三只松鼠一季度业绩历史最佳，高端性价比战略模式助力营收重返百亿

本文来源：时代财经 作者：郭鹏

2024年，三只松鼠迎来开门红，为重返百亿目标打下了良好的基础。据三只松鼠4月16日发布的2024年第一季度财报，该公司营收36.46亿元，同比增长91.83%；净利润3.08亿元，同比增长60.80%；扣非净利润2.63亿元，同比增长92.84%。据悉，这是三只松鼠上市以来，第一季度业绩的最大增幅。三只松鼠在财报中表示，该业绩表现为2024年“重回百亿，在全中做强”总体目标的实现打下坚实基础。

三只松鼠财报还表示，一季度延续2023年变革成效，在“高端性价比”总战略牵引下，通过“一品一链”新供给体系实现终端产品更具性价比，但核心品类毛利率保持稳定；通过“抖+N”实现短视频营收、占比大幅提高带动全渠道销售增长、持续重点布局分销；通过“品销合一”协同组织有效降低管理费率；叠加心智品类礼包在年货节全渠道热卖，实现营收、利润双增长。

2022年年底，三只松鼠提出“高端性价比”战略，并在2023年实行。实行该战略后，三只松鼠业绩逐步回暖，2023年净利润大增。在十七届中国坚果果干食品展上，三只松鼠创始人兼CEO章燎原表示，三只松鼠的“高端性价比”战略，让我们走出了“至暗时刻”。

高端性价比战略收获颇丰 进军产业上游原料领域

三只松鼠多次将业绩增长，归功于“高端性价比”战略。据该公司2023年年报显示，该公司营业收入71.15亿元；净利润2.20亿元，同比增长69.85%。三只松鼠表示，在“高端性价比”战略推动下，公司在2023年第三、四季度迅速实现业绩逆势增长，合计贡献增量超10亿元。

2022年年底，三只松鼠首次明确提出“高端性价比”战略。三只松鼠认为，中国零售行业正在发生一场供需全域大变革，在这个行业内，总供给过剩并且供给方式更加多元化，但总需求又相对不足。在这场变革中，共有三大特征。首先在产品方面，由于零食制造基础设施完善，零食品类供给大于需求；其次在渠道层面，随着“AI数字化、城镇化建设、交通物流”三大基础设施的完善，流量高度分化，触达消费者的渠道呈现多元特征，成本也更低；最后在需求方面，消费者更加理性化，更关注性价比。

章燎原表示，过去，坚果在人们心智当中很贵、很高端，当一切变化，每个人都买得起的时候，坚果实际上就变成了一个大众化的产品，就会以需求去反推整个供给体系，包括种植、加工、销售。

基于此，三只松鼠将“高端性价比”战略定为基于市场需求为导向，以消费者为中心，创新为主导，通过对全链路、全要素的整合重组，做到“链路更短、工具更先进、组织更协同”，实现全品类、全渠道在交易全链路总成本领先的基础条件下，实现产品更高品质，更有差异化、价格更亲民，同时叠加松鼠品牌力，让消费者重新感受到品牌新价值。

为了推进该战略，三只松鼠从原料采购、产品制造、产品交付方面做出了改变。目前，三只松鼠实现坚果原料直采，已与全球第一大夏果农场Golden、蔓越莓农场Ocean Spray等开展全面合作，截至目前，夏威夷果、碧根果、手剥巴旦木、腰果、蔓越莓干等大单品都实现了原产地直采。同时，该公司在国内联合供应商陆续在云南、广西等多地建立了坚果原材料供给基地，推动坚果原料国产化。目前，原产自国外的夏威夷果在云南广西种植达400万亩，安徽全椒碧根果种植面积约8.5万亩，被誉为“中国碧根果之都”。

抖音渠道成为核心，为三只松鼠带来新生

借助高端性价比战略，三只松鼠深入到了上游原料领域，在下游交付领域，三只松鼠的销售渠道也发生了改变。在电商领域，作为后起之秀的抖音正在发挥着愈发重要的作用。

抖音的改变，章燎原最为清楚。现在，章燎原不仅是三只松鼠的创始人，如今也是一位抖音达人。翻看他的抖音账户“松鼠老爹_章燎原”，从2024年伊始，他恢复了中断三年的更新，开始高频次发布内容。在他的视频中，有的是分享自己的管理经验，有的是带领人们参观三只松鼠工厂，还有的是他来到一线与经销商交流，更有的是讲述三只松鼠的高端性价比战略。

