引擎优化），而社交媒体则侧重于内容创作和社区参与，潮宿需要不断学习新的营销工具和平台。

但另一方面来看，社交媒体上的流量相对稳定，企业可能更容易通过用户互动和反馈来了解用户画像，并建立起更为直接的联系；而OTA平台上的流量更加不确定，用户可能因为多种因素选择预订，如价格、位置、评价等，很难对用户有更深入的判断。

“大家也在努力适应。”林璐向21世纪经济报道记者表示，“规则在变，我们的方法方式也要做相应的调整，未来AI带来消费的习惯又会产生变化，我们也要去关注。”

林璐强调，所谓的挑战都是机遇，作为出海的创业公司，也是在进进退退中寻找出路，“因为有这些挑战，所以才有洗牌的机会，才会有新布局的机会。”