章燎原在抖音上拥有28.2万粉丝，是一位小有名气的“网红”，而抖音也给三只松鼠带来了巨大的变化。在一次媒体采访中，章燎原提到了去年4月的一次意外，让他们开始正式重视起了抖音。2023年初，夏威夷果全球市场供大于求，原料成本几乎腰斩，三只松鼠顺势在抖音推出了19.9元/10包的360g夏威夷果随心装。经过一轮发酵，几周后日销量达到了上百万单。某粉丝数不足4万的达人于4月1日开始带货该款产品，结果这位达人的当月销售额竟然突破百万元。这让三只松鼠所有人感到震惊，开始正视起抖音渠道。

抖音渠道给三只松鼠带来了丰厚的回报。自2023年5月起，该公司在抖音实现了单月增幅最高接近500%的大幅增长，并蝉联抖音食品类目品牌销售第一至今，进而反向推动了新战略“高端性价比”下的供应链变革，打造了一大批高性价比的大单品。

2023年，三只松鼠在短视频渠道合计上架120款新品，其中销售破千万的新品累计14款。正因为三只松鼠丰富兼具极致性价比的产品池，吸引了众多达人带货。抖音官方数据显示：年销售超50万的抖音食品类达人共有1.22万名，三只松鼠合作了6200余名，渗透率高达51%，超过总数的一半。

2023年，抖音渠道收入第一次出现在年报中，该渠道营收达12.04亿，超过京东渠道，成为线上销售渠道的第二名，同比增长118.51%，其中下半年度营收7.68亿，同比增长超260%。

抖音渠道收入增多，其在三只松鼠渠道中的地位也在增高。2024年，三只松鼠目标是以“抖+N”协同为核心，做强全渠道。抖音是“抖+N”全渠道模式的重要基础。三只松鼠认为抖音具备两大优势，第一是能够通过商品与运营的匹配，快速建立规模优势，从而以优质渠道牵引供应链变革，进一步实现全链路、全要素成本优化，从而全面提升产品竞争力快速渗透供应链；第二是内容属性，叠加公司在内容创作与品牌运营的长期经验，能快速提升全国化品牌势能，进而赋能销售转化。

从生态平台变为制造商 掌控上游制造才能终极降本

对于一名普通的消费者来说，高端性价比往往就意味着产品价格低但质量好。但对于三只松鼠来说，这意味着商业模式的变革。

过去，三只松鼠将自身定位为休闲食品产业链生态平台，品牌运营、产品研发、质量检测、 产品销售、客户服务等是其重点关注的核心环节，而产品加工、物流配送等非核心环节则交由专业合作伙伴运作。三只松鼠负责整合资源，以连接生产者和消费者。

但是，在高端性价比的战略下，三只松鼠的产品性价比提升，并非单一让利。这一点今年一季度财报数据也可以佐证。财报显示，该公司毛利率为27.40%，较去年三季度和四季度的毛利率有所提升。

三只松鼠的战略是通过供应链全链路的优化确保产品品质的同时实现利润的溢出，并将这部分利润让渡给消费者，从而实现高质的同时兼具性价比。

这就意味着三只松鼠将会深入产品供应链的生产端，三只松鼠的商业模式将会发生改变，不能再只作为一家生态平台，而是将自身变成为一家“制造型自有品牌零售商”。

三只松鼠认为零食的“高端性价比”是总成本领先的前提下实现高品质和差异化商品，而这一切实现的最佳路径则是三只松鼠这类自有品牌，只有自有品牌才能解决商品的定制与全链路的优化。

2023年，三只松鼠自主建设的每日坚果、夏威夷 果、碧根果、开心果四大核心坚果品类示范工厂，已正式投产。该公司已经全面进入坚果品类的自主制造环节，构建了“礼包分装、每日坚果、夏威夷果、碧根果、开心果”等品类的自动化产线升级。并与世界500强翱兰国际合资建成产线，同时以自主制造为关键点渗透到原料产地，实现了全链路成本的优化。

以每日坚果工厂为例，自主建设全自动化生产线38条，基本实现全链条无人化物料接触，生产效能大幅提升，并于行业内首建生产物流一体化模式，在渠道、货品、物流高效协同赋能下，极大缩短了从生产到交付的距离，成功打造“七日鲜”产品。2023年，三只松鼠坚果品类营收占比为53.59%，其中坚果自产比例约四成，未来还将持续加大自产占比。同时，三只松鼠（无为）健康食品城整体产值达70亿元，成功实现了坚果全产业链资源集聚，成为全国最大的壳坚果加工产业集群。

三只松鼠认为，最终极的降本是要掌控上游端，从每日坚果工厂，到示范工厂，再到今天的风味坚果工厂，公司正在向最终端的产品环节靠近，为高端性价比不断的奠定供应链基础。